{"id":6996,"date":"2026-10-20T21:41:11","date_gmt":"2026-10-20T19:41:11","guid":{"rendered":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/how-ai-is-changing-b2b-buying-five-shifts-marketing-leaders-need-to-understand\/"},"modified":"2026-10-22T16:51:08","modified_gmt":"2026-10-22T14:51:08","slug":"how-ai-is-changing-b2b-buying-five-shifts-marketing-leaders-need-to-understand","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/how-ai-is-changing-b2b-buying-five-shifts-marketing-leaders-need-to-understand\/","title":{"rendered":"Jak AI zmienia zakupy B2B: pi\u0119\u0107 przemian, kt\u00f3re musz\u0105 zrozumie\u0107 liderzy marketingu\u00a0"},"content":{"rendered":"\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Kupuj\u0105cy B2B korzystaj\u0105 dzi\u015b z AI, aby zdefiniowa\u0107 problem, sprawdzi\u0107 dostawc\u00f3w i por\u00f3wna\u0107 dost\u0119pne opcje. W raporcie <a href=\"https:\/\/6sense.com\/science-of-b2b\/buyer-experience-report-2025\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">6sense 2025 B2B Buyer Experience Report<\/a> 94% kupuj\u0105cych zadeklarowa\u0142o, \u017ce w procesie zakupowym korzysta\u0142o z du\u017cych modeli j\u0119zykowych (LLMs). Wyszukiwarki, strony dostawc\u00f3w, analitycy, opinie os\u00f3b z bran\u017cy i dzia\u0142 sprzeda\u017cy nadal odgrywaj\u0105 swoj\u0105 rol\u0119, ale AI dzia\u0142a dzi\u015b r\u00f3wnolegle z nimi wszystkimi, a kupuj\u0105cy cz\u0119sto maj\u0105 ju\u017c wyrobione zdanie o dostawcy, zanim ten dowie si\u0119, \u017ce proces zakupowy w og\u00f3le si\u0119 rozpocz\u0105\u0142. Dla lider\u00f3w marketingu oznacza to zmian\u0119 miejsca, w kt\u00f3rym toczy si\u0119 konkurencja, oraz tego, na co marketing musi realnie wp\u0142ywa\u0107.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">AI zmienia zakupy B2B poprzez pi\u0119\u0107 powi\u0105zanych ze sob\u0105 przemian. Kupuj\u0105cy coraz cz\u0119\u015bciej szukaj\u0105 informacji z pomoc\u0105 AI, a ich preferencje kszta\u0142tuj\u0105 si\u0119, zanim do rozmowy w\u0142\u0105czy si\u0119 dzia\u0142 sprzeda\u017cy. Autorytet dostawcy oceniaj\u0105 na podstawie tego, co komunikuje sama firma, jej eksperci i niezale\u017cne \u017ar\u00f3d\u0142a, a wszystkie te informacje odczytuj\u0105 jako jeden ekosystem. Aby transakcja dosz\u0142a do skutku, pewno\u015b\u0107 co do wyboru musi mie\u0107 ca\u0142y komitet zakupowy. Nie ka\u017cd\u0105 z tych zmian zapocz\u0105tkowa\u0142a AI, ale wszystkie je przyspiesza i wzmacnia. Razem przenosz\u0105 one du\u017c\u0105 cz\u0119\u015b\u0107 konkurencji w B2B na etap, kt\u00f3rego dostawcy zwykle nie widz\u0105.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Najwa\u017cniejsze wnioski<\/strong>&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>94% kupuj\u0105cych B2B korzysta\u0142o z LLMs w procesie zakupowym, a kontakt z lud\u017ami i z dostawcami pozosta\u0142 przy tym wa\u017cny (6sense, 2025).&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>94% kupuj\u0105cych uszeregowa\u0142o swoj\u0105 shortlist\u0119 przed kontaktem z handlowcami, a dostawca preferowany na tym etapie wygrywa\u0142 w 77% przypadk\u00f3w (6sense, 2025).&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>W analizie 9,5 miliona cytowa\u0144 w odpowiedziach AI, przeprowadzonej przez Meltwater i LinkedIn, LinkedIn okaza\u0142 si\u0119 drugim najcz\u0119\u015bciej cytowanym \u017ar\u00f3d\u0142em, a 75% jego cytowa\u0144 pochodzi\u0142o od indywidualnych u\u017cytkownik\u00f3w (2026).&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Kupuj\u0105cy i systemy AI \u0142\u0105cz\u0105 stron\u0119 internetow\u0105 firmy, jej ekspert\u00f3w, PR, partner\u00f3w i dzia\u0142 sprzeda\u017cy w jeden obraz tej firmy.&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Preferencja kupuj\u0105cego przek\u0142ada si\u0119 na transakcj\u0119 dopiero wtedy, gdy komitet zakupowy potrafi uzasadni\u0107, zatwierdzi\u0107 i wdro\u017cy\u0107 decyzj\u0119.&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Jak AI zmienia spos\u00f3b, w jaki kupuj\u0105cy B2B szukaj\u0105 informacji?&nbsp;<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">AI sta\u0142a si\u0119 sta\u0142ym uczestnikiem \u015bcie\u017cki zakupowej B2B. Kupuj\u0105cy korzystaj\u0105 z niej, aby zdefiniowa\u0107 problem, zebra\u0107 informacje, por\u00f3wna\u0107 opcje i podsumowa\u0107 to, co znale\u017ali. Jednocze\u015bnie nadal si\u0119gaj\u0105 po wyszukiwarki, strony dostawc\u00f3w, raporty analityk\u00f3w, opinie os\u00f3b z bran\u017cy, wiedz\u0119 ekspert\u00f3w i rozmowy z dzia\u0142em sprzeda\u017cy.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Raport 6sense 2025 B2B Buyer Experience Report pokazuje obie strony tego obrazu. 94% kupuj\u0105cych zadeklarowa\u0142o, \u017ce korzysta\u0142o z LLMs w procesie zakupowym, a jednocze\u015bnie kontakt z lud\u017ami i z dostawcami pozosta\u0142 dla nich wa\u017cny. HiFuture opisuje t\u0119 rzeczywisto\u015b\u0107 jako AI-Mediated Buying Journey, czyli \u015bcie\u017ck\u0119 zakupow\u0105, na kt\u00f3rej AI stale wp\u0142ywa na wyszukiwanie dostawc\u00f3w, zbieranie informacji, por\u00f3wnywanie, weryfikacj\u0119 i podejmowanie decyzji.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">To poszerza podstawowe pytanie, kt\u00f3re zadaje sobie marketing. Pytanie \u201eCzy kupuj\u0105cy nas znajd\u0105?\u201d nadal jest wa\u017cne, ale marketing musi dzi\u015b sprawdzi\u0107 r\u00f3wnie\u017c, czy kupuj\u0105cy i wspieraj\u0105ce ich systemy AI s\u0105 w stanie trafnie zrozumie\u0107, co firma wie, czym si\u0119 zajmuje i dlaczego zas\u0142uguje na uwag\u0119. Pojawienie si\u0119 w odpowiedzi AI to pierwszy krok, a realn\u0105 szans\u0119 na miejsce na shortli\u015bcie daje firmie dopiero to, \u017ce zostanie prawid\u0142owo zrozumiana.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Dlaczego preferencje kupuj\u0105cych kszta\u0142tuj\u0105 si\u0119, zanim do rozmowy w\u0142\u0105czy si\u0119 dzia\u0142 sprzeda\u017cy?&nbsp;<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Kupuj\u0105cy samodzielnie przeprowadzaj\u0105 dzi\u015b du\u017c\u0105 cz\u0119\u015b\u0107 zbierania informacji, por\u00f3wna\u0144 i ocen, dlatego preferowany dostawca cz\u0119sto jest ju\u017c wybrany przed pierwsz\u0105 rozmow\u0105 sprzeda\u017cow\u0105. W tym samym badaniu 6sense 94% kupuj\u0105cych przyzna\u0142o, \u017ce uszeregowa\u0142o swoj\u0105 shortlist\u0119, zanim nawi\u0105za\u0142o kontakt z handlowcami. Dostawca preferowany na koniec tej fazy, poprzedzaj\u0105cej kontakt, wygrywa\u0142 w 77% przypadk\u00f3w.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">HiFuture nazywa t\u0119 samodzieln\u0105 faz\u0119 Trust Formation Zone. To etap \u015bcie\u017cki zakupowej, na kt\u00f3rym kupuj\u0105cy i systemy AI buduj\u0105 zaufanie, shortlisty i preferencje, zanim w proces zaanga\u017cuje si\u0119 ktokolwiek z dzia\u0142u sprzeda\u017cy.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dla zespo\u0142\u00f3w go-to-market oznacza to, \u017ce widoczna intencja zakupowa mo\u017ce by\u0107 sygna\u0142em sp\u00f3\u017anionym. Pro\u015bba o demo czy zapytanie przychodz\u0105ce mog\u0105 by\u0107 efektem wp\u0142ywu, kt\u00f3ry wydarzy\u0142 si\u0119 wcze\u015bniej i w innym miejscu. Kupuj\u0105cy cz\u0119sto przychodzi na pierwsz\u0105 rozmow\u0119 z gotow\u0105 shortlist\u0105, za\u0142o\u017ceniami na temat ka\u017cdego z dostawc\u00f3w i wst\u0119pnym faworytem. Dzia\u0142 sprzeda\u017cy przejmuje wi\u0119c obraz firmy, kt\u00f3ry ju\u017c funkcjonuje na rynku, a jego zadaniem jest ten obraz potwierdzi\u0107 i pog\u0142\u0119bi\u0107.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Komu ufaj\u0105 kupuj\u0105cy B2B i systemy AI?&nbsp;<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Kupuj\u0105cy buduj\u0105 zaufanie do dostawcy na podstawie trzech uzupe\u0142niaj\u0105cych si\u0119 \u017ar\u00f3de\u0142: tego, co publikuje firma, tego, kt\u00f3rzy konkretni eksperci w widoczny spos\u00f3b znaj\u0105 temat, oraz tego, co o firmie m\u00f3wi\u0105 niezale\u017cne \u017ar\u00f3d\u0142a. Marka korporacyjna nadal ma znaczenie, ale stanowi dzi\u015b cz\u0119\u015b\u0107 znacznie szerszego zestawu sygna\u0142\u00f3w, do kt\u00f3rego nale\u017c\u0105 historie klient\u00f3w, potwierdzenia ze strony partner\u00f3w i ludzie stoj\u0105cy za deklaracjami firmy.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Widoczni eksperci odgrywaj\u0105 tu szczeg\u00f3ln\u0105 rol\u0119, poniewa\u017c pozwalaj\u0105 przypisa\u0107 wiedz\u0119 organizacji konkretnym osobom. Pokazuj\u0105, kto rozumie problem i jakie do\u015bwiadczenie stoi za deklaracjami firmy.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">To samo dotyczy wyszukiwania dostawc\u00f3w z pomoc\u0105 AI. W maju 2026 roku <a href=\"https:\/\/www.meltwater.com\/en\/press-releases\/how-ai-is-changing-the-way-information-is-found\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Meltwater i LinkedIn<\/a> przeanalizowa\u0142y 9,5 miliona cytowa\u0144 w odpowiedziach AI na sze\u015bciu platformach AI i w 16 kategoriach B2B. LinkedIn okaza\u0142 si\u0119 drugim najcz\u0119\u015bciej cytowanym \u017ar\u00f3d\u0142em og\u00f3\u0142em. 75% cytowa\u0144 z LinkedIna pochodzi\u0142o od indywidualnych u\u017cytkownik\u00f3w, a 25% od stron firmowych (Company Pages).&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dane dotycz\u0105 \u017ar\u00f3de\u0142 cytowa\u0144, dlatego uprawniaj\u0105 do ostro\u017cnego wniosku: identyfikowalna wiedza ekspercka konkretnych os\u00f3b ju\u017c teraz nale\u017cy do \u017ar\u00f3de\u0142, po kt\u00f3re mog\u0105 si\u0119ga\u0107 systemy AI. Wiedza ekspercka, kt\u00f3ra pozostaje niewidoczna, ma mniej okazji, by wp\u0142yn\u0105\u0107 na decyzj\u0119 zakupow\u0105.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/hifutureconsulting.com\/wp-content\/uploads\/2026\/10\/4.svg\" alt=\"\" class=\"wp-image-7018\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Rysunek 1. Udzia\u0142 cytowa\u0144 z LinkedIna w odpowiedziach AI wed\u0142ug typu \u017ar\u00f3d\u0142a. \u0179r\u00f3d\u0142o: Meltwater i LinkedIn, maj 2026 (9,5 miliona cytowa\u0144 w odpowiedziach AI, sze\u015b\u0107 platform AI, 16 kategorii B2B).&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Opracowany przez HiFuture Authority Signals Model\u2122 dzieli te \u017ar\u00f3d\u0142a na trzy grupy.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-table\"><table class=\"has-fixed-layout\"><tbody><tr><td><strong>Grupa sygna\u0142\u00f3w<\/strong>&nbsp;<\/td><td><strong>Kluczowe pytanie<\/strong>&nbsp;<\/td><td><strong>Przyk\u0142ady<\/strong>&nbsp;<\/td><\/tr><tr><td>Company Authority Signals&nbsp;<\/td><td>Jak\u0105 wiedz\u0119 ma organizacja i jak j\u0105 udowadnia?&nbsp;<\/td><td>Strona internetowa czytelna dla AI, Case Studies, metodyki, tre\u015bci wspieraj\u0105ce decyzj\u0119 zakupow\u0105, takie jak cennik, ROI i por\u00f3wnania&nbsp;<\/td><\/tr><tr><td>Human Authority Signals&nbsp;<\/td><td>Kto prezentuje t\u0119 wiedz\u0119 eksperck\u0105?&nbsp;<\/td><td>Profile, posty i artyku\u0142y na LinkedInie, strony ekspert\u00f3w w serwisie firmy, webinary, wyst\u0105pienia publiczne&nbsp;<\/td><\/tr><tr><td>Third-Party Authority Signals&nbsp;<\/td><td>Kto niezale\u017cnie j\u0105 potwierdza?&nbsp;<\/td><td>Wzmianki w mediach i u analityk\u00f3w, cytowania ekspert\u00f3w i firmy, Testimonials klient\u00f3w, spo\u0142eczno\u015bci bran\u017cowe&nbsp;<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/hifutureconsulting.com\/wp-content\/uploads\/2026\/10\/5.svg\" alt=\"\" class=\"wp-image-7019\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Rysunek 2. Authority Signals Model\u2122: wiedza firmy, widoczna wiedza ekspercka i niezale\u017cne potwierdzenia kszta\u0142tuj\u0105 to, jak postrzegana jest firma. \u0179r\u00f3d\u0142o: HiFuture, 2026.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Dlaczego sp\u00f3jno\u015b\u0107 \u017ar\u00f3de\u0142 ma znaczenie, gdy kupuj\u0105cy szukaj\u0105 informacji z pomoc\u0105 AI?&nbsp;<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Kupuj\u0105cy odbieraj\u0105 informacje jako dotycz\u0105ce jednej firmy, nawet je\u015bli przygotowuje je wiele zespo\u0142\u00f3w wewn\u0105trz organizacji. Za stron\u0119 internetow\u0105, Executive Thought Leadership, PR, dowody skuteczno\u015bci u klient\u00f3w, marketing partnerski i sprzeda\u017c cz\u0119sto odpowiadaj\u0105 r\u00f3\u017cne osoby, jednak kupuj\u0105cy tych wewn\u0119trznych podzia\u0142\u00f3w nie widz\u0105.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Wyszukiwanie z pomoc\u0105 AI dodaje kolejn\u0105 warstw\u0119. <a href=\"https:\/\/developers.google.com\/search\/docs\/appearance\/ai-features\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Google wyja\u015bnia<\/a>, \u017ce AI Overviews i AI Mode mog\u0105 korzysta\u0107 z techniki \u201equery fan-out\u201d, kt\u00f3ra uruchamia wiele powi\u0105zanych wyszukiwa\u0144 w obr\u0119bie podtemat\u00f3w i r\u00f3\u017cnych \u017ar\u00f3de\u0142 danych, aby przygotowa\u0107 odpowied\u017a. Gdy informacje z r\u00f3\u017cnych \u017ar\u00f3de\u0142 s\u0105 pobierane i analizowane \u0142\u0105cznie, sprzeczno\u015bci mi\u0119dzy nimi \u0142atwiej wychwyci\u0107.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">HiFuture nazywa wynikaj\u0105cy z tego stan Authority Fragmentation. Oznacza on sytuacj\u0119, w kt\u00f3rej wiedza, kompetencje eksperckie, dowody i zewn\u0119trzne potwierdzenia organizacji pozostaj\u0105 rozproszone mi\u0119dzy r\u00f3\u017cnymi osobami, zespo\u0142ami, kana\u0142ami i \u017ar\u00f3d\u0142ami. Kupuj\u0105cym trudniej wtedy zbudowa\u0107 zaufanie, a systemom AI trudniej wyrobi\u0107 sobie jasny i sp\u00f3jny obraz firmy.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Sp\u00f3jno\u015b\u0107 zostawia miejsce na r\u00f3\u017cne g\u0142osy. Cz\u0142onkowie zarz\u0105du, eksperci, handlowcy i partnerzy powinni m\u00f3wi\u0107 w\u0142asnymi s\u0142owami i opiera\u0107 si\u0119 na w\u0142asnym do\u015bwiadczeniu, a ich perspektywy powinny wzmacnia\u0107 jeden sp\u00f3jny obraz tego, co organizacja wie, czym si\u0119 zajmuje i czego mo\u017ce dowie\u015b\u0107.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Dlaczego preferencja kupuj\u0105cego nie wystarcza, aby wygra\u0107 transakcj\u0119 B2B?&nbsp;<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">O z\u0142o\u017conych zakupach B2B decyduj\u0105 komitety zakupowe, dlatego preferencja jednej osoby rzadko przes\u0105dza o transakcji. Champion mo\u017ce preferowa\u0107 jednego dostawc\u0119, podczas gdy dzia\u0142 finans\u00f3w kwestionuje op\u0142acalno\u015b\u0107, dzia\u0142 bezpiecze\u0144stwa widzi zbyt du\u017ce ryzyko, IT ma w\u0105tpliwo\u015bci co do wdro\u017cenia, a dzia\u0142 zakup\u00f3w podwa\u017ca warunki handlowe.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><a href=\"https:\/\/www.gartner.com\/en\/newsroom\/press-releases\/2025-05-07-gartner-sales-survey-finds-74-percent-of-b2b-buyer-teams-demonstrate-unhealthy-conflict-during-the-decision-process\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Badanie Gartnera<\/a> wykaza\u0142o, \u017ce w 74% ankietowanych komitet\u00f3w zakupowych B2B w procesie decyzyjnym wyst\u0119powa\u0142o zjawisko, kt\u00f3re Gartner okre\u015bli\u0142 jako \u201eunhealthy conflict\u201d (niezdrowy konflikt). Nawet gdy wy\u0142oni si\u0119 preferowany dostawca, komitet nadal potrzebuje wystarczaj\u0105cej wsp\u00f3lnej pewno\u015bci, aby p\u00f3j\u015b\u0107 dalej.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">HiFuture okre\u015bla ten stan jako Pewno\u015b\u0107 Decyzji Grupy Zakupowej (Collective Decision Confidence), czyli wsp\u00f3ln\u0105 pewno\u015b\u0107, kt\u00f3rej komitet zakupowy potrzebuje, aby uzasadni\u0107, zatwierdzi\u0107 i wdro\u017cy\u0107 decyzj\u0119. Dostawca, kt\u00f3ry zdob\u0119dzie wczesn\u0105 preferencj\u0119, ale nie zbuduje tej pewno\u015bci, wci\u0105\u017c mo\u017ce przegra\u0107 transakcj\u0119 albo utkn\u0105\u0107 w sytuacji \u201eno decision\u201d.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Co te przemiany oznaczaj\u0105 dla lider\u00f3w marketingu?&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">\u0141\u0105cznie pi\u0119\u0107 przemian zmienia miejsce, w kt\u00f3rym toczy si\u0119 konkurencja w B2B, oraz to, na co marketing musi wp\u0142ywa\u0107. Wynikaj\u0105 z nich trzy praktyczne wnioski dla CMO i ich zespo\u0142\u00f3w.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Marketing musi konkurowa\u0107, zanim szansa sprzeda\u017cowa stanie si\u0119 widoczna&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Je\u015bli kupuj\u0105cy mog\u0105 stworzy\u0107 shortlist\u0119, zanim nawi\u0105\u017c\u0105 kontakt, to przechwytywanie popytu (demand capture) jest jedynie nast\u0119pstwem wcze\u015bniejszej rywalizacji. Marketing musi kszta\u0142towa\u0107 to, jak firma jest rozumiana, zanim kupuj\u0105cy sam zg\u0142osi zainteresowanie.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Wiedza ekspercka firmy jest zasobem, kt\u00f3ry nap\u0119dza jej wzrost&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Cz\u0142onkowie zarz\u0105du, specjali\u015bci, handlowcy i eksperci merytoryczni maj\u0105 wiedz\u0119, kt\u00f3r\u0105 kupuj\u0105cy chc\u0105 zobaczy\u0107. Traktowanie ich wy\u0142\u0105cznie jako marek osobistych lub uczestnik\u00f3w program\u00f3w employee advocacy nie wykorzystuje tej wiedzy w pe\u0142ni. Dla zarz\u0105du bardziej przydatne jest pytanie, jak\u0105 wiedz\u0119 eksperck\u0105 firma powinna pokaza\u0107 na zewn\u0105trz i za po\u015brednictwem kt\u00f3rych os\u00f3b.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">AI Visibility wymaga orkiestracji dzia\u0142a\u0144 wielu zespo\u0142\u00f3w&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Tre\u015bci na stronie, g\u0142osy ekspert\u00f3w, PR, dowody skuteczno\u015bci u klient\u00f3w, partnerzy i dzia\u0142 sprzeda\u017cy mog\u0105 podlega\u0107 r\u00f3\u017cnym osobom, ale kupuj\u0105cy i systemy AI i tak odbieraj\u0105 je jako jedno \u015brodowisko informacji. Celem jest sprawi\u0107, aby wszystkie te \u017ar\u00f3d\u0142a wzmacnia\u0142y sp\u00f3jny obraz tego, co firma wie, w czym jest wiarygodna i dlaczego warto wzi\u0105\u0107 j\u0105 pod uwag\u0119.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Zdaniem HiFuture te wnioski wskazuj\u0105 na dwie odr\u0119bne bitwy go-to-market. Pierwsza to Win Early Preference, czyli budowanie zaufania i preferencji kupuj\u0105cych, zanim zaanga\u017cuje si\u0119 dzia\u0142 sprzeda\u017cy. Druga to Become Chosen, czyli pomoc komitetowi zakupowemu w pewnej weryfikacji i zatwierdzeniu decyzji. Firma mo\u017ce przegra\u0107, zanim w og\u00f3le dostrze\u017ce szans\u0119 sprzeda\u017cow\u0105, ale mo\u017ce te\u017c przegra\u0107 ju\u017c po tym, jak sta\u0142a si\u0119 preferowan\u0105 opcj\u0105.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Authority Orchestration\u2122 to strategiczna dyscyplina marketingowa opracowana przez HiFuture z my\u015bl\u0105 o tym \u015brodowisku. Polega na projektowaniu, \u0142\u0105czeniu i aktywowaniu Authority Signals jako jednego sp\u00f3jnego ekosystemu na ca\u0142ej \u015bcie\u017cce zakupowej. Jak ujmuje to HiFuture: \u201eKupuj\u0105cy i LLMs nie oceniaj\u0105 dzia\u0142a\u0144 marketingowych pojedynczo. Oceniaj\u0105 autorytet, kt\u00f3ry te dzia\u0142ania wsp\u00f3lnie tworz\u0105\u201d.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/hifutureconsulting.com\/wp-content\/uploads\/2026\/10\/6.svg\" alt=\"\" class=\"wp-image-7020\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Rysunek 3. Pi\u0119\u0107 przemian w zakupach B2B w erze AI. Poni\u017csza tabela uzupe\u0142nia je o pytanie, kt\u00f3re ka\u017cda z nich stawia przed marketingiem. \u0179r\u00f3d\u0142o: HiFuture, 2026.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-table\"><table class=\"has-fixed-layout\"><tbody><tr><td><strong>Przemiana<\/strong>&nbsp;<\/td><td><strong>Od \u2192 Do<\/strong>&nbsp;<\/td><td><strong>Pytanie, na kt\u00f3re musi odpowiedzie\u0107 marketing<\/strong>&nbsp;<\/td><\/tr><tr><td><strong>1<\/strong>&nbsp;<\/td><td>Wyszukiwanie oparte na Google \u2192 AI-Mediated Buying Journey&nbsp;<\/td><td>Czy kupuj\u0105cy i systemy AI s\u0105 w stanie trafnie zrozumie\u0107, co wiemy i czym si\u0119 zajmujemy?&nbsp;<\/td><\/tr><tr><td><strong>2<\/strong>&nbsp;<\/td><td>Zaufanie budowane przez dzia\u0142 sprzeda\u017cy \u2192 preferencja budowana przed kontaktem z dzia\u0142em sprzeda\u017cy&nbsp;<\/td><td>Czy kszta\u0142tujemy preferencje, zanim kupuj\u0105cy si\u0119 z nami skontaktuje?&nbsp;<\/td><\/tr><tr><td><strong>3<\/strong>&nbsp;<\/td><td>Zaufanie do marki \u2192 zaufanie do firmy, jej ekspert\u00f3w i \u017ar\u00f3de\u0142 zewn\u0119trznych&nbsp;<\/td><td>Kt\u00f3rzy eksperci i jakie \u017ar\u00f3d\u0142a zewn\u0119trzne uwiarygadniaj\u0105 nasz\u0105 wiedz\u0119 eksperck\u0105?&nbsp;<\/td><\/tr><tr><td><strong>4<\/strong>&nbsp;<\/td><td>Rozproszone informacje \u2192 sp\u00f3jno\u015b\u0107 ekosystemu informacji&nbsp;<\/td><td>Czy nasza strona, eksperci, PR, partnerzy i dzia\u0142 sprzeda\u017cy przekazuj\u0105 ten sam komunikat?&nbsp;<\/td><\/tr><tr><td><strong>5<\/strong>&nbsp;<\/td><td>Preferencja pojedynczego kupuj\u0105cego \u2192 Pewno\u015b\u0107 Decyzji Grupy Zakupowej&nbsp;<\/td><td>Czy ka\u017cdy cz\u0142onek komitetu zakupowego potrafi uzasadni\u0107 wyb\u00f3r naszej firmy?&nbsp;<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Jak zesp\u00f3\u0142 marketingu mo\u017ce sprawdzi\u0107, w jakim miejscu si\u0119 znajduje?&nbsp;<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dobrym pierwszym krokiem jest por\u00f3wnanie tego, jak firma opisuje sam\u0105 siebie, z tym, jak prawdopodobnie widz\u0105 j\u0105 kupuj\u0105cy i systemy AI. Poni\u017csze sze\u015b\u0107 krok\u00f3w to praktyczny punkt wyj\u015bcia.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ol start=\"1\" class=\"wp-block-list\">\n<li>Zadaj ChatGPT, Gemini, Perplexity i Claude pytania, kt\u00f3re Twoi kupuj\u0105cy zadaj\u0105 na temat Twojej kategorii, i zanotuj, czy i w jaki spos\u00f3b pojawia si\u0119 w odpowiedziach Twoja firma.&nbsp;<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<ol start=\"2\" class=\"wp-block-list\">\n<li>Por\u00f3wnaj te opisy z w\u0142asnym pozycjonowaniem i zanotuj, w czym si\u0119 od niego r\u00f3\u017cni\u0105.&nbsp;<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<ol start=\"3\" class=\"wp-block-list\">\n<li>Wypisz osoby, kt\u00f3rych wiedz\u0119 eksperck\u0105 powinni widzie\u0107 kupuj\u0105cy, i sprawd\u017a, czy ta wiedza jest widoczna pod ich w\u0142asnym nazwiskiem.&nbsp;<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<ol start=\"4\" class=\"wp-block-list\">\n<li>Zestaw obok siebie tre\u015bci ze strony internetowej, prezentacj\u0119 sprzeda\u017cow\u0105, posty cz\u0142onk\u00f3w zarz\u0105du i najnowsze publikacje PR, a nast\u0119pnie zaznacz ka\u017cd\u0105 sprzeczno\u015b\u0107.&nbsp;<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<ol start=\"5\" class=\"wp-block-list\">\n<li>Zmapuj niezale\u017cne \u017ar\u00f3d\u0142a, kt\u00f3re potwierdzaj\u0105 Twoje najwa\u017cniejsze deklaracje, takie jak klienci, partnerzy, analitycy i media.&nbsp;<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<ol start=\"6\" class=\"wp-block-list\">\n<li>Przeanalizuj niedawno przegran\u0105 lub wstrzyman\u0105 transakcj\u0119 i wypisz, kt\u00f3re role w komitecie zakupowym zg\u0142asza\u0142y w\u0105tpliwo\u015bci, na kt\u00f3re mog\u0142y odpowiedzie\u0107 Twoje tre\u015bci.&nbsp;<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Najcz\u0119\u015bciej zadawane pytania&nbsp;<\/h2>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Czym jest AI-Mediated Buying Journey?&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">AI-Mediated Buying Journey to proces zakupowy B2B, w kt\u00f3rym AI stale wp\u0142ywa na wyszukiwanie dostawc\u00f3w, zbieranie informacji, por\u00f3wnywanie, weryfikacj\u0119 i podejmowanie decyzji. Kupuj\u0105cy nadal korzystaj\u0105 z wyszukiwarek, stron dostawc\u00f3w, opinii os\u00f3b z bran\u017cy i rozm\u00f3w z dzia\u0142em sprzeda\u017cy, a AI pomaga im definiowa\u0107 problemy, por\u00f3wnywa\u0107 opcje i podsumowywa\u0107 informacje z tych wszystkich \u017ar\u00f3de\u0142.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Czy AI zast\u0119puje wyszukiwarki w procesie zakupowym B2B?&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Obecne badania pokazuj\u0105, \u017ce AI dzia\u0142a r\u00f3wnolegle z dotychczasowymi \u017ar\u00f3d\u0142ami. W raporcie 6sense 2025 B2B Buyer Experience Report 94% kupuj\u0105cych korzysta\u0142o z LLMs w procesie zakupowym, a kontakt z lud\u017ami i z dostawcami pozosta\u0142 wa\u017cny. Firma musi wi\u0119c by\u0107 widoczna w wyszukiwarkach i jednocze\u015bnie prawid\u0142owo przedstawiana w odpowiedziach generowanych przez AI.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Dlaczego indywidualni eksperci maj\u0105 znaczenie dla AI Visibility?&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Identyfikowalni eksperci pozwalaj\u0105 przypisa\u0107 wiedz\u0119 firmy konkretnym osobom. W analizie 9,5 miliona cytowa\u0144 w odpowiedziach AI, przeprowadzonej przez Meltwater i LinkedIn, 75% cytowa\u0144 z LinkedIna pochodzi\u0142o od indywidualnych u\u017cytkownik\u00f3w, a 25% od stron firmowych (Company Pages). Wiedza ekspercka udost\u0119pniana pod nazwiskiem konkretnej osoby nale\u017cy do \u017ar\u00f3de\u0142, po kt\u00f3re mog\u0105 si\u0119ga\u0107 systemy AI.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Czy AI Visibility to to samo co preferencja kupuj\u0105cego?&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">AI Visibility decyduje o tym, czy firma pojawia si\u0119, gdy kupuj\u0105cy szukaj\u0105 informacji z pomoc\u0105 AI. Preferencja kupuj\u0105cego zale\u017cy od tego, czy kupuj\u0105cy i systemy AI prawid\u0142owo rozumiej\u0105 firm\u0119 i ufaj\u0105 temu, co o niej znajduj\u0105. Aby firma by\u0142a brana pod uwag\u0119, potrzebuje widoczno\u015bci, a aby by\u0142a preferowana, potrzebuje autorytetu.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Gdzie dzi\u015b toczy si\u0119 konkurencja w B2B&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Pi\u0119\u0107 przemian przenosi du\u017c\u0105 cz\u0119\u015b\u0107 konkurencji w B2B na etapy, kt\u00f3rych dostawcy zwykle nie obserwuj\u0105. Kupuj\u0105cy szukaj\u0105 informacji z pomoc\u0105 AI, kszta\u0142tuj\u0105 preferencje przed kontaktem z dzia\u0142em sprzeda\u017cy, oceniaj\u0105 firmy na podstawie wielu \u017ar\u00f3de\u0142 jednocze\u015bnie i potrzebuj\u0105 zgody ca\u0142ego komitetu zakupowego, zanim podejm\u0105 zobowi\u0105zanie. Marketing musi wi\u0119c wp\u0142ywa\u0107 na to, jak firma jest rozumiana, na d\u0142ugo przed pojawieniem si\u0119 szansy sprzeda\u017cowej, i wzmacnia\u0107 ten obraz tak\u017ce wtedy, gdy do procesu do\u0142\u0105czy dzia\u0142 sprzeda\u017cy.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Je\u015bli nie masz pewno\u015bci, czy Twoja strona internetowa, Twoi eksperci i \u017ar\u00f3d\u0142a wok\u00f3\u0142 Twojej firmy przekazuj\u0105 sp\u00f3jny komunikat, pomo\u017cemy Ci to sprawdzi\u0107. HiFuture Authority Signals Assessment pokazuje, w kt\u00f3rych miejscach obecne sygna\u0142y wspieraj\u0105 ten komunikat, a gdzie wyst\u0119puj\u0105 luki. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong>Um\u00f3w bezp\u0142atn\u0105 konsultacj\u0119<\/strong> <a href=\"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/bezplatna-konsultacja-strategiczna\/\">TUTAJ<\/a><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>\u0179r\u00f3d\u0142a<\/strong>&nbsp;<\/h2>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"https:\/\/6sense.com\/science-of-b2b\/buyer-experience-report-2025\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">6sense, 2025 B2B Buyer Experience Report<\/a>&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"https:\/\/www.meltwater.com\/en\/press-releases\/how-ai-is-changing-the-way-information-is-found\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Meltwater and LinkedIn, How AI is changing the way information is found (May 2026)<\/a>&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"https:\/\/www.gartner.com\/en\/newsroom\/press-releases\/2025-05-07-gartner-sales-survey-finds-74-percent-of-b2b-buyer-teams-demonstrate-unhealthy-conflict-during-the-decision-process\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Gartner, 74% of B2B buyer teams demonstrate unhealthy conflict during the decision process (May 2025)<\/a>&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"https:\/\/developers.google.com\/search\/docs\/appearance\/ai-features\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Google Search Central, AI features and your website<\/a>&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Kupuj\u0105cy B2B korzystaj\u0105 dzi\u015b z AI, aby zdefiniowa\u0107 problem, sprawdzi\u0107 dostawc\u00f3w i por\u00f3wna\u0107 dost\u0119pne opcje. W raporcie 6sense 2025 B2B Buyer Experience Report 94% kupuj\u0105cych zadeklarowa\u0142o, \u017ce w procesie zakupowym korzysta\u0142o z du\u017cych modeli j\u0119zykowych (LLMs). Wyszukiwarki, strony dostawc\u00f3w, analitycy, opinie os\u00f3b z bran\u017cy i dzia\u0142 sprzeda\u017cy nadal odgrywaj\u0105 swoj\u0105 rol\u0119, ale AI dzia\u0142a dzi\u015b [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":7143,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[103],"tags":[99,97,108,100,98],"class_list":["post-6996","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-authority-signals-2","tag-ai-visibility","tag-ai-driven-buying","tag-answer-engine-optimization","tag-buying-committees","tag-expert-authority"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v28.4 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>Jak AI zmienia zakupy B2B | Pi\u0119\u0107 przemian<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"AI zmienia zakupy B2B poprzez pi\u0119\u0107 powi\u0105zanych przemian. Kupuj\u0105cy szukaj\u0105 informacji z pomoc\u0105 AI, a ich preferencje kszta\u0142tuj\u0105 si\u0119 przed kontaktem z dzia\u0142em sprzeda\u017cy.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/how-ai-is-changing-b2b-buying-five-shifts-marketing-leaders-need-to-understand\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"pl_PL\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Jak AI zmienia zakupy B2B | Pi\u0119\u0107 przemian\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"AI zmienia zakupy B2B poprzez pi\u0119\u0107 powi\u0105zanych przemian. Kupuj\u0105cy szukaj\u0105 informacji z pomoc\u0105 AI, a ich preferencje kszta\u0142tuj\u0105 si\u0119 przed kontaktem z dzia\u0142em sprzeda\u017cy.\" \/>\n<meta property=\"og:url\" content=\"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/how-ai-is-changing-b2b-buying-five-shifts-marketing-leaders-need-to-understand\/\" \/>\n<meta property=\"og:site_name\" content=\"HiFuture Consulting\" \/>\n<meta property=\"article:published_time\" content=\"2026-10-20T19:41:11+00:00\" \/>\n<meta property=\"article:modified_time\" content=\"2026-10-22T14:51:08+00:00\" \/>\n<meta name=\"author\" content=\"Katarzyna Sitarska\" \/>\n<meta name=\"twitter:card\" content=\"summary_large_image\" \/>\n<meta name=\"twitter:label1\" content=\"Napisane przez\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data1\" content=\"Katarzyna Sitarska\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:label2\" content=\"Szacowany czas czytania\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data2\" content=\"11 minut\" \/>\n<script type=\"application\/ld+json\" class=\"yoast-schema-graph\">{\"@context\":\"https:\\\/\\\/schema.org\",\"@graph\":[{\"@type\":\"Article\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/how-ai-is-changing-b2b-buying-five-shifts-marketing-leaders-need-to-understand\\\/#article\",\"isPartOf\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/how-ai-is-changing-b2b-buying-five-shifts-marketing-leaders-need-to-understand\\\/\"},\"author\":{\"name\":\"Katarzyna Sitarska\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/#\\\/schema\\\/person\\\/ca10dbcffab4c4db0d4ea9543ae47bad\"},\"headline\":\"Jak AI zmienia zakupy B2B: pi\u0119\u0107 przemian, kt\u00f3re musz\u0105 zrozumie\u0107 liderzy marketingu\u00a0\",\"datePublished\":\"2026-10-20T19:41:11+00:00\",\"dateModified\":\"2026-10-22T14:51:08+00:00\",\"mainEntityOfPage\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/how-ai-is-changing-b2b-buying-five-shifts-marketing-leaders-need-to-understand\\\/\"},\"wordCount\":2879,\"commentCount\":0,\"publisher\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/#organization\"},\"image\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/how-ai-is-changing-b2b-buying-five-shifts-marketing-leaders-need-to-understand\\\/#primaryimage\"},\"thumbnailUrl\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/wp-content\\\/uploads\\\/2026\\\/10\\\/Blog-Newsletter-1-Cover-1.svg\",\"keywords\":[\"AI Visibility\",\"AI-driven buying\",\"Answer Engine Optimization\",\"buying committees\",\"expert authority\"],\"articleSection\":[\"Authority Signals\"],\"inLanguage\":\"pl-PL\",\"potentialAction\":[{\"@type\":\"CommentAction\",\"name\":\"Comment\",\"target\":[\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/how-ai-is-changing-b2b-buying-five-shifts-marketing-leaders-need-to-understand\\\/#respond\"]}]},{\"@type\":\"WebPage\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/how-ai-is-changing-b2b-buying-five-shifts-marketing-leaders-need-to-understand\\\/\",\"url\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/how-ai-is-changing-b2b-buying-five-shifts-marketing-leaders-need-to-understand\\\/\",\"name\":\"Jak AI zmienia zakupy B2B | Pi\u0119\u0107 przemian\",\"isPartOf\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/#website\"},\"primaryImageOfPage\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/how-ai-is-changing-b2b-buying-five-shifts-marketing-leaders-need-to-understand\\\/#primaryimage\"},\"image\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/how-ai-is-changing-b2b-buying-five-shifts-marketing-leaders-need-to-understand\\\/#primaryimage\"},\"thumbnailUrl\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/wp-content\\\/uploads\\\/2026\\\/10\\\/Blog-Newsletter-1-Cover-1.svg\",\"datePublished\":\"2026-10-20T19:41:11+00:00\",\"dateModified\":\"2026-10-22T14:51:08+00:00\",\"description\":\"AI zmienia zakupy B2B poprzez pi\u0119\u0107 powi\u0105zanych przemian. Kupuj\u0105cy szukaj\u0105 informacji z pomoc\u0105 AI, a ich preferencje kszta\u0142tuj\u0105 si\u0119 przed kontaktem z dzia\u0142em sprzeda\u017cy.\",\"breadcrumb\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/how-ai-is-changing-b2b-buying-five-shifts-marketing-leaders-need-to-understand\\\/#breadcrumb\"},\"inLanguage\":\"pl-PL\",\"potentialAction\":[{\"@type\":\"ReadAction\",\"target\":[\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/how-ai-is-changing-b2b-buying-five-shifts-marketing-leaders-need-to-understand\\\/\"]}]},{\"@type\":\"ImageObject\",\"inLanguage\":\"pl-PL\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/how-ai-is-changing-b2b-buying-five-shifts-marketing-leaders-need-to-understand\\\/#primaryimage\",\"url\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/wp-content\\\/uploads\\\/2026\\\/10\\\/Blog-Newsletter-1-Cover-1.svg\",\"contentUrl\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/wp-content\\\/uploads\\\/2026\\\/10\\\/Blog-Newsletter-1-Cover-1.svg\"},{\"@type\":\"BreadcrumbList\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/how-ai-is-changing-b2b-buying-five-shifts-marketing-leaders-need-to-understand\\\/#breadcrumb\",\"itemListElement\":[{\"@type\":\"ListItem\",\"position\":1,\"name\":\"Home\",\"item\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/\"},{\"@type\":\"ListItem\",\"position\":2,\"name\":\"Jak AI zmienia zakupy B2B: pi\u0119\u0107 przemian, kt\u00f3re musz\u0105 zrozumie\u0107 liderzy marketingu\u00a0\"}]},{\"@type\":\"WebSite\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/#website\",\"url\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/\",\"name\":\"HiFuture Consulting\",\"description\":\"We work with B2B companies that want to be found, understood and considered before buyers contact sales | Authority Signals for AI Visibility and Buyer Trust | Thought Leadership for experts and executives |  Social Selling programs for sales\",\"publisher\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/#organization\"},\"potentialAction\":[{\"@type\":\"SearchAction\",\"target\":{\"@type\":\"EntryPoint\",\"urlTemplate\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/?s={search_term_string}\"},\"query-input\":{\"@type\":\"PropertyValueSpecification\",\"valueRequired\":true,\"valueName\":\"search_term_string\"}}],\"inLanguage\":\"pl-PL\"},{\"@type\":\"Organization\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/#organization\",\"name\":\"HiFuture Consulting\",\"url\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/\",\"logo\":{\"@type\":\"ImageObject\",\"inLanguage\":\"pl-PL\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/#\\\/schema\\\/logo\\\/image\\\/\",\"url\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/wp-content\\\/uploads\\\/2026\\\/03\\\/Decition-Brand-Symbol.png\",\"contentUrl\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/wp-content\\\/uploads\\\/2026\\\/03\\\/Decition-Brand-Symbol.png\",\"width\":2000,\"height\":2000,\"caption\":\"HiFuture Consulting\"},\"image\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/#\\\/schema\\\/logo\\\/image\\\/\"},\"sameAs\":[\"https:\\\/\\\/www.youtube.com\\\/@HiFutureConsulting\",\"https:\\\/\\\/www.linkedin.com\\\/company\\\/hifutureconsulting\"]},{\"@type\":\"Person\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/#\\\/schema\\\/person\\\/ca10dbcffab4c4db0d4ea9543ae47bad\",\"name\":\"Katarzyna Sitarska\",\"image\":{\"@type\":\"ImageObject\",\"inLanguage\":\"pl-PL\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/secure.gravatar.com\\\/avatar\\\/05fcf068ef77cffabdf81851ac017bd9559f277675748e1b6825f6203f940bae?s=96&d=mm&r=g\",\"url\":\"https:\\\/\\\/secure.gravatar.com\\\/avatar\\\/05fcf068ef77cffabdf81851ac017bd9559f277675748e1b6825f6203f940bae?s=96&d=mm&r=g\",\"contentUrl\":\"https:\\\/\\\/secure.gravatar.com\\\/avatar\\\/05fcf068ef77cffabdf81851ac017bd9559f277675748e1b6825f6203f940bae?s=96&d=mm&r=g\",\"caption\":\"Katarzyna Sitarska\"},\"description\":\"CEO of HiFuture Consulting, advises B2B technology organisations, B2B marketing leaders and boards on Authority Orchestration\u2122, AI visibility, organisational authority including Thought Leadership and marketing\u2019s evolving role in shaping preference, shortlist inclusion, and buying-group decisions in the era of AI-mediated buying.\",\"sameAs\":[\"https:\\\/\\\/www.linkedin.com\\\/in\\\/katarzynasitarska\\\/\"],\"url\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/author\\\/kasiasitarska\\\/\"}]}<\/script>\n<!-- \/ Yoast SEO plugin. -->","yoast_head_json":{"title":"Jak AI zmienia zakupy B2B | Pi\u0119\u0107 przemian","description":"AI zmienia zakupy B2B poprzez pi\u0119\u0107 powi\u0105zanych przemian. Kupuj\u0105cy szukaj\u0105 informacji z pomoc\u0105 AI, a ich preferencje kszta\u0142tuj\u0105 si\u0119 przed kontaktem z dzia\u0142em sprzeda\u017cy.","robots":{"index":"index","follow":"follow","max-snippet":"max-snippet:-1","max-image-preview":"max-image-preview:large","max-video-preview":"max-video-preview:-1"},"canonical":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/how-ai-is-changing-b2b-buying-five-shifts-marketing-leaders-need-to-understand\/","og_locale":"pl_PL","og_type":"article","og_title":"Jak AI zmienia zakupy B2B | Pi\u0119\u0107 przemian","og_description":"AI zmienia zakupy B2B poprzez pi\u0119\u0107 powi\u0105zanych przemian. Kupuj\u0105cy szukaj\u0105 informacji z pomoc\u0105 AI, a ich preferencje kszta\u0142tuj\u0105 si\u0119 przed kontaktem z dzia\u0142em sprzeda\u017cy.","og_url":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/how-ai-is-changing-b2b-buying-five-shifts-marketing-leaders-need-to-understand\/","og_site_name":"HiFuture Consulting","article_published_time":"2026-10-20T19:41:11+00:00","article_modified_time":"2026-10-22T14:51:08+00:00","author":"Katarzyna Sitarska","twitter_card":"summary_large_image","twitter_misc":{"Napisane przez":"Katarzyna Sitarska","Szacowany czas czytania":"11 minut"},"schema":{"@context":"https:\/\/schema.org","@graph":[{"@type":"Article","@id":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/how-ai-is-changing-b2b-buying-five-shifts-marketing-leaders-need-to-understand\/#article","isPartOf":{"@id":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/how-ai-is-changing-b2b-buying-five-shifts-marketing-leaders-need-to-understand\/"},"author":{"name":"Katarzyna Sitarska","@id":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/#\/schema\/person\/ca10dbcffab4c4db0d4ea9543ae47bad"},"headline":"Jak AI zmienia zakupy B2B: pi\u0119\u0107 przemian, kt\u00f3re musz\u0105 zrozumie\u0107 liderzy marketingu\u00a0","datePublished":"2026-10-20T19:41:11+00:00","dateModified":"2026-10-22T14:51:08+00:00","mainEntityOfPage":{"@id":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/how-ai-is-changing-b2b-buying-five-shifts-marketing-leaders-need-to-understand\/"},"wordCount":2879,"commentCount":0,"publisher":{"@id":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/#organization"},"image":{"@id":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/how-ai-is-changing-b2b-buying-five-shifts-marketing-leaders-need-to-understand\/#primaryimage"},"thumbnailUrl":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/wp-content\/uploads\/2026\/10\/Blog-Newsletter-1-Cover-1.svg","keywords":["AI Visibility","AI-driven buying","Answer Engine Optimization","buying committees","expert authority"],"articleSection":["Authority Signals"],"inLanguage":"pl-PL","potentialAction":[{"@type":"CommentAction","name":"Comment","target":["https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/how-ai-is-changing-b2b-buying-five-shifts-marketing-leaders-need-to-understand\/#respond"]}]},{"@type":"WebPage","@id":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/how-ai-is-changing-b2b-buying-five-shifts-marketing-leaders-need-to-understand\/","url":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/how-ai-is-changing-b2b-buying-five-shifts-marketing-leaders-need-to-understand\/","name":"Jak AI zmienia zakupy B2B | Pi\u0119\u0107 przemian","isPartOf":{"@id":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/#website"},"primaryImageOfPage":{"@id":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/how-ai-is-changing-b2b-buying-five-shifts-marketing-leaders-need-to-understand\/#primaryimage"},"image":{"@id":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/how-ai-is-changing-b2b-buying-five-shifts-marketing-leaders-need-to-understand\/#primaryimage"},"thumbnailUrl":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/wp-content\/uploads\/2026\/10\/Blog-Newsletter-1-Cover-1.svg","datePublished":"2026-10-20T19:41:11+00:00","dateModified":"2026-10-22T14:51:08+00:00","description":"AI zmienia zakupy B2B poprzez pi\u0119\u0107 powi\u0105zanych przemian. Kupuj\u0105cy szukaj\u0105 informacji z pomoc\u0105 AI, a ich preferencje kszta\u0142tuj\u0105 si\u0119 przed kontaktem z dzia\u0142em sprzeda\u017cy.","breadcrumb":{"@id":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/how-ai-is-changing-b2b-buying-five-shifts-marketing-leaders-need-to-understand\/#breadcrumb"},"inLanguage":"pl-PL","potentialAction":[{"@type":"ReadAction","target":["https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/how-ai-is-changing-b2b-buying-five-shifts-marketing-leaders-need-to-understand\/"]}]},{"@type":"ImageObject","inLanguage":"pl-PL","@id":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/how-ai-is-changing-b2b-buying-five-shifts-marketing-leaders-need-to-understand\/#primaryimage","url":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/wp-content\/uploads\/2026\/10\/Blog-Newsletter-1-Cover-1.svg","contentUrl":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/wp-content\/uploads\/2026\/10\/Blog-Newsletter-1-Cover-1.svg"},{"@type":"BreadcrumbList","@id":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/how-ai-is-changing-b2b-buying-five-shifts-marketing-leaders-need-to-understand\/#breadcrumb","itemListElement":[{"@type":"ListItem","position":1,"name":"Home","item":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/"},{"@type":"ListItem","position":2,"name":"Jak AI zmienia zakupy B2B: pi\u0119\u0107 przemian, kt\u00f3re musz\u0105 zrozumie\u0107 liderzy marketingu\u00a0"}]},{"@type":"WebSite","@id":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/#website","url":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/","name":"HiFuture Consulting","description":"We work with B2B companies that want to be found, understood and considered before buyers contact sales | Authority Signals for AI Visibility and Buyer Trust | Thought Leadership for experts and executives |  Social Selling programs for sales","publisher":{"@id":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/#organization"},"potentialAction":[{"@type":"SearchAction","target":{"@type":"EntryPoint","urlTemplate":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/?s={search_term_string}"},"query-input":{"@type":"PropertyValueSpecification","valueRequired":true,"valueName":"search_term_string"}}],"inLanguage":"pl-PL"},{"@type":"Organization","@id":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/#organization","name":"HiFuture Consulting","url":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/","logo":{"@type":"ImageObject","inLanguage":"pl-PL","@id":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/#\/schema\/logo\/image\/","url":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/wp-content\/uploads\/2026\/03\/Decition-Brand-Symbol.png","contentUrl":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/wp-content\/uploads\/2026\/03\/Decition-Brand-Symbol.png","width":2000,"height":2000,"caption":"HiFuture Consulting"},"image":{"@id":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/#\/schema\/logo\/image\/"},"sameAs":["https:\/\/www.youtube.com\/@HiFutureConsulting","https:\/\/www.linkedin.com\/company\/hifutureconsulting"]},{"@type":"Person","@id":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/#\/schema\/person\/ca10dbcffab4c4db0d4ea9543ae47bad","name":"Katarzyna Sitarska","image":{"@type":"ImageObject","inLanguage":"pl-PL","@id":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/05fcf068ef77cffabdf81851ac017bd9559f277675748e1b6825f6203f940bae?s=96&d=mm&r=g","url":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/05fcf068ef77cffabdf81851ac017bd9559f277675748e1b6825f6203f940bae?s=96&d=mm&r=g","contentUrl":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/05fcf068ef77cffabdf81851ac017bd9559f277675748e1b6825f6203f940bae?s=96&d=mm&r=g","caption":"Katarzyna Sitarska"},"description":"CEO of HiFuture Consulting, advises B2B technology organisations, B2B marketing leaders and boards on Authority Orchestration\u2122, AI visibility, organisational authority including Thought Leadership and marketing\u2019s evolving role in shaping preference, shortlist inclusion, and buying-group decisions in the era of AI-mediated buying.","sameAs":["https:\/\/www.linkedin.com\/in\/katarzynasitarska\/"],"url":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/author\/kasiasitarska\/"}]}},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/6996","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=6996"}],"version-history":[{"count":10,"href":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/6996\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":7021,"href":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/6996\/revisions\/7021"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/media\/7143"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=6996"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=6996"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=6996"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}