{"id":6999,"date":"2026-10-21T09:10:46","date_gmt":"2026-10-21T07:10:46","guid":{"rendered":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/two-gtm-battles-how-marketing-wins-the-b2b-buyer-shortlist-and-the-final-decision\/"},"modified":"2026-10-22T16:59:49","modified_gmt":"2026-10-22T14:59:49","slug":"two-gtm-battles-how-marketing-wins-the-b2b-buyer-shortlist-and-the-final-decision","status":"publish","type":"post","link":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/two-gtm-battles-how-marketing-wins-the-b2b-buyer-shortlist-and-the-final-decision\/","title":{"rendered":"Dwie bitwy GTM: jak marketing zdobywa miejsce na shortli\u015bcie kupuj\u0105cych B2B i wygrywa ostateczn\u0105 decyzj\u0119\u00a0"},"content":{"rendered":"\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Poprzedni artyku\u0142 z tej serii, Jak AI zmienia zakupy B2B, opisywa\u0142 pi\u0119\u0107 przemian w sposobie, w jaki kupuj\u0105cy B2B szukaj\u0105 i wybieraj\u0105 dostawc\u00f3w. Z tych przemian wynika prosty wniosek biznesowy: firmy B2B trac\u0105 transakcje na dwa r\u00f3\u017cne sposoby. Niekt\u00f3re nigdy nie trafiaj\u0105 na shortlist\u0119 kupuj\u0105cego albo nie staj\u0105 si\u0119 preferowanym wyborem, zanim kupuj\u0105cy nawi\u0105\u017ce kontakt. Inne zostaj\u0105 preferowan\u0105 opcj\u0105, a mimo to przegrywaj\u0105 na etapie ostatecznej decyzji. Marketing wp\u0142ywa na oba te wyniki, a pierwszy z nich rozstrzyga si\u0119 na d\u0142ugo przed tym, zanim wi\u0119kszo\u015b\u0107 raport\u00f3w pipeline&#8217;u poka\u017ce jak\u0105kolwiek aktywno\u015b\u0107.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Go-to-market w B2B sprowadza si\u0119 do dw\u00f3ch bitew GTM. Pierwsza to Win Shortlist and Early Preference: firma musi sta\u0107 si\u0119 rozpoznawalna, zosta\u0107 w\u0142a\u015bciwie zrozumiana, trafi\u0107 na shortlist\u0119 i zdoby\u0107 preferencj\u0119, zanim intencja zakupowa kupuj\u0105cego stanie si\u0119 widoczna. Druga to Become Chosen, czyli przekszta\u0142cenie tej preferencji w decyzj\u0119, kt\u00f3r\u0105 ca\u0142y komitet zakupowy potrafi uzasadni\u0107, zatwierdzi\u0107 i wdro\u017cy\u0107. Obie bitwy \u0142\u0105czy moment, w kt\u00f3rym kupuj\u0105cy sam zg\u0142asza zainteresowanie. Marketing odpowiada za wi\u0119kszo\u015b\u0107 pierwszej bitwy, a drug\u0105 rozgrywa wsp\u00f3lnie z dzia\u0142em sprzeda\u017cy.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Najwa\u017cniejsze wnioski&nbsp;<\/h2>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Wed\u0142ug raportu 6sense 2025 B2B Buyer Experience Report \u015bcie\u017cka zakupowa dzieli si\u0119 w przybli\u017ceniu na 60% etapu wyboru (Selection) i 40% etapu weryfikacji (Validation).&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>94% komitet\u00f3w zakupowych uszeregowa\u0142o swoj\u0105 shortlist\u0119 przed kontaktem z handlowcami, a faworyt sprzed pierwszego kontaktu wygrywa\u0142 w 77% przypadk\u00f3w (6sense, 2025).&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>W 95% zakup\u00f3w zwyci\u0119ski dostawca znajdowa\u0142 si\u0119 ju\u017c na shortli\u015bcie Day-One kupuj\u0105cego (6sense, 2025).&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Gartner stwierdzi\u0142 niezdrowy konflikt (unhealthy conflict) w 74% komitet\u00f3w zakupowych B2B, a zespo\u0142y, kt\u00f3re osi\u0105gn\u0119\u0142y konsensus, 2,5 razy cz\u0119\u015bciej deklarowa\u0142y transakcj\u0119 wysokiej jako\u015bci (Gartner, 2025).&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li>Gdy intencja zakupowa staje si\u0119 widoczna, rola marketingu si\u0119 zmienia, ale marketing nadal dzia\u0142a rami\u0119 w rami\u0119 z dzia\u0142em sprzeda\u017cy.&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Czym s\u0105 dwie bitwy GTM w zakupach B2B?&nbsp;<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dwie bitwy GTM opisuj\u0105 dwa momenty, w kt\u00f3rych dostawcy B2B wygrywaj\u0105 lub przegrywaj\u0105 transakcj\u0119. Bitwa 1 toczy si\u0119, zanim intencja zakupowa staje si\u0119 widoczna, gdy kupuj\u0105cy samodzielnie szukaj\u0105 informacji. Bitwa 2 zaczyna si\u0119, gdy kupuj\u0105cy nawi\u0105zuje bezpo\u015bredni kontakt, a szerszy komitet zakupowy weryfikuje preferowan\u0105 opcj\u0119.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Poni\u017csza tabela zestawia obie bitwy.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-table\"><table class=\"has-fixed-layout\"><tbody><tr><td><strong><\/strong>&nbsp;<\/td><td><strong>Bitwa 1: Win Shortlist and Early Preference<\/strong>&nbsp;<\/td><td><strong>Bitwa 2: Become Chosen<\/strong>&nbsp;<\/td><\/tr><tr><td><strong>Kiedy si\u0119 toczy<\/strong>&nbsp;<\/td><td>Zanim intencja zakupowa stanie si\u0119 widoczna&nbsp;<\/td><td>Gdy kupuj\u0105cy nawi\u0105\u017ce bezpo\u015bredni kontakt&nbsp;<\/td><\/tr><tr><td><strong>Kluczowe pytanie<\/strong>&nbsp;<\/td><td>Czy mo\u017cemy trafi\u0107 na shortlist\u0119 i zosta\u0107 preferowanym wyborem, zanim kupuj\u0105cy si\u0119 z nami skontaktuje?&nbsp;<\/td><td>Czy ta preferencja mo\u017ce przerodzi\u0107 si\u0119 w decyzj\u0119, kt\u00f3r\u0105 organizacja potrafi uzasadni\u0107, zatwierdzi\u0107 i wdro\u017cy\u0107?&nbsp;<\/td><\/tr><tr><td><strong>Jak wygl\u0105da pora\u017cka<\/strong>&nbsp;<\/td><td>Firma nie zostaje zauwa\u017cona, jest \u017ale rozumiana, nie trafia na shortlist\u0119 Day-One albo trafia na ni\u0105, ale nie staje si\u0119 preferowanym wyborem&nbsp;<\/td><td>Transakcja trafia do innego dostawcy, utyka w miejscu, ko\u0144czy si\u0119 brakiem decyzji lub zostaje anulowana&nbsp;<\/td><\/tr><tr><td><strong>Koszt pora\u017cki<\/strong>&nbsp;<\/td><td>Nie powstaje \u017cadna szansa sprzeda\u017cowa albo dostawca wchodzi w proces zakupowy ze s\u0142abej pozycji&nbsp;<\/td><td>Spada win rate, wyd\u0142u\u017caj\u0105 si\u0119 cykle sprzeda\u017cowe, ro\u015bnie presja na rabaty, a wyniki \u201eno decision\u201d zdarzaj\u0105 si\u0119 coraz cz\u0119\u015bciej&nbsp;<\/td><\/tr><tr><td><strong>Rola marketingu<\/strong>&nbsp;<\/td><td>Prowadzi dzia\u0142ania i buduje pozycj\u0119, kt\u00f3r\u0105 przejmie dzia\u0142 sprzeda\u017cy&nbsp;<\/td><td>Wsp\u00f3\u0142pracuje z dzia\u0142em sprzeda\u017cy, aby ka\u017cdy interesariusz otrzyma\u0142 potrzebne mu dowody&nbsp;<\/td><\/tr><\/tbody><\/table><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><em>\u0179r\u00f3d\u0142o: HiFuture, Two GTM Battles framework, 2026.<\/em>&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/hifutureconsulting.com\/wp-content\/uploads\/2026\/10\/4-1.svg\" alt=\"\" class=\"wp-image-7150\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Rysunek 1. Marketing ma zadanie w obu bitwach GTM: zdoby\u0107 preferencj\u0119 przed kontaktem, a nast\u0119pnie pom\u00f3c dzia\u0142owi sprzeda\u017cy wygra\u0107 decyzj\u0119. \u0179r\u00f3d\u0142o: HiFuture, 2026.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Jaka cz\u0119\u015b\u0107 \u015bcie\u017cki zakupowej B2B odbywa si\u0119, zanim zaanga\u017cuje si\u0119 dzia\u0142 sprzeda\u017cy?&nbsp;<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Wed\u0142ug 6sense oko\u0142o 60% \u015bcie\u017cki zakupowej B2B odbywa si\u0119 przed bezpo\u015brednim kontaktem z handlowcem. Raport <a href=\"https:\/\/6sense.com\/science-of-b2b\/buyer-experience-report-2025\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">2025 B2B Buyer Experience Report<\/a> obj\u0105\u0142 badaniem blisko 4000 kupuj\u0105cych B2B i opisuje \u015bcie\u017ck\u0119 zakupow\u0105 jako w przybli\u017ceniu 60% etapu wyboru (Selection) i 40% etapu weryfikacji (Validation).&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Na etapie wyboru (Selection) komitety zakupowe analizuj\u0105 rynek, definiuj\u0105 wymagania, tworz\u0105 shortlist\u0119 i wybieraj\u0105 preferowanego dostawc\u0119. Etap weryfikacji (Validation) zaczyna si\u0119 od bezpo\u015bredniego kontaktu z handlowcem i to na nim komitet zakupowy sprawdza sw\u00f3j wst\u0119pny wyb\u00f3r przed podj\u0119ciem ostatecznej decyzji.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Rzeczywiste \u015bcie\u017cki zakupowe rzadko przebiegaj\u0105 wed\u0142ug prostego schematu 60\/40, ale ten podzia\u0142 dobrze pokazuje jedn\u0105 zale\u017cno\u015b\u0107: zanim kupuj\u0105cy stanie si\u0119 widoczny dla dostawcy, mo\u017ce ju\u017c mie\u0107 za sob\u0105 analiz\u0119 rynku, odrzucenie cz\u0119\u015bci dostawc\u00f3w i wst\u0119pn\u0105 preferencj\u0119.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/hifutureconsulting.com\/wp-content\/uploads\/2026\/10\/5-1.svg\" alt=\"\" class=\"wp-image-7151\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Rysunek 2. Oko\u0142o 60% \u015bcie\u017cki zakupowej B2B odbywa si\u0119 przed bezpo\u015brednim kontaktem z handlowcem. \u0179r\u00f3d\u0142o: 6sense, 2025 B2B Buyer Experience Report.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Dlaczego tak trudno zauwa\u017cy\u0107 przegran\u0105 w bitwie o shortlist\u0119?&nbsp;<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Przegrana w Bitwie 1 nie zostawia \u015bladu w CRM. Je\u015bli firma nigdy nie zostaje zauwa\u017cona, jest \u017ale rozumiana albo nie trafia na shortlist\u0119, nie ma szansy sprzeda\u017cowej, kt\u00f3r\u0105 mo\u017cna by zarejestrowa\u0107, ani przegranej, kt\u00f3r\u0105 mo\u017cna by przeanalizowa\u0107.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dane 6sense pokazuj\u0105, jak wiele zale\u017cy od tej fazy. 94% komitet\u00f3w zakupowych uszeregowa\u0142o swoj\u0105 shortlist\u0119 jeszcze przed kontaktem z handlowcami. Faworyt sprzed pierwszego kontaktu wygrywa\u0142 w 77% przypadk\u00f3w, a w 95% zakup\u00f3w zwyci\u0119ski dostawca znajdowa\u0142 si\u0119 ju\u017c na shortli\u015bcie Day-One kupuj\u0105cego.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">HiFuture opisuje Bitw\u0119 1 jako sekwencj\u0119 czterech stan\u00f3w, kt\u00f3re firma musi osi\u0105gn\u0105\u0107: rozpoznawalno\u015b\u0107, w\u0142a\u015bciwe zrozumienie, miejsce na shortli\u015bcie i preferencj\u0119. Dzia\u0142ania buduj\u0105ce \u015bwiadomo\u015b\u0107 marki i demand generation pomagaj\u0105 osi\u0105gn\u0105\u0107 pierwszy z nich. Pozosta\u0142e trzy zale\u017c\u0105 od tego, jak jasno kupuj\u0105cy i systemy AI, z kt\u00f3rych korzystaj\u0105, rozumiej\u0105, co firma wie i dlaczego zas\u0142uguje na uwag\u0119.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<figure class=\"wp-block-image size-full\"><img decoding=\"async\" src=\"https:\/\/hifutureconsulting.com\/wp-content\/uploads\/2026\/10\/6-1.svg\" alt=\"\" class=\"wp-image-7153\"\/><\/figure>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Rysunek 3. Gdzie wygrywa si\u0119 i przegrywa transakcje B2B. \u0179r\u00f3d\u0142a: 6sense, 2025 B2B Buyer Experience Report; Gartner, maj 2025.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Co si\u0119 dzieje, gdy intencja zakupowa staje si\u0119 widoczna?&nbsp;<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Intencja zakupowa staje si\u0119 widoczna, gdy kupuj\u0105cy prosi o demo, umawia spotkanie, zamawia assessment lub wykonuje inny krok sygnalizuj\u0105cy realne zainteresowanie. Od tego momentu dzia\u0142 sprzeda\u017cy zyskuje bezpo\u015bredni wgl\u0105d w cz\u0119\u015b\u0107 procesu zakupowego.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dzia\u0142 sprzeda\u017cy widzi jednak tylko cz\u0119\u015b\u0107 tego procesu. Osoba, kt\u00f3ra zg\u0142osi\u0142a zainteresowanie, mo\u017ce by\u0107 jednym z wielu g\u0142os\u00f3w w znacznie wi\u0119kszym komitecie zakupowym, a w tle nadal trwaj\u0105 zbieranie informacji, por\u00f3wnania, ocena z pomoc\u0105 AI i wewn\u0119trzne dyskusje.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">HiFuture traktuje ten moment jako \u0142\u0105cznik mi\u0119dzy dwiema bitwami. W\u0142a\u015bnie tu zmienia si\u0119 rola marketingu: wcze\u015bniej marketing zapewnia firmie miejsce na shortli\u015bcie i wczesn\u0105 preferencj\u0119, a p\u00f3\u017aniej pomaga dzia\u0142owi sprzeda\u017cy i szerszemu komitetowi zakupowemu potwierdzi\u0107 warto\u015b\u0107, ograniczy\u0107 ryzyko i wesprze\u0107 ostateczn\u0105 decyzj\u0119.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Dlaczego wczesna preferencja wci\u0105\u017c musi przekszta\u0142ci\u0107 si\u0119 w decyzj\u0119?&nbsp;<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Preferowany dostawca ma siln\u0105 pozycj\u0119, ale zakup nadal zale\u017cy od pozosta\u0142ych cz\u0142onk\u00f3w komitetu zakupowego. Dzia\u0142 finans\u00f3w mo\u017ce kwestionowa\u0107 op\u0142acalno\u015b\u0107, dzia\u0142 bezpiecze\u0144stwa mo\u017ce podwa\u017ca\u0107 poziom ryzyka, IT mo\u017ce zg\u0142asza\u0107 w\u0105tpliwo\u015bci dotycz\u0105ce wdro\u017cenia, dzia\u0142 zakup\u00f3w mo\u017ce naciska\u0107 na warunki handlowe, a cz\u0142onkowie najwy\u017cszego kierownictwa mog\u0105 pyta\u0107 o dopasowanie strategiczne.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><a href=\"https:\/\/www.gartner.com\/en\/newsroom\/press-releases\/2025-05-07-gartner-sales-survey-finds-74-percent-of-b2b-buyer-teams-demonstrate-unhealthy-conflict-during-the-decision-process\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Badanie Gartnera<\/a> przeprowadzone w\u015br\u00f3d 632 kupuj\u0105cych B2B wykaza\u0142o niezdrowy konflikt (unhealthy conflict) w 74% komitet\u00f3w zakupowych. Komitety, kt\u00f3re osi\u0105gn\u0119\u0142y konsensus, 2,5 razy cz\u0119\u015bciej deklarowa\u0142y transakcj\u0119 wysokiej jako\u015bci.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Jeden champion rzadko jest w stanie samodzielnie przeprowadzi\u0107 decyzj\u0119. Ka\u017cdy interesariusz potrzebuje wystarczaj\u0105cych dowod\u00f3w, aby ze swojej perspektywy poprze\u0107 ten sam wyb\u00f3r. HiFuture nazywa ten cel Pewno\u015bci\u0105 Decyzji Grupy Zakupowej (Collective Decision Confidence), czyli wsp\u00f3ln\u0105 pewno\u015bci\u0105, kt\u00f3rej komitet zakupowy potrzebuje, aby uzasadni\u0107, zatwierdzi\u0107 i wdro\u017cy\u0107 decyzj\u0119.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Co dwie bitwy GTM oznaczaj\u0105 dla CMO?&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dwie bitwy zmieniaj\u0105 miejsce, w kt\u00f3rym marketing tworzy warto\u015b\u0107 biznesow\u0105. Wynikaj\u0105 z tego trzy wnioski dla CMO i ich zespo\u0142\u00f3w.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Bitwa 1 sprawia, \u017ce marketing staje si\u0119 cz\u0119\u015bci\u0105 systemu generowania przychod\u00f3w&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Bitwa 1 mo\u017ce si\u0119 toczy\u0107, zanim dzia\u0142 sprzeda\u017cy ma jakikolwiek dost\u0119p do kupuj\u0105cego, a czasem zanim dostawca w og\u00f3le wie, \u017ce trwa proces zakupowy. W tym czasie to marketing w najwi\u0119kszym stopniu odpowiada za to, czy firma stanie si\u0119 rozpoznawalna, zostanie zrozumiana, trafi na shortlist\u0119 i zdob\u0119dzie preferencj\u0119. Marketing buduje pozycj\u0119 biznesow\u0105, kt\u00f3r\u0105 dzia\u0142 sprzeda\u017cy przejmuje w momencie, gdy intencja zakupowa staje si\u0119 widoczna, a to zadanie znacznie szersze ni\u017c generowanie lead\u00f3w.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Kupuj\u0105cy i systemy AI potrzebuj\u0105 jasnego powodu, aby wpisa\u0107 firm\u0119 na shortlist\u0119&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Jeszcze przed bezpo\u015brednim kontaktem kupuj\u0105cy musz\u0105 rozumie\u0107, czym zajmuje si\u0119 firma, w jakich obszarach jest wiarygodna i dlaczego warto powa\u017cnie j\u0105 rozwa\u017cy\u0107. Same kampanie rzadko to zapewniaj\u0105. Marketing musi sprawi\u0107, by wiedza organizacji, widoczna wiedza ekspercka i niezale\u017cne potwierdzenia by\u0142y \u0142atwe do znalezienia i sp\u00f3jne we wszystkich \u017ar\u00f3d\u0142ach.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Widoczna intencja zakupowa to jeden z etap\u00f3w procesu, kt\u00f3ry trwa dalej&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Gdy kupuj\u0105cy zg\u0142asza zainteresowanie, rola marketingu si\u0119 zmienia, ale jego praca trwa nadal. Dzia\u0142 sprzeda\u017cy zyskuje bezpo\u015bredni dost\u0119p do kupuj\u0105cego, a marketing dalej wzmacnia dowody i autorytet, kt\u00f3rych potrzebuje szerszy komitet zakupowy. Przed nawi\u0105zaniem kontaktu wi\u0119ksz\u0105 cz\u0119\u015b\u0107 pracy wykonuje marketing, a po nim marketing i dzia\u0142 sprzeda\u017cy wsp\u00f3lnie wspieraj\u0105 komitet zakupowy.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Jak zesp\u00f3\u0142 marketingu mo\u017ce sprawdzi\u0107 swoj\u0105 pozycj\u0119 w ka\u017cdej z bitew?&nbsp;<\/h2>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Kr\u00f3tki przegl\u0105d ostatnich transakcji zwykle pokazuje, kt\u00f3ra bitwa kosztuje firm\u0119 wi\u0119cej. Poni\u017csze pytania to praktyczny punkt wyj\u015bcia.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Bitwa 1:&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ol start=\"1\" class=\"wp-block-list\">\n<li>Zadaj ChatGPT, Gemini, Perplexity i Claude pytania, kt\u00f3re Twoi kupuj\u0105cy zadaj\u0105 na temat Twojej kategorii, i zanotuj, czy w odpowiedziach pojawia si\u0119 Twoja firma.&nbsp;<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<ol start=\"2\" class=\"wp-block-list\">\n<li>Sprawd\u017a, ile ostatnich szans sprzeda\u017cowych pochodzi\u0142o od kupuj\u0105cych, kt\u00f3rzy jako pierwsi skontaktowali si\u0119 z Twoj\u0105 firm\u0105.&nbsp;<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<ol start=\"3\" class=\"wp-block-list\">\n<li>Zapytaj pi\u0119ciu ostatnich nowych klient\u00f3w, jakich dostawc\u00f3w brali pod uwag\u0119, zanim porozmawiali z dzia\u0142em sprzeda\u017cy.&nbsp;<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<ol start=\"4\" class=\"wp-block-list\">\n<li>Wypisz ekspert\u00f3w, kt\u00f3rych wiedz\u0119 powinni widzie\u0107 kupuj\u0105cy, i sprawd\u017a, czy ta wiedza jest widoczna pod ich nazwiskami.&nbsp;<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Bitwa 2:&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<ol start=\"1\" class=\"wp-block-list\">\n<li>Przeanalizuj ostatni\u0105 wstrzyman\u0105 lub przegran\u0105 transakcj\u0119 i wypisz wszystkich interesariuszy, kt\u00f3rzy zg\u0142aszali w\u0105tpliwo\u015bci.&nbsp;<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<ol start=\"2\" class=\"wp-block-list\">\n<li>Sprawd\u017a, czy masz tre\u015bci odpowiadaj\u0105ce na pytania, kt\u00f3re zazwyczaj zadaj\u0105 dzia\u0142y finans\u00f3w, bezpiecze\u0144stwa, IT i zakup\u00f3w.&nbsp;<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<ol start=\"3\" class=\"wp-block-list\">\n<li>Ustal z dzia\u0142em sprzeda\u017cy, jakie dowody marketing dostarcza po pierwszym spotkaniu.&nbsp;<\/li>\n<\/ol>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\">Najcz\u0119\u015bciej zadawane pytania&nbsp;<\/h2>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Czym s\u0105 dwie bitwy GTM?&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Dwie bitwy GTM to spos\u00f3b, w jaki HiFuture opisuje momenty, w kt\u00f3rych dostawcy B2B wygrywaj\u0105 lub przegrywaj\u0105. Bitwa 1, Win Shortlist and Early Preference, toczy si\u0119, zanim intencja zakupowa stanie si\u0119 widoczna. Bitwa 2, Become Chosen, zaczyna si\u0119, gdy kupuj\u0105cy nawi\u0105zuje kontakt, a komitet zakupowy decyduje, czy potrafi uzasadni\u0107, zatwierdzi\u0107 i wdro\u017cy\u0107 zakup.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Czym jest shortlista Day-One?&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Shortlista Day-One to grupa dostawc\u00f3w, kt\u00f3rych kupuj\u0105cy bierze pod uwag\u0119 na pocz\u0105tku aktywnego procesu zakupowego. W raporcie 6sense 2025 B2B Buyer Experience Report zwyci\u0119ski dostawca znajdowa\u0142 si\u0119 na tej shortli\u015bcie w 95% zakup\u00f3w.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Czy Bitwa 1 to to samo co demand generation?&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Demand generation wspiera Bitw\u0119 1, ale ta bitwa wymaga wi\u0119cej. Firma musi te\u017c zosta\u0107 w\u0142a\u015bciwie zrozumiana, trafi\u0107 na shortlist\u0119 i sta\u0107 si\u0119 preferowanym wyborem, zanim kupuj\u0105cy nawi\u0105\u017ce kontakt. To zale\u017cy od tego, jak sp\u00f3jnie jej wiedza, kompetencje eksperckie i zewn\u0119trzne potwierdzenia s\u0105 obecne w \u017ar\u00f3d\u0142ach, z kt\u00f3rych korzystaj\u0105 kupuj\u0105cy i systemy AI.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Dlaczego transakcje B2B utykaj\u0105, gdy kupuj\u0105cy wykaza\u0142 ju\u017c zainteresowanie?&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Wiele transakcji utyka, poniewa\u017c szerszy komitet zakupowy nie osi\u0105gn\u0105\u0142 konsensusu. Gartner stwierdzi\u0142 niezdrowy konflikt (unhealthy conflict) w 74% komitet\u00f3w zakupowych B2B, a zespo\u0142y, kt\u00f3re osi\u0105gn\u0119\u0142y konsensus, 2,5 razy cz\u0119\u015bciej deklarowa\u0142y transakcj\u0119 wysokiej jako\u015bci.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<h3 class=\"wp-block-heading\">Co dwie bitwy oznaczaj\u0105 dla marketingu&nbsp;<\/h3>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Zanim szansa sprzeda\u017cowa pojawi si\u0119 w pipeline, du\u017ca cz\u0119\u015b\u0107 rywalizacji mo\u017ce by\u0107 ju\u017c rozstrzygni\u0119ta. Pierwsza bitwa decyduje o tym, czy firma trafi na shortlist\u0119 i zdob\u0119dzie preferencj\u0119, a druga o tym, czy ta preferencja przerodzi si\u0119 w decyzj\u0119, kt\u00f3rej komitet zakupowy b\u0119dzie w stanie broni\u0107. Marketing kszta\u0142tuje obie, przy czym najwi\u0119ksza odpowiedzialno\u015b\u0107 spoczywa na nim przed pierwsz\u0105 rozmow\u0105 sprzeda\u017cow\u0105.&nbsp;<\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\">Je\u015bli chcesz sprawdzi\u0107, jak Twoja firma buduje autorytet, zanim kupuj\u0105cy si\u0119 z ni\u0105 skontaktuj\u0105, przeanalizujemy to razem z Tob\u0105. <\/p>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><strong><a href=\"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/bezplatna-konsultacja-strategiczna\/\"> Um\u00f3w bezp\u0142atn\u0105 rozmow\u0119 z Katarzyn\u0105 Sitarsk\u0105<\/a><\/strong><\/p>\n\n\n\n<h2 class=\"wp-block-heading\"><strong>\u0179r\u00f3d\u0142a<\/strong>&nbsp;<\/h2>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"https:\/\/6sense.com\/science-of-b2b\/buyer-experience-report-2025\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">6sense, 2025 B2B Buyer Experience Report<\/a>&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"https:\/\/www.gartner.com\/en\/newsroom\/press-releases\/2025-05-07-gartner-sales-survey-finds-74-percent-of-b2b-buyer-teams-demonstrate-unhealthy-conflict-during-the-decision-process\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Gartner, 74% of B2B buyer teams demonstrate unhealthy conflict during the decision process (May 2025)<\/a>&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<ul class=\"wp-block-list\">\n<li><a href=\"https:\/\/www.linkedin.com\/pulse\/5-shifts-ai-era-b2b-buying-cmo-implications-hifutureconsulting-wgfff\/\" target=\"_blank\" rel=\"noopener\">Katarzyna Sitarska, 5 Shifts in AI-Era B2B Buying (newsletter #1)<\/a>&nbsp;<\/li>\n<\/ul>\n\n\n\n<p class=\"wp-block-paragraph\"><\/p>\n","protected":false},"excerpt":{"rendered":"<p>Poprzedni artyku\u0142 z tej serii, Jak AI zmienia zakupy B2B, opisywa\u0142 pi\u0119\u0107 przemian w sposobie, w jaki kupuj\u0105cy B2B szukaj\u0105 i wybieraj\u0105 dostawc\u00f3w. Z tych przemian wynika prosty wniosek biznesowy: firmy B2B trac\u0105 transakcje na dwa r\u00f3\u017cne sposoby. Niekt\u00f3re nigdy nie trafiaj\u0105 na shortlist\u0119 kupuj\u0105cego albo nie staj\u0105 si\u0119 preferowanym wyborem, zanim kupuj\u0105cy nawi\u0105\u017ce kontakt. [&hellip;]<\/p>\n","protected":false},"author":2,"featured_media":7149,"comment_status":"open","ping_status":"open","sticky":false,"template":"","format":"standard","meta":{"footnotes":""},"categories":[103],"tags":[99,97,104,101,100,98,105],"class_list":["post-6999","post","type-post","status-publish","format-standard","has-post-thumbnail","hentry","category-authority-signals-2","tag-ai-visibility","tag-ai-driven-buying","tag-authority-signals-strategy","tag-b2b-buying-process","tag-buying-committees","tag-expert-authority","tag-thought-leadership"],"yoast_head":"<!-- This site is optimized with the Yoast SEO plugin v28.4 - https:\/\/yoast.com\/product\/yoast-seo-wordpress\/ -->\n<title>Dwie bitwy GTM w zakupach B2B | HiFuture<\/title>\n<meta name=\"description\" content=\"Go-to-market w B2B to dwie bitwy GTM. Pierwsza, Win Shortlist and Early Preference, toczy si\u0119, zanim intencja zakupowa stanie si\u0119 widoczna: firma musi zosta\u0107 zauwa\u017cona, zrozumiana, trafi\u0107 na shortlist\u0119 i zdoby\u0107 preferencj\u0119.\" \/>\n<meta name=\"robots\" content=\"index, follow, max-snippet:-1, max-image-preview:large, max-video-preview:-1\" \/>\n<link rel=\"canonical\" href=\"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/two-gtm-battles-how-marketing-wins-the-b2b-buyer-shortlist-and-the-final-decision\/\" \/>\n<meta property=\"og:locale\" content=\"pl_PL\" \/>\n<meta property=\"og:type\" content=\"article\" \/>\n<meta property=\"og:title\" content=\"Dwie bitwy GTM w zakupach B2B | HiFuture\" \/>\n<meta property=\"og:description\" content=\"Go-to-market w B2B to dwie bitwy GTM. Pierwsza, Win Shortlist and Early Preference, toczy si\u0119, zanim intencja zakupowa stanie si\u0119 widoczna: firma musi zosta\u0107 zauwa\u017cona, zrozumiana, trafi\u0107 na shortlist\u0119 i zdoby\u0107 preferencj\u0119.\" \/>\n<meta property=\"og:url\" content=\"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/two-gtm-battles-how-marketing-wins-the-b2b-buyer-shortlist-and-the-final-decision\/\" \/>\n<meta property=\"og:site_name\" content=\"HiFuture Consulting\" \/>\n<meta property=\"article:published_time\" content=\"2026-10-21T07:10:46+00:00\" \/>\n<meta property=\"article:modified_time\" content=\"2026-10-22T14:59:49+00:00\" \/>\n<meta name=\"author\" content=\"Katarzyna Sitarska\" \/>\n<meta name=\"twitter:card\" content=\"summary_large_image\" \/>\n<meta name=\"twitter:label1\" content=\"Napisane przez\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data1\" content=\"Katarzyna Sitarska\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:label2\" content=\"Szacowany czas czytania\" \/>\n\t<meta name=\"twitter:data2\" content=\"9 minut\" \/>\n<script type=\"application\/ld+json\" class=\"yoast-schema-graph\">{\"@context\":\"https:\\\/\\\/schema.org\",\"@graph\":[{\"@type\":\"Article\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/two-gtm-battles-how-marketing-wins-the-b2b-buyer-shortlist-and-the-final-decision\\\/#article\",\"isPartOf\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/two-gtm-battles-how-marketing-wins-the-b2b-buyer-shortlist-and-the-final-decision\\\/\"},\"author\":{\"name\":\"Katarzyna Sitarska\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/#\\\/schema\\\/person\\\/ca10dbcffab4c4db0d4ea9543ae47bad\"},\"headline\":\"Dwie bitwy GTM: jak marketing zdobywa miejsce na shortli\u015bcie kupuj\u0105cych B2B i wygrywa ostateczn\u0105 decyzj\u0119\u00a0\",\"datePublished\":\"2026-10-21T07:10:46+00:00\",\"dateModified\":\"2026-10-22T14:59:49+00:00\",\"mainEntityOfPage\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/two-gtm-battles-how-marketing-wins-the-b2b-buyer-shortlist-and-the-final-decision\\\/\"},\"wordCount\":2187,\"commentCount\":0,\"publisher\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/#organization\"},\"image\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/two-gtm-battles-how-marketing-wins-the-b2b-buyer-shortlist-and-the-final-decision\\\/#primaryimage\"},\"thumbnailUrl\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/wp-content\\\/uploads\\\/2026\\\/10\\\/Blog-Newsletter-2-Cover-2.svg\",\"keywords\":[\"AI Visibility\",\"AI-driven buying\",\"Authority Signals Strategy\",\"B2B buying process\",\"buying committees\",\"expert authority\",\"thought leadership\"],\"articleSection\":[\"Authority Signals\"],\"inLanguage\":\"pl-PL\",\"potentialAction\":[{\"@type\":\"CommentAction\",\"name\":\"Comment\",\"target\":[\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/two-gtm-battles-how-marketing-wins-the-b2b-buyer-shortlist-and-the-final-decision\\\/#respond\"]}]},{\"@type\":\"WebPage\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/two-gtm-battles-how-marketing-wins-the-b2b-buyer-shortlist-and-the-final-decision\\\/\",\"url\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/two-gtm-battles-how-marketing-wins-the-b2b-buyer-shortlist-and-the-final-decision\\\/\",\"name\":\"Dwie bitwy GTM w zakupach B2B | HiFuture\",\"isPartOf\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/#website\"},\"primaryImageOfPage\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/two-gtm-battles-how-marketing-wins-the-b2b-buyer-shortlist-and-the-final-decision\\\/#primaryimage\"},\"image\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/two-gtm-battles-how-marketing-wins-the-b2b-buyer-shortlist-and-the-final-decision\\\/#primaryimage\"},\"thumbnailUrl\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/wp-content\\\/uploads\\\/2026\\\/10\\\/Blog-Newsletter-2-Cover-2.svg\",\"datePublished\":\"2026-10-21T07:10:46+00:00\",\"dateModified\":\"2026-10-22T14:59:49+00:00\",\"description\":\"Go-to-market w B2B to dwie bitwy GTM. Pierwsza, Win Shortlist and Early Preference, toczy si\u0119, zanim intencja zakupowa stanie si\u0119 widoczna: firma musi zosta\u0107 zauwa\u017cona, zrozumiana, trafi\u0107 na shortlist\u0119 i zdoby\u0107 preferencj\u0119.\",\"breadcrumb\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/two-gtm-battles-how-marketing-wins-the-b2b-buyer-shortlist-and-the-final-decision\\\/#breadcrumb\"},\"inLanguage\":\"pl-PL\",\"potentialAction\":[{\"@type\":\"ReadAction\",\"target\":[\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/two-gtm-battles-how-marketing-wins-the-b2b-buyer-shortlist-and-the-final-decision\\\/\"]}]},{\"@type\":\"ImageObject\",\"inLanguage\":\"pl-PL\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/two-gtm-battles-how-marketing-wins-the-b2b-buyer-shortlist-and-the-final-decision\\\/#primaryimage\",\"url\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/wp-content\\\/uploads\\\/2026\\\/10\\\/Blog-Newsletter-2-Cover-2.svg\",\"contentUrl\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/wp-content\\\/uploads\\\/2026\\\/10\\\/Blog-Newsletter-2-Cover-2.svg\"},{\"@type\":\"BreadcrumbList\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/two-gtm-battles-how-marketing-wins-the-b2b-buyer-shortlist-and-the-final-decision\\\/#breadcrumb\",\"itemListElement\":[{\"@type\":\"ListItem\",\"position\":1,\"name\":\"Home\",\"item\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/\"},{\"@type\":\"ListItem\",\"position\":2,\"name\":\"Dwie bitwy GTM: jak marketing zdobywa miejsce na shortli\u015bcie kupuj\u0105cych B2B i wygrywa ostateczn\u0105 decyzj\u0119\u00a0\"}]},{\"@type\":\"WebSite\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/#website\",\"url\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/\",\"name\":\"HiFuture Consulting\",\"description\":\"We work with B2B companies that want to be found, understood and considered before buyers contact sales | Authority Signals for AI Visibility and Buyer Trust | Thought Leadership for experts and executives |  Social Selling programs for sales\",\"publisher\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/#organization\"},\"potentialAction\":[{\"@type\":\"SearchAction\",\"target\":{\"@type\":\"EntryPoint\",\"urlTemplate\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/?s={search_term_string}\"},\"query-input\":{\"@type\":\"PropertyValueSpecification\",\"valueRequired\":true,\"valueName\":\"search_term_string\"}}],\"inLanguage\":\"pl-PL\"},{\"@type\":\"Organization\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/#organization\",\"name\":\"HiFuture Consulting\",\"url\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/\",\"logo\":{\"@type\":\"ImageObject\",\"inLanguage\":\"pl-PL\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/#\\\/schema\\\/logo\\\/image\\\/\",\"url\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/wp-content\\\/uploads\\\/2026\\\/03\\\/Decition-Brand-Symbol.png\",\"contentUrl\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/wp-content\\\/uploads\\\/2026\\\/03\\\/Decition-Brand-Symbol.png\",\"width\":2000,\"height\":2000,\"caption\":\"HiFuture Consulting\"},\"image\":{\"@id\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/#\\\/schema\\\/logo\\\/image\\\/\"},\"sameAs\":[\"https:\\\/\\\/www.youtube.com\\\/@HiFutureConsulting\",\"https:\\\/\\\/www.linkedin.com\\\/company\\\/hifutureconsulting\"]},{\"@type\":\"Person\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/#\\\/schema\\\/person\\\/ca10dbcffab4c4db0d4ea9543ae47bad\",\"name\":\"Katarzyna Sitarska\",\"image\":{\"@type\":\"ImageObject\",\"inLanguage\":\"pl-PL\",\"@id\":\"https:\\\/\\\/secure.gravatar.com\\\/avatar\\\/05fcf068ef77cffabdf81851ac017bd9559f277675748e1b6825f6203f940bae?s=96&d=mm&r=g\",\"url\":\"https:\\\/\\\/secure.gravatar.com\\\/avatar\\\/05fcf068ef77cffabdf81851ac017bd9559f277675748e1b6825f6203f940bae?s=96&d=mm&r=g\",\"contentUrl\":\"https:\\\/\\\/secure.gravatar.com\\\/avatar\\\/05fcf068ef77cffabdf81851ac017bd9559f277675748e1b6825f6203f940bae?s=96&d=mm&r=g\",\"caption\":\"Katarzyna Sitarska\"},\"description\":\"CEO of HiFuture Consulting, advises B2B technology organisations, B2B marketing leaders and boards on Authority Orchestration\u2122, AI visibility, organisational authority including Thought Leadership and marketing\u2019s evolving role in shaping preference, shortlist inclusion, and buying-group decisions in the era of AI-mediated buying.\",\"sameAs\":[\"https:\\\/\\\/www.linkedin.com\\\/in\\\/katarzynasitarska\\\/\"],\"url\":\"https:\\\/\\\/hifutureconsulting.com\\\/pl\\\/author\\\/kasiasitarska\\\/\"}]}<\/script>\n<!-- \/ Yoast SEO plugin. -->","yoast_head_json":{"title":"Dwie bitwy GTM w zakupach B2B | HiFuture","description":"Go-to-market w B2B to dwie bitwy GTM. Pierwsza, Win Shortlist and Early Preference, toczy si\u0119, zanim intencja zakupowa stanie si\u0119 widoczna: firma musi zosta\u0107 zauwa\u017cona, zrozumiana, trafi\u0107 na shortlist\u0119 i zdoby\u0107 preferencj\u0119.","robots":{"index":"index","follow":"follow","max-snippet":"max-snippet:-1","max-image-preview":"max-image-preview:large","max-video-preview":"max-video-preview:-1"},"canonical":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/two-gtm-battles-how-marketing-wins-the-b2b-buyer-shortlist-and-the-final-decision\/","og_locale":"pl_PL","og_type":"article","og_title":"Dwie bitwy GTM w zakupach B2B | HiFuture","og_description":"Go-to-market w B2B to dwie bitwy GTM. Pierwsza, Win Shortlist and Early Preference, toczy si\u0119, zanim intencja zakupowa stanie si\u0119 widoczna: firma musi zosta\u0107 zauwa\u017cona, zrozumiana, trafi\u0107 na shortlist\u0119 i zdoby\u0107 preferencj\u0119.","og_url":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/two-gtm-battles-how-marketing-wins-the-b2b-buyer-shortlist-and-the-final-decision\/","og_site_name":"HiFuture Consulting","article_published_time":"2026-10-21T07:10:46+00:00","article_modified_time":"2026-10-22T14:59:49+00:00","author":"Katarzyna Sitarska","twitter_card":"summary_large_image","twitter_misc":{"Napisane przez":"Katarzyna Sitarska","Szacowany czas czytania":"9 minut"},"schema":{"@context":"https:\/\/schema.org","@graph":[{"@type":"Article","@id":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/two-gtm-battles-how-marketing-wins-the-b2b-buyer-shortlist-and-the-final-decision\/#article","isPartOf":{"@id":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/two-gtm-battles-how-marketing-wins-the-b2b-buyer-shortlist-and-the-final-decision\/"},"author":{"name":"Katarzyna Sitarska","@id":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/#\/schema\/person\/ca10dbcffab4c4db0d4ea9543ae47bad"},"headline":"Dwie bitwy GTM: jak marketing zdobywa miejsce na shortli\u015bcie kupuj\u0105cych B2B i wygrywa ostateczn\u0105 decyzj\u0119\u00a0","datePublished":"2026-10-21T07:10:46+00:00","dateModified":"2026-10-22T14:59:49+00:00","mainEntityOfPage":{"@id":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/two-gtm-battles-how-marketing-wins-the-b2b-buyer-shortlist-and-the-final-decision\/"},"wordCount":2187,"commentCount":0,"publisher":{"@id":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/#organization"},"image":{"@id":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/two-gtm-battles-how-marketing-wins-the-b2b-buyer-shortlist-and-the-final-decision\/#primaryimage"},"thumbnailUrl":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/wp-content\/uploads\/2026\/10\/Blog-Newsletter-2-Cover-2.svg","keywords":["AI Visibility","AI-driven buying","Authority Signals Strategy","B2B buying process","buying committees","expert authority","thought leadership"],"articleSection":["Authority Signals"],"inLanguage":"pl-PL","potentialAction":[{"@type":"CommentAction","name":"Comment","target":["https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/two-gtm-battles-how-marketing-wins-the-b2b-buyer-shortlist-and-the-final-decision\/#respond"]}]},{"@type":"WebPage","@id":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/two-gtm-battles-how-marketing-wins-the-b2b-buyer-shortlist-and-the-final-decision\/","url":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/two-gtm-battles-how-marketing-wins-the-b2b-buyer-shortlist-and-the-final-decision\/","name":"Dwie bitwy GTM w zakupach B2B | HiFuture","isPartOf":{"@id":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/#website"},"primaryImageOfPage":{"@id":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/two-gtm-battles-how-marketing-wins-the-b2b-buyer-shortlist-and-the-final-decision\/#primaryimage"},"image":{"@id":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/two-gtm-battles-how-marketing-wins-the-b2b-buyer-shortlist-and-the-final-decision\/#primaryimage"},"thumbnailUrl":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/wp-content\/uploads\/2026\/10\/Blog-Newsletter-2-Cover-2.svg","datePublished":"2026-10-21T07:10:46+00:00","dateModified":"2026-10-22T14:59:49+00:00","description":"Go-to-market w B2B to dwie bitwy GTM. Pierwsza, Win Shortlist and Early Preference, toczy si\u0119, zanim intencja zakupowa stanie si\u0119 widoczna: firma musi zosta\u0107 zauwa\u017cona, zrozumiana, trafi\u0107 na shortlist\u0119 i zdoby\u0107 preferencj\u0119.","breadcrumb":{"@id":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/two-gtm-battles-how-marketing-wins-the-b2b-buyer-shortlist-and-the-final-decision\/#breadcrumb"},"inLanguage":"pl-PL","potentialAction":[{"@type":"ReadAction","target":["https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/two-gtm-battles-how-marketing-wins-the-b2b-buyer-shortlist-and-the-final-decision\/"]}]},{"@type":"ImageObject","inLanguage":"pl-PL","@id":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/two-gtm-battles-how-marketing-wins-the-b2b-buyer-shortlist-and-the-final-decision\/#primaryimage","url":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/wp-content\/uploads\/2026\/10\/Blog-Newsletter-2-Cover-2.svg","contentUrl":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/wp-content\/uploads\/2026\/10\/Blog-Newsletter-2-Cover-2.svg"},{"@type":"BreadcrumbList","@id":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/two-gtm-battles-how-marketing-wins-the-b2b-buyer-shortlist-and-the-final-decision\/#breadcrumb","itemListElement":[{"@type":"ListItem","position":1,"name":"Home","item":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/"},{"@type":"ListItem","position":2,"name":"Dwie bitwy GTM: jak marketing zdobywa miejsce na shortli\u015bcie kupuj\u0105cych B2B i wygrywa ostateczn\u0105 decyzj\u0119\u00a0"}]},{"@type":"WebSite","@id":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/#website","url":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/","name":"HiFuture Consulting","description":"We work with B2B companies that want to be found, understood and considered before buyers contact sales | Authority Signals for AI Visibility and Buyer Trust | Thought Leadership for experts and executives |  Social Selling programs for sales","publisher":{"@id":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/#organization"},"potentialAction":[{"@type":"SearchAction","target":{"@type":"EntryPoint","urlTemplate":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/?s={search_term_string}"},"query-input":{"@type":"PropertyValueSpecification","valueRequired":true,"valueName":"search_term_string"}}],"inLanguage":"pl-PL"},{"@type":"Organization","@id":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/#organization","name":"HiFuture Consulting","url":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/","logo":{"@type":"ImageObject","inLanguage":"pl-PL","@id":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/#\/schema\/logo\/image\/","url":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/wp-content\/uploads\/2026\/03\/Decition-Brand-Symbol.png","contentUrl":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/wp-content\/uploads\/2026\/03\/Decition-Brand-Symbol.png","width":2000,"height":2000,"caption":"HiFuture Consulting"},"image":{"@id":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/#\/schema\/logo\/image\/"},"sameAs":["https:\/\/www.youtube.com\/@HiFutureConsulting","https:\/\/www.linkedin.com\/company\/hifutureconsulting"]},{"@type":"Person","@id":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/#\/schema\/person\/ca10dbcffab4c4db0d4ea9543ae47bad","name":"Katarzyna Sitarska","image":{"@type":"ImageObject","inLanguage":"pl-PL","@id":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/05fcf068ef77cffabdf81851ac017bd9559f277675748e1b6825f6203f940bae?s=96&d=mm&r=g","url":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/05fcf068ef77cffabdf81851ac017bd9559f277675748e1b6825f6203f940bae?s=96&d=mm&r=g","contentUrl":"https:\/\/secure.gravatar.com\/avatar\/05fcf068ef77cffabdf81851ac017bd9559f277675748e1b6825f6203f940bae?s=96&d=mm&r=g","caption":"Katarzyna Sitarska"},"description":"CEO of HiFuture Consulting, advises B2B technology organisations, B2B marketing leaders and boards on Authority Orchestration\u2122, AI visibility, organisational authority including Thought Leadership and marketing\u2019s evolving role in shaping preference, shortlist inclusion, and buying-group decisions in the era of AI-mediated buying.","sameAs":["https:\/\/www.linkedin.com\/in\/katarzynasitarska\/"],"url":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/author\/kasiasitarska\/"}]}},"_links":{"self":[{"href":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/6999","targetHints":{"allow":["GET"]}}],"collection":[{"href":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts"}],"about":[{"href":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/types\/post"}],"author":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/users\/2"}],"replies":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/comments?post=6999"}],"version-history":[{"count":4,"href":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/6999\/revisions"}],"predecessor-version":[{"id":7154,"href":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/posts\/6999\/revisions\/7154"}],"wp:featuredmedia":[{"embeddable":true,"href":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/media\/7149"}],"wp:attachment":[{"href":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/media?parent=6999"}],"wp:term":[{"taxonomy":"category","embeddable":true,"href":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/categories?post=6999"},{"taxonomy":"post_tag","embeddable":true,"href":"https:\/\/hifutureconsulting.com\/pl\/wp-json\/wp\/v2\/tags?post=6999"}],"curies":[{"name":"wp","href":"https:\/\/api.w.org\/{rel}","templated":true}]}}