{"id":2718,"date":"2026-06-21T20:50:58","date_gmt":"2026-06-21T18:50:58","guid":{"rendered":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/?p=2718"},"modified":"2026-10-16T12:29:45","modified_gmt":"2026-10-16T10:29:45","slug":"transformacja-nr-2-od-zaufania-po-kontakciedo-zaufania-przed-kontaktem","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/transformacja-nr-2-od-zaufania-po-kontakciedo-zaufania-przed-kontaktem\/","title":{"rendered":"Transformacja nr 2: Od zaufania budowanego przez sprzeda\u017c do preferencji powstaj\u0105cej przed kontaktem ze sprzeda\u017c\u0105"},"content":{"rendered":"\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Przez wi\u0119ksz\u0105 cz\u0119\u015b\u0107 historii B2B to <strong>handlowcy odgrywali g\u0142\u00f3wn\u0105 rol\u0119<\/strong> w budowaniu zaufania i preferencji kupuj\u0105cych, poniewa\u017c kupuj\u0105cy polegali na dziale sprzeda\u017cy w kwestii informacji o produktach, wiedzy eksperckiej, por\u00f3wna\u0144 i odpowiedzi, kt\u00f3rych trudno by\u0142o szuka\u0107 gdzie indziej. Cyfrowa samoobs\u0142uga zmieni\u0142a t\u0119 relacj\u0119, a research wspierany przez AI jeszcze t\u0119 zmian\u0119 przyspiesza.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Kupuj\u0105cy mog\u0105 dzi\u015b poznawa\u0107 kategorie, por\u00f3wnywa\u0107 potencjalnych dostawc\u00f3w, sprawdza\u0107 ekspert\u00f3w, czyta\u0107 dowody od klient\u00f3w, konsultowa\u0107 si\u0119 z innymi klientami i analitykami, a tak\u017ce porz\u0105dkowa\u0107 zdobyt\u0105 wiedz\u0119 za pomoc\u0105 AI. Wszystko to bez ujawniania si\u0119 dostawcy. Pierwsza istotna rozmowa sprzeda\u017cowa coraz cz\u0119\u015bciej odbywa si\u0119 wi\u0119c wtedy, gdy kupuj\u0105cy ma ju\u017c wst\u0119pny obraz rynku i dzia\u0142aj\u0105cych na nim dostawc\u00f3w.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dowody s\u0105 mocne. W raporcie <a href=\"https:\/\/6sense.com\/science-of-b2b\/buyer-experience-report-2025\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">6sense 2025 B2B Buyer Experience Report<\/a> 94% kupuj\u0105cych zadeklarowa\u0142o, \u017ce uszeregowa\u0142o shortlist\u0119 wed\u0142ug preferencji przed kontaktem z handlowcami, a dostawca, kt\u00f3ry na ko\u0144cu tej fazy wyboru zajmowa\u0142 pierwsze miejsce, ostatecznie wygrywa\u0142 w 77% przypadk\u00f3w.<\/p>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Kr\u00f3tka odpowied\u017a<\/h2>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Sprzeda\u017c nie traci znaczenia.<\/strong> Zmienia si\u0119 jej rola, poniewa\u017c coraz wi\u0119ksza cz\u0119\u015b\u0107 poszukiwa\u0144, oceny, budowania shortlisty i kszta\u0142towania wst\u0119pnej preferencji odbywa si\u0119, zanim zaanga\u017cuje si\u0119 handlowiec.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Kupuj\u0105cy przychodz\u0105 na pierwsz\u0105 rozmow\u0119 z gotowymi za\u0142o\u017ceniami dotycz\u0105cymi kategorii, dostawcy, jego ekspert\u00f3w, dowod\u00f3w, prawdopodobnej warto\u015bci i potencjalnych ryzyk. Research wspierany przez AI wp\u0142ywa na informacje, na podstawie kt\u00f3rych kupuj\u0105cy buduj\u0105 te za\u0142o\u017cenia, cho\u0107 sama preferencja pozostaje wynikiem pracy kupuj\u0105cego i komitetu zakupowego.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dla marketingu <strong>oznacza to rozszerzenie zada\u0144 poza budowanie rozpoznawalno\u015bci i pozyskiwanie lead\u00f3w<\/strong>: firma musi sta\u0107 si\u0119 dostawc\u0105, kt\u00f3rego kupuj\u0105cy mog\u0105 znale\u017a\u0107, zrozumie\u0107, powa\u017cnie rozwa\u017cy\u0107 i najlepiej preferowa\u0107, zanim ich zamiar zakupowy w og\u00f3le stanie si\u0119 widoczny. Dla sprzeda\u017cy wyzwanie przesuwa si\u0119 w stron\u0119 potwierdzania, osadzania w kontek\u015bcie i wzmacniania preferencji, kt\u00f3ra mo\u017ce ju\u017c istnie\u0107, albo zmiany preferencji, kt\u00f3ra obecnie sprzyja komu\u015b innemu.<\/p>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Najwa\u017cniejsze wnioski<\/h2>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Kupuj\u0105cy cz\u0119sto tworz\u0105 shortlisty i preferencje wobec dostawc\u00f3w, zanim nawi\u0105\u017c\u0105 bezpo\u015bredni kontakt z handlowcami.<\/li>\n\n\n\n<li>Widoczne zaanga\u017cowanie mo\u017ce ujawnia\u0107 istniej\u0105c\u0105 preferencj\u0119, a nie j\u0105 tworzy\u0107.<\/li>\n\n\n\n<li>Wcze\u015bniejszy kontakt z handlowcem nie musi oznacza\u0107, \u017ce dzia\u0142 sprzeda\u017cy wcze\u015bniej wp\u0142yn\u0105\u0142 na kupuj\u0105cego.<\/li>\n\n\n\n<li>Research wspierany przez AI daje kupuj\u0105cym kolejny spos\u00f3b na sprawdzanie i por\u00f3wnywanie dostawc\u00f3w przed bezpo\u015brednim kontaktem.<\/li>\n\n\n\n<li>Marketing w coraz wi\u0119kszym stopniu odpowiada za obecno\u015b\u0107 na shortli\u015bcie i wczesn\u0105 preferencj\u0119, a nie tylko za generowanie lead\u00f3w.<\/li>\n<\/ul>\n\n<hr class=\"wp-block-separator has-alpha-channel-opacity\"\/>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Kupuj\u0105cy nie przychodz\u0105 do dzia\u0142u sprzeda\u017cy jak niezapisane karty<\/h2>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Tradycyjny model generowania popytu daje myl\u0105cy obraz tego, kiedy zaczyna si\u0119 rywalizacja. <strong>W CRM proces zakupowy zaczyna mie\u0107 znaczenie dopiero wtedy, gdy firma go widzi:<\/strong> kto\u015b wype\u0142nia formularz, prosi o demo, wysy\u0142a wiadomo\u015b\u0107, kontaktuje si\u0119 z handlowcem albo firma staje si\u0119 identyfikowalna.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Z perspektywy kupuj\u0105cego ten moment mo\u017ce nast\u0105pi\u0107 znacznie p\u00f3\u017aniej. Zanim si\u0119 ujawni\u0105, kupuj\u0105cy mog\u0105 mie\u0107 ju\u017c zdefiniowany problem, przeanalizowane alternatywne podej\u015bcia, sprawdzonych dostawc\u00f3w, por\u00f3wnane dowody, om\u00f3wione wewn\u0119trznie opcje i wst\u0119pny ranking.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">To nie jest wy\u0142\u0105cznie interpretacja 6sense. <a href=\"https:\/\/www.forrester.com\/blogs\/get-in-pole-position-how-preference-marketing-builds-a-b2b-competitive-edge\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Badanie Forrester Buyers&#8217; Journey z 2026 roku<\/a> wykaza\u0142o, \u017ce <strong>68% kupuj\u0105cych B2B rozpoczyna formalny proces zakupowy, maj\u0105c ju\u017c na my\u015bli preferowanego dostawc\u0119<\/strong>, a 80% z nich ostatecznie go wybiera. Forrester szacuje, \u017ce oko\u0142o 55% zakup\u00f3w w jego badaniu jest w praktyce rozstrzygni\u0119tych, zanim dostawcy dostan\u0105 klasyczn\u0105 szans\u0119 na rywalizacj\u0119.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">To zmienia spos\u00f3b, w jaki marketing powinien rozumie\u0107 widoczne sygna\u0142y zamiaru zakupowego. Wizyta na stronie, sesja na stronie z por\u00f3wnaniem czy pro\u015bba o spotkanie to oczywi\u015bcie okazja, aby wp\u0142yn\u0105\u0107 na kupuj\u0105cego. R\u00f3wnie dobrze mog\u0105 one jednak \u015bwiadczy\u0107 o procesie wp\u0142ywu, kt\u00f3ry trwa ju\u017c od miesi\u0119cy. Zamiar zakupowy mo\u017ce wi\u0119c by\u0107 konsekwencj\u0105 preferencji, a nie jej pocz\u0105tkiem.<\/p>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Pierwsze spotkanie handlowe nie jest ju\u017c pocz\u0105tkiem \u015bcie\u017cki zakupowej<\/h2>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">To rozr\u00f3\u017cnienie szczeg\u00f3lnie wyra\u017anie wida\u0107 w badaniach 6sense. Badanie z 2025 roku, obejmuj\u0105ce blisko 4000 kupuj\u0105cych z Ameryki P\u00f3\u0142nocnej, regionu EMEA i APAC, wykaza\u0142o, \u017ce <strong>kupuj\u0105cy kontaktowali si\u0119 z handlowcami \u015brednio po przej\u015bciu 61% \u015bcie\u017cki zakupowej<\/strong>. To wcze\u015bniej ni\u017c w poprzednich latach, gdy pierwszy kontakt nast\u0119powa\u0142 po oko\u0142o 69% \u015bcie\u017cki, co oznacza kontakt mniej wi\u0119cej sze\u015b\u0107 do siedmiu tygodni wcze\u015bniej.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nie chodzi o to, \u017ce 61% ka\u017cdej \u015bcie\u017cki zakupowej B2B odbywa si\u0119 bez udzia\u0142u sprzeda\u017cy. Chodzi o to, \u017ce w tym konkretnym badaniu na du\u017cej pr\u00f3bie istotny kontakt z handlowcem wci\u0105\u017c nast\u0119powa\u0142 po d\u0142ugim okresie dzia\u0142a\u0144 prowadzonych samodzielnie przez kupuj\u0105cego. <strong>Wcze\u015bniejszy kontakt nie eliminowa\u0142 te\u017c wcze\u015bniej ukszta\u0142towanej preferencji<\/strong>: to samo badanie wykaza\u0142o, \u017ce 94% kupuj\u0105cych uszeregowa\u0142o shortlist\u0119 przed kontaktem z handlowcami.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Warto zapami\u0119ta\u0107 to strategiczne rozr\u00f3\u017cnienie. Wcze\u015bniejszy kontakt nie musi oznacza\u0107 wcze\u015bniejszego wp\u0142ywu, poniewa\u017c kupuj\u0105cy mo\u017ce skontaktowa\u0107 si\u0119 z dzia\u0142em sprzeda\u017cy szybciej, a mimo to przyj\u015b\u0107 z gotow\u0105 shortlist\u0105 i wst\u0119pn\u0105 preferencj\u0105. <strong>Jednym z powod\u00f3w wcze\u015bniejszego kontaktu by\u0142a niepewno\u015b\u0107 zwi\u0105zana z wdra\u017caniem AI:<\/strong> 58% kupuj\u0105cych w uzupe\u0142niaj\u0105cym badaniu 6sense stwierdzi\u0142o, \u017ce ta niepewno\u015b\u0107 sk\u0142oni\u0142a ich do wcze\u015bniejszego kontaktu z przedstawicielami dostawc\u00f3w.<\/p>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Preferencja kupuj\u0105cego w pierwszym dniu ma wi\u0119ksze znaczenie ni\u017c dzie\u0144, w kt\u00f3rym pojawia si\u0119 lead<\/h2>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Najbardziej uderzaj\u0105ce ustalenie 6sense dotyczy samej shortlisty. W badaniu z 2025 roku <strong>kupuj\u0105cy oceniali \u015brednio 5,1 dostawcy, a 3,6 z nich mieli na shortli\u015bcie ju\u017c pierwszego dnia \u015bcie\u017cki zakupowej<\/strong>. Co wa\u017cniejsze, w 95% przypadk\u00f3w ostatecznie wybierali dostawc\u0119 z tej shortlisty z pierwszego dnia.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nie oznacza to, \u017ce wyb\u00f3r dostawcy jest przes\u0105dzony od pierwszego dnia, ale pokazuje, jak ogromn\u0105 warto\u015b\u0107 handlow\u0105 ma wczesne znalezienie si\u0119 w\u015br\u00f3d rozwa\u017canych opcji. Firma, kt\u00f3rej nie ma w pocz\u0105tkowym zestawie wiarygodnych opcji, ma trudniejsze zadanie ni\u017c przekonanie kupuj\u0105cego do siebie, poniewa\u017c najpierw musi w og\u00f3le zosta\u0107 wzi\u0119ta pod uwag\u0119.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dla CMO oznacza to przej\u015bcie od pytania, jak wygenerowa\u0107 wi\u0119cej szans sprzeda\u017cowych, do pytania mniej wygodnego: <strong>czy gdy kupuj\u0105cy zaczynaj\u0105 analizowa\u0107 nasz\u0105 kategori\u0119, jeste\u015bmy ju\u017c jedn\u0105 z firm, kt\u00f3re uwa\u017caj\u0105 za na tyle wiarygodne, aby przyjrze\u0107 si\u0119 im bli\u017cej?<\/strong> To pytanie poprzedza generowanie lead\u00f3w.<\/p>\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\"><strong>Dawny i nowy model kszta\u0142towania preferencji kupuj\u0105cych<\/strong><\/h3>\n\n<figure class=\"wp-block-table\"><table class=\"has-fixed-layout\"><tbody><tr><td><strong>Obszar<\/strong><\/td><td><strong>Model zaufania i preferencji budowanych przez sprzeda\u017c<\/strong><\/td><td><strong>Preferencja budowana przed kontaktem ze sprzeda\u017c\u0105<\/strong><\/td><\/tr><tr><td><strong>Pocz\u0105tek wp\u0142ywu handlowego<\/strong><\/td><td>Pierwsza reakcja na kampani\u0119 lub kontakt z handlowcem<\/td><td>Cz\u0119sto zanim dostawca mo\u017ce zauwa\u017cy\u0107 proces zakupowy<\/td><\/tr><tr><td><strong>G\u0142\u00f3wna rola marketingu<\/strong><\/td><td>Rozpoznawalno\u015b\u0107, popyt i generowanie lead\u00f3w<\/td><td>Odnajdywalno\u015b\u0107, uwzgl\u0119dnienie w\u015br\u00f3d rozwa\u017canych opcji, obecno\u015b\u0107 na shortli\u015bcie, preferencja i popyt<\/td><\/tr><tr><td><strong>Kupuj\u0105cy na pierwszym spotkaniu<\/strong><\/td><td>Stosunkowo otwarty na wiedz\u0119 przekazywan\u0105 przez dostawc\u0119<\/td><td>Mo\u017ce mie\u0107 za sob\u0105 obszerny research i wst\u0119pny ranking<\/td><\/tr><tr><td><strong>Tworzenie shortlisty<\/strong><\/td><td>W du\u017cej mierze kszta\u0142towane w trakcie kontaktu z handlowcem<\/td><td>Cz\u0119sto w du\u017cej mierze gotowe wcze\u015bniej<\/td><\/tr><tr><td><strong>Rola AI<\/strong><\/td><td>Ograniczona<\/td><td>Dodatkowa warstwa researchu, por\u00f3wna\u0144 i syntezy<\/td><\/tr><tr><td><strong>Rola strony internetowej<\/strong><\/td><td>Edukacja i konwersja<\/td><td>Pomoc kupuj\u0105cym w samodzielnej ocenie dopasowania przed kontaktem<\/td><\/tr><tr><td><strong>Tre\u015bci eksperckie<\/strong><\/td><td>Wspieraj\u0105cy materia\u0142 marketingowy<\/td><td>Potencjalny element buduj\u0105cy wczesne zaufanie i preferencj\u0119<\/td><\/tr><tr><td><strong>Dowody od klient\u00f3w<\/strong><\/td><td>G\u0142\u00f3wnie potwierdzenie na p\u00f3\u017aniejszym etapie<\/td><td>Mog\u0105 wcze\u015bniej wp\u0142ywa\u0107 na uwzgl\u0119dnienie w\u015br\u00f3d opcji i preferencj\u0119<\/td><\/tr><tr><td><strong>Rola handlowca<\/strong><\/td><td>Edukowanie i przekonywanie<\/td><td>Osadzanie w kontek\u015bcie, kwestionowanie za\u0142o\u017ce\u0144, potwierdzanie i zmniejszanie niepewno\u015bci<\/td><\/tr><tr><td><strong>Kluczowy sygna\u0142 dla marketingu<\/strong><\/td><td>Lead \/ MQL \/ szansa sprzeda\u017cowa<\/td><td>Uwzgl\u0119dnienie w\u015br\u00f3d opcji, preferencja i zaanga\u017cowanie o wysokiej intencji zakupowej<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Ta zmiana nie podwa\u017ca sensu mierzenia pipeline\u2019u. Pokazuje jednak, dlaczego sam pipeline nie powie marketingowi, kiedy powsta\u0142a przewaga konkurencyjna.<\/p>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Zaanga\u017cowanie mo\u017ce ujawnia\u0107 preferencj\u0119 kupuj\u0105cego, a nie j\u0105 tworzy\u0107<\/h2>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">To prawdopodobnie najwa\u017cniejsze rozr\u00f3\u017cnienie w ca\u0142ej tej transformacji. <strong>6sense sprawdzi\u0142, czy to sama pierwsza rozmowa z dostawc\u0105 mo\u017ce by\u0107 powodem jego wygranej. Wyniki badania wskazuj\u0105, \u017ce nie.<\/strong><\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">W 2025 roku 94% kupuj\u0105cych zadeklarowa\u0142o, \u017ce uszeregowa\u0142o shortlist\u0119 przed kontaktem z handlowcami, a faworyt z fazy wyboru ostatecznie wygrywa\u0142 w 77% przypadk\u00f3w. W niewielkiej grupie kupuj\u0105cych, kt\u00f3rzy nie uszeregowali shortlisty przed kontaktem z handlowcem, pierwszy dostawca, z kt\u00f3rym si\u0119 skontaktowali, wygrywa\u0142 tylko w 57% przypadk\u00f3w.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Wniosek 6sense jest szczeg\u00f3lnie wa\u017cny dla CMO: <strong>to, \u017ce kupuj\u0105cy kontaktuje si\u0119 z dostawc\u0105 jako pierwszym, wygl\u0105da bardziej na oznak\u0119 wcze\u015bniejszej preferencji ni\u017c na jej przyczyn\u0119.<\/strong> Widoczny zamiar zakupowy mo\u017ce wi\u0119c odzwierciedla\u0107 wp\u0142yw rynkowy, kt\u00f3ry ju\u017c nast\u0105pi\u0142, a nie wyznacza\u0107 moment, w kt\u00f3rym ten wp\u0142yw si\u0119 zaczyna.<\/p>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Jak zmieniaj\u0105 si\u0119 zadania marketingu i sprzeda\u017cy<\/h2>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dzia\u0142 marketingu mo\u017ce generowa\u0107 mocny pipeline, a jednocze\u015bnie wchodzi\u0107 w wa\u017cne szanse sprzeda\u017cowe ze s\u0142abej pozycji konkurencyjnej. Inna firma mo\u017ce mie\u0107 mniej widocznych zapyta\u0144, ale cz\u0119\u015bciej wchodzi\u0107 do rozm\u00f3w jako dostawca, kt\u00f3rego kupuj\u0105cy ju\u017c preferuj\u0105. <strong>Liczba lead\u00f3w mierzy, ile widocznego popytu nap\u0142ywa, ale nie m\u00f3wi nic o pozycji konkurencyjnej firmy w momencie, gdy ten popyt staje si\u0119 widoczny.<\/strong><\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Dlatego marketing musi wyj\u015b\u0107 poza samo przechwytywanie popytu.<\/strong> Zanim kupuj\u0105cy porozmawia z dzia\u0142em sprzeda\u017cy, powinien m\u00f3c ustali\u0107, jakie problemy firma rzeczywi\u015bcie potrafi rozwi\u0105zywa\u0107, jakie kategorie lub podej\u015bcia reprezentuje, co sprawia, \u017ce jej podej\u015bcie jest trafne lub inne, kt\u00f3rzy eksperci stoj\u0105 za jej wiedz\u0105, jakie dowody potwierdzaj\u0105 jej najwa\u017cniejsze deklaracje, kt\u00f3rzy klienci potwierdzaj\u0105 odpowiednie do\u015bwiadczenie, z czym wi\u0105\u017ce si\u0119 wdro\u017cenie, jakie ryzyka nale\u017cy wzi\u0105\u0107 pod uwag\u0119 i w jakich sytuacjach firma mo\u017ce w og\u00f3le nie by\u0107 dobrym wyborem.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Celem nie jest przeprowadzenie ca\u0142ej sprzeda\u017cy bez dzia\u0142u sprzeda\u017cy. Chodzi o to, aby informacje dost\u0119pne przed kontaktem z handlowcem wykona\u0142y wystarczaj\u0105co du\u017co pracy, by firma zosta\u0142a powa\u017cnie rozwa\u017cona i preferowana.<\/p>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Sprzeda\u017c wnosi najmniej, gdy powtarza informacje, a najwi\u0119cej, gdy rozwiewa niepewno\u015b\u0107<\/h2>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Przej\u015bcie na samodzielny research nie sprawia, \u017ce dzia\u0142 sprzeda\u017cy staje si\u0119 zb\u0119dny, a aktualne badania Gartnera pokazuj\u0105 bardziej z\u0142o\u017cony obraz. W marcu 2026 roku <a href=\"https:\/\/www.gartner.com\/en\/newsroom\/press-releases\/2026-03-09-gartner-sales-survey-finds-67-percent-of-b2b-buyers-prefer-a-rep-free-experience\">Gartner poda\u0142, \u017ce 67%<\/a> kupuj\u0105cych B2B preferuje proces zakupowy bez udzia\u0142u handlowca, a <strong>45% korzysta\u0142o z AI podczas niedawnego zakupu<\/strong>. Dwa miesi\u0105ce p\u00f3\u017aniej <a href=\"https:\/\/www.gartner.com\/en\/newsroom\/press-releases\/2026-05-20-gartner-survey-finds-sixty-nine-percent-of-b-two-b-buyers-turn-to-sales-reps-to-validate-ai-generated-insights\">Gartner poda\u0142, \u017ce 69% kupuj\u0105cych B2B<\/a> woli weryfikowa\u0107 informacje wygenerowane przez AI z handlowcem. Kupuj\u0105cy w tym badaniu korzystali podczas niedawnego zakupu \u015brednio z siedmiu \u017ar\u00f3de\u0142 informacji.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Sam Gartner opisuje zmian\u0119 roli handlowca: od g\u0142\u00f3wnego \u017ar\u00f3d\u0142a informacji do osoby, kt\u00f3ra w wa\u017cnych momentach potwierdza informacje i daje kupuj\u0105cemu pewno\u015b\u0107. Nie sprowadza to sprzeda\u017cy do sprawdzania fakt\u00f3w. Dobrzy handlowcy nadal zmieniaj\u0105 spos\u00f3b my\u015blenia kupuj\u0105cego: <strong>inaczej diagnozuj\u0105 problemy, kwestionuj\u0105 za\u0142o\u017cenia, wnosz\u0105 nowe dowody, pomagaj\u0105 zarz\u0105dza\u0107 ryzykiem, anga\u017cuj\u0105 brakuj\u0105cych interesariuszy i pomagaj\u0105 komitetowi zakupowemu zrozumie\u0107 kompromisy.<\/strong> Warto\u015b\u0107, jak\u0105 wnosi handlowiec, jest ograniczona g\u0142\u00f3wnie wtedy, gdy spotkanie powtarza informacje, kt\u00f3re kupuj\u0105cy m\u00f3g\u0142 zdoby\u0107 samodzielnie.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Pytania o wi\u0119kszej warto\u015bci brzmi\u0105 inaczej.<\/strong> Czy to naprawd\u0119 zadzia\u0142a w naszym \u015brodowisku? Jakie za\u0142o\u017cenia stoj\u0105 za ROI? Co si\u0119 zmieni przy wdro\u017ceniu w naszej skali? Na jakie ryzyka natrafili inni klienci? Jak to zintegrowa\u0107 z nasz\u0105 architektur\u0105? Czym Wasza metodyka r\u00f3\u017cni si\u0119 od alternatywy, kt\u00f3r\u0105 rozwa\u017camy? Jakie dowody powinien zobaczy\u0107 nasz CFO, zesp\u00f3\u0142 bezpiecze\u0144stwa lub zarz\u0105d? To pytania o weryfikacj\u0119 i ocen\u0119, a nie o podstawowe informacje.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Preferencja ukszta\u0142towana przed kontaktem nie jest te\u017c trwa\u0142a. Dzia\u0142 sprzeda\u017cy mo\u017ce nadal wzmocni\u0107 lub os\u0142abi\u0107 pozycj\u0119, kt\u00f3r\u0105 firma zbudowa\u0142a na rynku. Dlatego pierwsza rozmowa powinna potwierdza\u0107 i pog\u0142\u0119bia\u0107 obraz, kt\u00f3ry kupuj\u0105cy ju\u017c ma, albo go poprawia\u0107 dzi\u0119ki wiedzy, kt\u00f3ra nigdy nie by\u0142a publicznie dost\u0119pna.<\/p>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Dlaczego wczesna preferencja kupuj\u0105cego to temat dla zarz\u0105du<\/h2>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Wczesna preferencja wp\u0142ywa nie tylko na atrybucj\u0119 dzia\u0142a\u0144 marketingowych,<\/strong> ale na pozycj\u0119 konkurencyjn\u0105 ca\u0142ego systemu generowania przychod\u00f3w. Gdy kupuj\u0105cy kontaktuje si\u0119 z firm\u0105 jako z preferowanym dostawc\u0105, dzia\u0142 sprzeda\u017cy ma jedno zadanie: potwierdzi\u0107 wyb\u00f3r i pom\u00f3c komitetowi zakupowemu i\u015b\u0107 dalej. Gdy kupuj\u0105cy kontaktuje si\u0119 z firm\u0105 jako z drug\u0105 lub trzeci\u0105 opcj\u0105, <strong>dzia\u0142 sprzeda\u017cy ma znacznie trudniejsze zadanie: odwr\u00f3ci\u0107 istniej\u0105c\u0105 preferencj\u0119.<\/strong><\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Badania Forrester jasno pokazuj\u0105 ekonomiczne znaczenie tego zjawiska: <strong>68% kupuj\u0105cych rozpoczyna formalny proces zakupowy, maj\u0105c na my\u015bli preferowanego dostawc\u0119<\/strong>, a 80% z nich ostatecznie wybiera w\u0142a\u015bnie tego dostawc\u0119.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Zarz\u0105d powinien wi\u0119c pyta\u0107 marketing nie tylko o to, ile pipeline\u2019u wygenerowano. Powinien te\u017c pyta\u0107, czy firma trafia do pocz\u0105tkowego zestawu opcji w\u0142a\u015bciwych kupuj\u0105cych, czy kupuj\u0105cy rozumiej\u0105, w czym firma jest dobra, zanim si\u0119 z ni\u0105 skontaktuj\u0105, kt\u00f3rzy konkurenci regularnie s\u0105 preferowani, zanim pojawi\u0105 si\u0119 szanse sprzeda\u017cowe, czy rozmowy z kupuj\u0105cymi o wysokiej intencji zakupowej zaczynaj\u0105 si\u0119 od dobrego zrozumienia oferty, czy zmuszaj\u0105 handlowc\u00f3w do ponownego t\u0142umaczenia jej warto\u015bci, kt\u00f3re sygna\u0142y rynkowe buduj\u0105 preferencj\u0119, zanim zamiar zakupowy stanie si\u0119 widoczny, i na jakim etapie weryfikacji ta preferencja znika. Te pytania \u0142\u0105cz\u0105 pozycj\u0119 rynkow\u0105 z jako\u015bci\u0105 pipeline\u2019u.<\/p>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Jak CMO mog\u0105 budowa\u0107 preferencj\u0119 kupuj\u0105cych, zanim zamiar zakupowy stanie si\u0119 widoczny<\/h2>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Przewidzenie ka\u017cdego ukrytego procesu zakupowego jest nierealne. Lepszym celem jest poprawa warunk\u00f3w, w kt\u00f3rych przyszli kupuj\u0105cy kszta\u0142tuj\u0105 swoje preferencje.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Zacznij od strategicznie <strong>wa\u017cnego problemu lub oferty i przeanalizuj, co kupuj\u0105cy widzi, zanim nawi\u0105\u017ce kontakt<\/strong>. Czy kupuj\u0105cy znajd\u0105 firm\u0119, szukaj\u0105c informacji o problemie, a nie o marce? Czy po zapoznaniu si\u0119 z informacjami wiedz\u0105, jakie kompetencje firma rzeczywi\u015bcie ma i kt\u00f3rzy wiarygodni eksperci za nimi stoj\u0105? Czy maj\u0105 \u0142atwy dost\u0119p do konkretnych dowod\u00f3w od klient\u00f3w? Czy rozumiej\u0105, jak firma podchodzi do problemu, na tyle dobrze, aby por\u00f3wna\u0107 j\u0105 z alternatywami? Czy te same kompetencje s\u0105 widoczne w wyszukiwarce, w researchu wspieranym przez AI, w tre\u015bciach firmy, u ekspert\u00f3w i w niezale\u017cnych \u017ar\u00f3d\u0142ach? I czy gdy kupuj\u0105cy w ko\u0144cu skontaktuje si\u0119 z dzia\u0142em sprzeda\u017cy, rozmowa da mu co\u015b cenniejszego ni\u017c to, co by\u0142o ju\u017c publicznie dost\u0119pne?<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">W tym miejscu marketing i sprzeda\u017c coraz mocniej si\u0119 \u0142\u0105cz\u0105. Marketing pomaga stworzy\u0107 warunki do powstania preferencji, a sprzeda\u017c pomaga ustali\u0107, czy ta preferencja przetrwa rzeteln\u0105 ocen\u0119.<\/p>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">FAQ<\/h2>\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Czy to oznacza, \u017ce kupuj\u0105cy nie chc\u0105 ju\u017c rozmawia\u0107 z dzia\u0142em sprzeda\u017cy?<\/h3>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nie.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Badania Gartnera pokazuj\u0105 du\u017ce zapotrzebowanie na samodzielne zakupy, ale te\u017c du\u017ce zapotrzebowanie na udzia\u0142 handlowca wtedy, gdy kupuj\u0105cy potrzebuj\u0105 wskaz\u00f3wek osadzonych w kontek\u015bcie i potwierdzenia. W badaniu z 2026 roku 67% kupuj\u0105cych preferowa\u0142o proces bez udzia\u0142u handlowca, a jednocze\u015bnie 69% wola\u0142o weryfikowa\u0107 informacje wygenerowane przez AI z handlowcem.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Wniosek nie brzmi \u201ezrezygnujmy ze sprzeda\u017cy\u201d. Chodzi o to, aby rozmowy z handlowcami mia\u0142y wi\u0119ksz\u0105 warto\u015b\u0107.<\/p>\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Je\u015bli preferencja kupuj\u0105cego powstaje przed kontaktem ze sprzeda\u017c\u0105, czy sprzeda\u017c mo\u017ce jeszcze zmieni\u0107 wynik?<\/h3>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Tak.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">W badaniu 6sense z 2025 roku dostawca preferowany przed kontaktem ostatecznie wygrywa\u0142 w 77% przypadk\u00f3w. To du\u017ca przewaga, ale nie gwarancja.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Na ostateczn\u0105 decyzj\u0119 mog\u0105 wp\u0142ywa\u0107 cena, ryzyko, wdro\u017cenie, wiedza ekspercka, zgodno\u015b\u0107 wewn\u0105trz organizacji i jako\u015b\u0107 rozm\u00f3w z handlowcem.<\/p>\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Czy kupuj\u0105cy rzeczywi\u015bcie kontaktuj\u0105 si\u0119 z dzia\u0142em sprzeda\u017cy p\u00f3\u017aniej?<\/h3>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Niekoniecznie.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">6sense ustali\u0142 wr\u0119cz, \u017ce w 2025 roku kupuj\u0105cy kontaktowali si\u0119 z handlowcami wcze\u015bniej ni\u017c w poprzednich latach: \u015bredni moment pierwszego kontaktu przesun\u0105\u0142 si\u0119 z oko\u0142o 69% do 61% \u015bcie\u017cki zakupowej.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Kluczowe jest to, \u017ce kupuj\u0105cy i tak zwykle szeregowali dostawc\u00f3w przed tym wcze\u015bniejszym kontaktem.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Wcze\u015bniejszy kontakt nie oznacza wi\u0119c wcze\u015bniejszego wp\u0142ywu.<\/p>\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Czy AI tworzy preferencj\u0119 kupuj\u0105cego?<\/h3>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Nie sama.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Systemy AI mog\u0105 pomaga\u0107 kupuj\u0105cym w znajdowaniu dostawc\u00f3w, por\u00f3wnywaniu opcji, podsumowywaniu dowod\u00f3w i porz\u0105dkowaniu researchu. Preferencj\u0119 ostatecznie kszta\u0142tuj\u0105 jednak ludzie i komitety zakupowe, korzystaj\u0105c z wielu \u017ar\u00f3de\u0142 informacji, w\u0142asnego do\u015bwiadczenia i os\u0105du.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dla marketingu istotne jest pytanie, jak research wspierany przez AI zmienia informacje, z kt\u00f3rymi kupuj\u0105cy stykaj\u0105 si\u0119, gdy kszta\u0142tuj\u0105 swoje opinie.<\/p>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Co jest teraz najwa\u017cniejsze<\/h2>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Praktyczna zmiana polega na odej\u015bciu od traktowania generowania lead\u00f3w <strong>jako pocz\u0105tku wp\u0142ywu handlowego i uznaniu, \u017ce preferencja wobec dostawcy mo\u017ce istnie\u0107 na d\u0142ugo przed pojawieniem si\u0119 widocznego popytu<\/strong>. Pierwsza rozmowa z handlowcem nadal ma znaczenie, ale zwykle odbywa si\u0119 po tym, jak kupuj\u0105cy dokona\u0142 ju\u017c pierwszej oceny konkurencyjnej.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Na tym etapie kupuj\u0105cy mog\u0105 ju\u017c zna\u0107 kategori\u0119, mie\u0107 opini\u0119 o prawdopodobnych dostawcach, gotow\u0105 shortlist\u0119 i wybranego faworyta. Research wspierany przez AI daje im kolejny spos\u00f3b zbierania i por\u00f3wnywania informacji, kt\u00f3re kszta\u0142tuj\u0105 te decyzje.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dlatego najwa\u017cniejsze pytanie dla marketingu <strong>nie dotyczy ju\u017c tylko tego, jak pozyska\u0107 kupuj\u0105cych, gdy pojawi\u0105 si\u0119 na rynku, ale tego, jak sta\u0107 si\u0119 wiarygodn\u0105 i preferowan\u0105 opcj\u0105, zanim ktokolwiek zauwa\u017cy, \u017ce kupuj\u0105cy s\u0105 na rynku.<\/strong><\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">W HiFuture nazywamy to pierwsze wyzwanie konkurencyjne <strong>Win Early Preference:<\/strong> chodzi o to, aby firma zosta\u0142a zrozumiana, powa\u017cnie rozwa\u017cona, wpisana na shortlist\u0119 i preferowana, gdy du\u017ca cz\u0119\u015b\u0107 procesu zakupowego odbywa si\u0119 samodzielnie i w du\u017cej mierze poza wzrokiem dostawcy. Kontakt zainicjowany przez kupuj\u0105cego staje si\u0119 wtedy wa\u017cnym etapem, a nie pocz\u0105tkiem wp\u0142ywu. Od tego momentu zaczyna si\u0119 drugie wyzwanie: sprzeda\u017c i marketing pomagaj\u0105 komitetowi zakupowemu zweryfikowa\u0107, wzmocni\u0107 i ostatecznie obroni\u0107 wyb\u00f3r.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Wniosek strategiczny dla CMO jest prosty. Praca marketingu nie ko\u0144czy si\u0119, gdy kupuj\u0105cy zg\u0142asza zainteresowanie, poniewa\u017c do tego czasu kupuj\u0105cy m\u00f3g\u0142 ju\u017c rozstrzygn\u0105\u0107 jedn\u0105 z najwa\u017cniejszych bitew konkurencyjnych.<\/p>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Kolejna transformacja:<\/strong> je\u015bli preferencja cz\u0119sto powstaje przed kontaktem ze sprzeda\u017c\u0105, nast\u0119pne pytanie dotyczy tego, jakie dowody sprawiaj\u0105, \u017ce dostawca jest wiarygodny. Przeczytaj artyku\u0142 \u201eOd zaufania do marki do zaufania do firmy, ekspert\u00f3w i \u017ar\u00f3de\u0142 zewn\u0119trznych\u201d.<\/p>\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">\u0179r\u00f3d\u0142a<\/h2>\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Uwaga dotycz\u0105ca \u017ar\u00f3de\u0142: <\/strong>Warto\u015bci procentowe przedstawiamy w kontek\u015bcie cytowanych bada\u0144. Badane populacje, definicje i metodologie si\u0119 r\u00f3\u017cni\u0105, dlatego nie nale\u017cy \u0142\u0105czy\u0107 ich w uniwersalne wska\u017aniki dla rynku B2B.<\/p>\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"https:\/\/6sense.com\/science-of-b2b\/buyer-experience-report-2025\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">6sense, B2B Buyer Experience Report 2025<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"https:\/\/www.forrester.com\/blogs\/get-in-pole-position-how-preference-marketing-builds-a-b2b-competitive-edge\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Forrester, Get in pole position: how preference marketing builds a B2B competitive edge<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"https:\/\/www.forrester.com\/blogs\/preference-matters-more-than-in-market-intent-alone-in-modern-b2b-buying\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Forrester, Preference matters more than in-market intent alone in modern B2B buying<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"https:\/\/www.gartner.com\/en\/newsroom\/press-releases\/2026-03-09-gartner-sales-survey-finds-67-percent-of-b2b-buyers-prefer-a-rep-free-experience\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Gartner, 67% of B2B buyers prefer a rep-free experience<\/a><\/li>\n\n\n\n<li><a href=\"https:\/\/www.gartner.com\/en\/newsroom\/press-releases\/2026-05-20-gartner-survey-finds-sixty-nine-percent-of-b-two-b-buyers-turn-to-sales-reps-to-validate-ai-generated-insights\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Gartner, 69% of B2B buyers turn to sales reps to validate AI-generated insights<\/a><\/li>\n<\/ul>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Przez wi\u0119ksz\u0105 cz\u0119\u015b\u0107 historii B2B to handlowcy odgrywali g\u0142\u00f3wn\u0105 rol\u0119 w budowaniu zaufania i preferencji kupuj\u0105cych, poniewa\u017c kupuj\u0105cy polegali na dziale sprzeda\u017cy w kwestii informacji o produktach, wiedzy eksperckiej, por\u00f3wna\u0144 i odpowiedzi, kt\u00f3rych trudno by\u0142o szuka\u0107 gdzie indziej. Cyfrowa samoobs\u0142uga zmieni\u0142a t\u0119 relacj\u0119, a research wspierany przez AI jeszcze t\u0119 zmian\u0119 przyspiesza. Kupuj\u0105cy mog\u0105 dzi\u015b [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":6631,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[96],"tags":[102,99,97,101,100,98],"class_list":["post-2718","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-5-transformations","tag-5-transformations","tag-ai-visibility","tag-ai-driven-buying","tag-b2b-buying-process","tag-buying-committees","tag-expert-authority"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v28.7 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>Preferencja kupuj\u0105cego powstaje przed sprzeda\u017c\u0105 | HiFuture<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Preferencja kupuj\u0105cego cz\u0119sto powstaje przed pierwsz\u0105 rozmow\u0105 handlow\u0105. Co dane 6sense i Forrester oznaczaj\u0105 dla marketingu, sprzeda\u017cy i zarz\u0105du.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/transformacja-nr-2-od-zaufania-po-kontakciedo-zaufania-przed-kontaktem\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"pl_PL\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Preferencja kupuj\u0105cego powstaje przed sprzeda\u017c\u0105 | HiFuture\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Preferencja kupuj\u0105cego cz\u0119sto powstaje przed pierwsz\u0105 rozmow\u0105 handlow\u0105. Co dane 6sense i Forrester oznaczaj\u0105 dla marketingu, sprzeda\u017cy i zarz\u0105du.\" \/>\n<meta property=\"og:url\" content=\"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/transformacja-nr-2-od-zaufania-po-kontakciedo-zaufania-przed-kontaktem\/\" \/>\n<meta property=\"og:site_name\" content=\"HiFuture Consulting\" \/>\n<meta property=\"article:published_time\" content=\"2026-06-21T18:50:58+00:00\" \/>\n<meta property=\"article:modified_time\" content=\"2026-10-16T10:29:45+00:00\" \/>\n<meta property=\"og:image\" content=\"https:\/\/hifutureconsulting.com\/wp-content\/uploads\/2026\/06\/Artykul-www_okladka_1200x630_workspace-22.png\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:width\" content=\"1200\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:height\" content=\"630\" \/>\n\t<meta property=\"og:image:type\" content=\"image\/png\" \/>\n<meta name=\"author\" content=\"Katarzyna Sitarska\" \/>\n<meta name=\"twitter:card\" content=\"summary_large_image\" \/>\n<meta name=\"twitter:label1\" content=\"Napisane przez\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data1\" content=\"Katarzyna Sitarska\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:label2\" content=\"Szacowany czas czytania\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data2\" content=\"4 minuty\" \/>\n<script type=\"application\/ld+json\" class=\"yoast-schema-graph\">{\"@context\":\"https:\\\/\\\/schema.org\",\"@graph\":[{\"@type\":\"Article\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/transformacja-nr-2-od-zaufania-po-kontakciedo-zaufania-przed-kontaktem\\\/#article\",\"isPartOf\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/transformacja-nr-2-od-zaufania-po-kontakciedo-zaufania-przed-kontaktem\\\/\"},\"author\":{\"name\":\"Katarzyna Sitarska\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/#\\\/schema\\\/person\\\/ca10dbcffab4c4db0d4ea9543ae47bad\"},\"headline\":\"Transformacja nr 2: Od zaufania budowanego przez sprzeda\u017c do preferencji powstaj\u0105cej przed kontaktem ze sprzeda\u017c\u0105\",\"datePublished\":\"2026-06-21T18:50:58+00:00\",\"dateModified\":\"2026-10-16T10:29:45+00:00\",\"mainEntityOfPage\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/transformacja-nr-2-od-zaufania-po-kontakciedo-zaufania-przed-kontaktem\\\/\"},\"wordCount\":3156,\"commentCount\":0,\"publisher\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/#organization\"},\"image\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/transformacja-nr-2-od-zaufania-po-kontakciedo-zaufania-przed-kontaktem\\\/#primaryimage\"},\"thumbnailUrl\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/wp-content\\\/uploads\\\/2026\\\/06\\\/Artykul-www_okladka_1200x630_workspace-22.png\",\"keywords\":[\"5 Transformations\",\"AI Visibility\",\"AI-driven buying\",\"B2B buying process\",\"buying committees\",\"expert authority\"],\"articleSection\":[\"5 Transformations\"],\"inLanguage\":\"pl-PL\",\"potentialAction\":[{\"@type\":\"CommentAction\",\"name\":\"Comment\",\"target\":[\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/transformacja-nr-2-od-zaufania-po-kontakciedo-zaufania-przed-kontaktem\\\/#respond\"]}]},{\"@type\":\"WebPage\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/transformacja-nr-2-od-zaufania-po-kontakciedo-zaufania-przed-kontaktem\\\/\",\"url\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/transformacja-nr-2-od-zaufania-po-kontakciedo-zaufania-przed-kontaktem\\\/\",\"name\":\"Preferencja kupuj\u0105cego powstaje przed sprzeda\u017c\u0105 | HiFuture\",\"isPartOf\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/#website\"},\"primaryImageOfPage\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/transformacja-nr-2-od-zaufania-po-kontakciedo-zaufania-przed-kontaktem\\\/#primaryimage\"},\"image\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/transformacja-nr-2-od-zaufania-po-kontakciedo-zaufania-przed-kontaktem\\\/#primaryimage\"},\"thumbnailUrl\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/wp-content\\\/uploads\\\/2026\\\/06\\\/Artykul-www_okladka_1200x630_workspace-22.png\",\"datePublished\":\"2026-06-21T18:50:58+00:00\",\"dateModified\":\"2026-10-16T10:29:45+00:00\",\"description\":\"Preferencja kupuj\u0105cego cz\u0119sto powstaje przed pierwsz\u0105 rozmow\u0105 handlow\u0105. Co dane 6sense i Forrester oznaczaj\u0105 dla marketingu, sprzeda\u017cy i zarz\u0105du.\",\"breadcrumb\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/transformacja-nr-2-od-zaufania-po-kontakciedo-zaufania-przed-kontaktem\\\/#breadcrumb\"},\"inLanguage\":\"pl-PL\",\"potentialAction\":[{\"@type\":\"ReadAction\",\"target\":[\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/transformacja-nr-2-od-zaufania-po-kontakciedo-zaufania-przed-kontaktem\\\/\"]}]},{\"@type\":\"ImageObject\",\"inLanguage\":\"pl-PL\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/transformacja-nr-2-od-zaufania-po-kontakciedo-zaufania-przed-kontaktem\\\/#primaryimage\",\"url\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/wp-content\\\/uploads\\\/2026\\\/06\\\/Artykul-www_okladka_1200x630_workspace-22.png\",\"contentUrl\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/wp-content\\\/uploads\\\/2026\\\/06\\\/Artykul-www_okladka_1200x630_workspace-22.png\",\"width\":1200,\"height\":630},{\"@type\":\"BreadcrumbList\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/transformacja-nr-2-od-zaufania-po-kontakciedo-zaufania-przed-kontaktem\\\/#breadcrumb\",\"itemListElement\":[{\"@type\":\"ListItem\",\"position\":1,\"name\":\"Home\",\"item\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/\"},{\"@type\":\"ListItem\",\"position\":2,\"name\":\"Transformacja nr 2: Od zaufania budowanego przez sprzeda\u017c do preferencji powstaj\u0105cej przed kontaktem ze sprzeda\u017c\u0105\"}]},{\"@type\":\"WebSite\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/#website\",\"url\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/\",\"name\":\"HiFuture Consulting\",\"description\":\"We work with B2B companies that want to be found, understood and considered before buyers contact sales | Authority Signals for AI Visibility and Buyer Trust | Thought Leadership for experts and executives |  Social Selling programs for sales\",\"publisher\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/#organization\"},\"potentialAction\":[{\"@type\":\"SearchAction\",\"target\":{\"@type\":\"EntryPoint\",\"urlTemplate\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/?s={search_term_string}\"},\"query-input\":{\"@type\":\"PropertyValueSpecification\",\"valueRequired\":true,\"valueName\":\"search_term_string\"}}],\"inLanguage\":\"pl-PL\"},{\"@type\":\"Organization\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/#organization\",\"name\":\"HiFuture Consulting\",\"url\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/\",\"logo\":{\"@type\":\"ImageObject\",\"inLanguage\":\"pl-PL\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/#\\\/schema\\\/logo\\\/image\\\/\",\"url\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/wp-content\\\/uploads\\\/2026\\\/03\\\/Decition-Brand-Symbol.png\",\"contentUrl\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/wp-content\\\/uploads\\\/2026\\\/03\\\/Decition-Brand-Symbol.png\",\"width\":2000,\"height\":2000,\"caption\":\"HiFuture Consulting\"},\"image\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/#\\\/schema\\\/logo\\\/image\\\/\"},\"sameAs\":[\"https:\\\/\\\/www.youtube.com\\\/@HiFutureConsulting\",\"https:\\\/\\\/www.linkedin.com\\\/company\\\/hifutureconsulting\"]},{\"@type\":\"Person\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/#\\\/schema\\\/person\\\/ca10dbcffab4c4db0d4ea9543ae47bad\",\"name\":\"Katarzyna Sitarska\",\"image\":{\"@type\":\"ImageObject\",\"inLanguage\":\"pl-PL\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/secure.gravatar.com\\\/avatar\\\/05fcf068ef77cffabdf81851ac017bd9559f277675748e1b6825f6203f940bae?s=96&d=mm&r=g\",\"url\":\"https:\\\/\\\/secure.gravatar.com\\\/avatar\\\/05fcf068ef77cffabdf81851ac017bd9559f277675748e1b6825f6203f940bae?s=96&d=mm&r=g\",\"contentUrl\":\"https:\\\/\\\/secure.gravatar.com\\\/avatar\\\/05fcf068ef77cffabdf81851ac017bd9559f277675748e1b6825f6203f940bae?s=96&d=mm&r=g\",\"caption\":\"Katarzyna Sitarska\"},\"description\":\"CEO of HiFuture Consulting, advises B2B technology organisations, B2B marketing leaders and boards on Authority Orchestration\u2122, AI visibility, organisational authority including Thought Leadership and marketing\u2019s evolving role in shaping preference, shortlist inclusion, and buying-group decisions in the era of AI-mediated buying.\",\"sameAs\":[\"https:\\\/\\\/www.linkedin.com\\\/in\\\/katarzynasitarska\\\/\"],\"url\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/author\\\/kasiasitarska\\\/\"}]}<\/script>\n<!-- \/ Yoast SEO plugin. -->","yoast_head_json":{"title":"Preferencja kupuj\u0105cego powstaje przed sprzeda\u017c\u0105 | HiFuture","description":"Preferencja kupuj\u0105cego cz\u0119sto powstaje przed pierwsz\u0105 rozmow\u0105 handlow\u0105. Co dane 6sense i Forrester oznaczaj\u0105 dla marketingu, sprzeda\u017cy i zarz\u0105du.","robots":{"index":"index","follow":"follow","max-snippet":"max-snippet:-1","max-image-preview":"max-image-preview:large","max-video-preview":"max-video-preview:-1"},"canonical":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/transformacja-nr-2-od-zaufania-po-kontakciedo-zaufania-przed-kontaktem\/","og_locale":"pl_PL","og_type":"article","og_title":"Preferencja kupuj\u0105cego powstaje przed sprzeda\u017c\u0105 | HiFuture","og_description":"Preferencja kupuj\u0105cego cz\u0119sto powstaje przed pierwsz\u0105 rozmow\u0105 handlow\u0105. Co dane 6sense i Forrester oznaczaj\u0105 dla marketingu, sprzeda\u017cy i zarz\u0105du.","og_url":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/transformacja-nr-2-od-zaufania-po-kontakciedo-zaufania-przed-kontaktem\/","og_site_name":"HiFuture Consulting","article_published_time":"2026-06-21T18:50:58+00:00","article_modified_time":"2026-10-16T10:29:45+00:00","og_image":[{"width":1200,"height":630,"url":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/wp-content\/uploads\/2026\/06\/Artykul-www_okladka_1200x630_workspace-22.png","type":"image\/png"}],"author":"Katarzyna Sitarska","twitter_card":"summary_large_image","twitter_misc":{"Napisane przez":"Katarzyna Sitarska","Szacowany czas czytania":"4 minuty"},"schema":{"@context":"https:\/\/schema.org","@graph":[{"@type":"Article","@id":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/transformacja-nr-2-od-zaufania-po-kontakciedo-zaufania-przed-kontaktem\/#article","isPartOf":{"@id":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/transformacja-nr-2-od-zaufania-po-kontakciedo-zaufania-przed-kontaktem\/"},"author":{"name":"Katarzyna Sitarska","@id":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/#\/schema\/person\/ca10dbcffab4c4db0d4ea9543ae47bad"},"headline":"Transformacja nr 2: Od zaufania budowanego przez sprzeda\u017c do preferencji powstaj\u0105cej przed kontaktem ze sprzeda\u017c\u0105","datePublished":"2026-06-21T18:50:58+00:00","dateModified":"2026-10-16T10:29:45+00:00","mainEntityOfPage":{"@id":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/transformacja-nr-2-od-zaufania-po-kontakciedo-zaufania-przed-kontaktem\/"},"wordCount":3156,"commentCount":0,"publisher":{"@id":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/#organization"},"image":{"@id":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/transformacja-nr-2-od-zaufania-po-kontakciedo-zaufania-przed-kontaktem\/#primaryimage"},"thumbnailUrl":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/wp-content\/uploads\/2026\/06\/Artykul-www_okladka_1200x630_workspace-22.png","keywords":["5 Transformations","AI Visibility","AI-driven buying","B2B buying process","buying committees","expert authority"],"articleSection":["5 Transformations"],"inLanguage":"pl-PL","potentialAction":[{"@type":"CommentAction","name":"Comment","target":["https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/transformacja-nr-2-od-zaufania-po-kontakciedo-zaufania-przed-kontaktem\/#respond"]}]},{"@type":"WebPage","@id":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/transformacja-nr-2-od-zaufania-po-kontakciedo-zaufania-przed-kontaktem\/","url":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/transformacja-nr-2-od-zaufania-po-kontakciedo-zaufania-przed-kontaktem\/","name":"Preferencja kupuj\u0105cego powstaje przed sprzeda\u017c\u0105 | HiFuture","isPartOf":{"@id":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/#website"},"primaryImageOfPage":{"@id":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/transformacja-nr-2-od-zaufania-po-kontakciedo-zaufania-przed-kontaktem\/#primaryimage"},"image":{"@id":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/transformacja-nr-2-od-zaufania-po-kontakciedo-zaufania-przed-kontaktem\/#primaryimage"},"thumbnailUrl":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/wp-content\/uploads\/2026\/06\/Artykul-www_okladka_1200x630_workspace-22.png","datePublished":"2026-06-21T18:50:58+00:00","dateModified":"2026-10-16T10:29:45+00:00","description":"Preferencja kupuj\u0105cego cz\u0119sto powstaje przed pierwsz\u0105 rozmow\u0105 handlow\u0105. Co dane 6sense i Forrester oznaczaj\u0105 dla marketingu, sprzeda\u017cy i zarz\u0105du.","breadcrumb":{"@id":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/transformacja-nr-2-od-zaufania-po-kontakciedo-zaufania-przed-kontaktem\/#breadcrumb"},"inLanguage":"pl-PL","potentialAction":[{"@type":"ReadAction","target":["https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/transformacja-nr-2-od-zaufania-po-kontakciedo-zaufania-przed-kontaktem\/"]}]},{"@type":"ImageObject","inLanguage":"pl-PL","@id":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/transformacja-nr-2-od-zaufania-po-kontakciedo-zaufania-przed-kontaktem\/#primaryimage","url":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/wp-content\/uploads\/2026\/06\/Artykul-www_okladka_1200x630_workspace-22.png","contentUrl":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/wp-content\/uploads\/2026\/06\/Artykul-www_okladka_1200x630_workspace-22.png","width":1200,"height":630},{"@type":"BreadcrumbList","@id":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/transformacja-nr-2-od-zaufania-po-kontakciedo-zaufania-przed-kontaktem\/#breadcrumb","itemListElement":[{"@type":"ListItem","position":1,"name":"Home","item":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/"},{"@type":"ListItem","position":2,"name":"Transformacja nr 2: Od zaufania budowanego przez sprzeda\u017c do preferencji powstaj\u0105cej przed kontaktem ze sprzeda\u017c\u0105"}]},{"@type":"WebSite","@id":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/#website","url":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/","name":"HiFuture Consulting","description":"We work with B2B companies that want to be found, understood and considered before buyers contact sales | Authority Signals for AI Visibility and Buyer Trust | Thought Leadership for experts and executives |  Social Selling programs for sales","publisher":{"@id":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/#organization"},"potentialAction":[{"@type":"SearchAction","target":{"@type":"EntryPoint","urlTemplate":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/?s={search_term_string}"},"query-input":{"@type":"PropertyValueSpecification","valueRequired":true,"valueName":"search_term_string"}}],"inLanguage":"pl-PL"},{"@type":"Organization","@id":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/#organization","name":"HiFuture Consulting","url":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/","logo":{"@type":"ImageObject","inLanguage":"pl-PL","@id":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/#\/schema\/logo\/image\/","url":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/wp-content\/uploads\/2026\/03\/Decition-Brand-Symbol.png","contentUrl":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/wp-content\/uploads\/2026\/03\/Decition-Brand-Symbol.png","width":2000,"height":2000,"caption":"HiFuture Consulting"},"image":{"@id":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/#\/schema\/logo\/image\/"},"sameAs":["https:\/\/www.youtube.com\/@HiFutureConsulting","https:\/\/www.linkedin.com\/company\/hifutureconsulting"]},{"@type":"Person","@id":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/#\/schema\/person\/ca10dbcffab4c4db0d4ea9543ae47bad","name":"Katarzyna Sitarska","image":{"@type":"ImageObject","inLanguage":"pl-PL","@id":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/05fcf068ef77cffabdf81851ac017bd9559f277675748e1b6825f6203f940bae?s=96&d=mm&r=g","url":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/05fcf068ef77cffabdf81851ac017bd9559f277675748e1b6825f6203f940bae?s=96&d=mm&r=g","contentUrl":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/05fcf068ef77cffabdf81851ac017bd9559f277675748e1b6825f6203f940bae?s=96&d=mm&r=g","caption":"Katarzyna Sitarska"},"description":"CEO of HiFuture Consulting, advises B2B technology organisations, B2B marketing leaders and boards on Authority Orchestration\u2122, AI visibility, organisational authority including Thought Leadership and marketing\u2019s evolving role in shaping preference, shortlist inclusion, and buying-group decisions in the era of AI-mediated buying.","sameAs":["https:\/\/www.linkedin.com\/in\/katarzynasitarska\/"],"url":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/author\/kasiasitarska\/"}]}},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2718","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=2718"}],"version-history":[{"count":6,"href":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2718\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":6772,"href":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/2718\/revisions\/6772"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/media\/6631"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=2718"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=2718"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=2718"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}