CASE STUDY

Dystrybutor Dell Technologies w RPA

Jak 8-osobowy zespół zbudował od podstaw skalowalny system widoczności,
osiągając ponad 190% wzrost zasięgu w ciągu zaledwie 4 miesięcy.

Wprowadzenie

Dystrybutor osiągnął przekształcenie niespójnej aktywności na LinkedIn w uporządkowany, powtarzalny system budowania widoczności, zaangażowania oraz długoterminowych relacji z partnerami, czyniąc z LinkedIn skalowalny kanał wpływu na percepcję klientów jeszcze przed rozpoczęciem procesu sprzedażowego. 

Ponad 30 lat doświadczenia w branży ICT

Omawiany dystrybutor Dell Technologies, działający w RPA i regionie CEEMETA, od ponad 30 lat funkcjonuje w branży ICT i odgrywa istotną rolę we wspieraniu ekosystemów partnerskich na rynkach afrykańskich. Jego działalność obejmuje obecność w ponad 15 krajach, a kluczowym elementem rozwoju pozostają działania enablementowe, ekspertyza technologiczna oraz współpraca z partnerami w zakresie go-to-market.

W środowisku B2B, w którym zaufanie klientów budowane jest jeszcze przed bezpośrednim kontaktem z dostawcą, LinkedIn staje się przestrzenią, w której Authority Signals oraz Human Authority wpływają na sposób postrzegania organizacji przez komitety zakupowe. 

Program Social Selling Experts (SSE) stworzony dla Dell Technologies został wdrożony u tego dystrybutora po to, aby wzmocnić widoczność kompetencji ich pracowników na stanowiskach związanych ze sprzedażą i marketingiem, zwiększyć zaangażowanie partnerów oraz rozwinąć zdolność zespołu do budowania długoterminowych relacji w kanale online poprzez ustrukturyzowaną aktywność na LinkedIn.

Kontekst programu

Program

 Social Selling Experts (SSE)

Region

RPA (Republika Południowej
Afryki) | CEEMETA

Główny fokus

Aktywny rozwój kompetencji social selling, obecności cyfrowej i trwałych nawyków 

Czas trwania

190 dni (16.05.25 - 21.11.26)

Stanowiska uczestników

Account Managers, Key Account Manager, Business Unit Manager 

Ilość uczestników

30

Punkt wyjścia

Niska spójność i ograniczona widoczność.

Na początku programu aktywność zespołu na LinkedIn była niespójna i ograniczona.
Pomimo wysokiego poziomu wiedzy eksperckiej i bardzo dobrej znajomości rynku, kompetencje te nie były wystarczająco widoczne w środowisku cyfrowym, w którym:

Klienci prowadzą wstępny research
Partnerzy oceniają wiarygodność
Budowana jest widoczność rynkowa
Kluczowe bariery obejmowały: 
Brak regularności publikacji
Brak ustrukturyzowanego dostępu do treści 
Brak powtarzalnego modelu działania pomiędzy warsztatami  
W efekcie powstała wyraźna luka pomiędzy realną ekspertyzą zespołu a jego postrzeganą widocznością na rynku. 

Wyzwanie

Od niespójności do systemowej aktywności
Przed wdrożeniem programu wyzwaniem było przełożenie eksperckiej wiedzy zespołu sprzedażowo-marketingowego na regularną, widoczną i spójną aktywność na LinkedIn. Organizacja dysponowała silnym zapleczem branżowym, doświadczeniem w pracy z partnerami oraz rozpoznawalną pozycją na rynku dystrybucji technologii, jednak potencjał ten nie był w pełni wykorzystywany w komunikacji prowadzonej przez pracowników.

W praktyce oznaczało to potrzebę stworzenia powtarzalnego modelu, który pomógłby uczestnikom programu budować widoczność ekspercką w sposób systematyczny, zgodny z celami biznesowymi oraz możliwy do utrzymania w codziennej pracy. Kluczowe było nie tylko przygotowanie treści, ale również rozwinięcie kompetencji zespołu w zakresie social sellingu, aktywacji profili osobistych, budowania relacji z partnerami oraz wzmacniania zaufania do organizacji poprzez obecność jej ekspertów na LinkedIn.

Dodatkowym wyzwaniem było uporządkowanie procesu tak, aby działania nie miały charakteru jednorazowej kampanii, lecz stały się częścią szerszego podejścia do komunikacji, enablementu i współpracy go-to-market w ekosystemie partnerskim.

Elementami programu były:
Platforma szkoleniowa z kursami video
Platforma contentową z dostępem do 6 nowych postów tygodniowo dla dystrybutorów związanych z tematyką Dell oraz dashboardem do analityki indywidualnej i grupowej  
Dwie sesje godzinnych warsztatów grupowych poruszających optymalizację profili LinkedIn i zasady budowania wiarygodności eksperckiej w social selling na Linkedin, wypracowanie spójnego stylu komunikacji, wykorzystanie AI w samodzielnym tworzeniu treści, ustrukturyzowany rozwój sieci kontaktów i zacieśnianie relacji 1:1 z partnrami na Linkedin 
Dodatkowe materiały wspierające budowę nawyków: prompty AI, materiały szkoleniowe w formie PDFów i grafik dostosowanych pod brand dystrybutora 
Regularne raporty postępów, analizę wyników oraz rekomendacje oparte na danych  
Celem nie było wyłącznie przekazanie wiedzy. Kluczowe było stworzenie powtarzalnego systemu działania, który umożliwia konsekwentne budowanie obecności w czasie.

Program został zaprojektowany w oparciu o podejście fazowe:
Opracowanie strategii obecności na LinkedIn i onboarding do narzędzi i platform szkoleniowych 
Budowanie pierwszych nawyków publikacyjnych, przyswajanie wiedzy z kursu na poziomach: beginner, practicioner i expert 
Rozwój w kierunku promowania marki firmy poprzez wykorzystywanie kompetencji uczestników na pełnionych stanowiskach w sposób transparentny i zgodny z misją organizacji
Wdrożony został jasno zdefiniowany model realizacji programu, łączący rozwój kompetencji podczas warsztatów live, dostęp do zaplecza narzędziowego oraz bieżące wsparcie w realizacji działań na LinkedIn.
Uczestnicy przeszli od sporadycznej aktywności do powtarzalnego modelu działającego wg pętli:
publikuj → ucz się → optymalizuj → powtarzaj
W rezultacie widoczność przestała być działaniem incydentalnym, a stała się kompetencją systemową osadzoną w codziennej pracy zespołu.

Cele

Od aktywności do mierzalnego wpływu biznesowego

Dystrybutor zdefiniował swój kierunek rozwoju w social sellingu poprzez konkretne, mierzalne rezultaty, a nie wyłącznie przez wzrost aktywności. 

Kluczowe cele obejmowały: 
Wzmocnienie obecności na LinkedIn i zaangażowania partnerów  
Zwiększenie widoczności w branży oraz wpływu działań eventowych  
Generowanie mierzalnych efektów w postaci:
-nowych kontaktów, 
- wyższego poziomu zaangażowania odbiorców,
 - wzrostu wiarygodności specjalistów i marki firmy,  
- poszerzenia zasięgów organicznych i ewangelizacja poprzez treści. 
W zmocnienie efektu sieciowego poprzez aktywność całego zespołu  
Zbudowanie długoterminowej podstawy do pozyskiwania partnerów i klientów po zakończeniu programu
Celem nie było więc samo publikowanie. Zależało nam na zbudowaniu powtarzalnego systemu widoczności, który przekłada się na relacje, postrzeganie ekspertów i pomoże zwiększać wpływ biznesowy długofalowo. 

Model wsparcia i specyfika grupy

HiFuture Consulting wdrożyło jasno zdefiniowany model realizacji programu łączący rozwój kompetencji na warsztatach live, udostępnione zaplecze narzędziowe i bieżące wsparcie w realizacji działań tj.:

Optymalizacja profili LinkedIn
Zasady budowania wiarygodności eksperckiej w social selling na Linkedin 
Rytm publikacji
Przygotowania treści opierający się o aktualizowaną tygodniowo
bibliotekę treści oraz spójny styl komunikacji i planowanie publikacji
Samodzielne tworzenie treści z AI
Nauka tworzenia treści z wykorzystaniem dostarczonych promptów AI oraz ustrukturyzowanych wskazówek redakcyjnych.
Rozwój sieci i relacji
Podejście do budowania relacji biznesowych przez LinkedIn, w tym praktyki wyszukiwania wartościowych kontaktów.
Certyfikacja i rekomendacje
Sprawdzone praktyki, certyfikacja oraz rekomendacje dotyczące dalszego rozwoju działań rozwijających social selling po zakończeniu programu.

Wyniki programu

Dynamika wzrostu (faza 3 vs faza 2): 
+194% to wzrost aktywności grupy 
+191% to wzrost zasięgu w ciągu 4 miesięcy  
+164% to wzrost zaangażowania odbiorców grupy 
Wyniki te pokazują nie tylko większą aktywność, ale przede wszystkim powstanie skalowalnego i powtarzalnego kanału budowania widoczności, który wspiera zaangażowanie partnerów i wpływa na percepcję klientów jeszcze przed bezpośrednim kontaktem sprzedażowym. 
Łączne wyniki na LinkedIn (wszystkie publikacje)

421

publikacje

136 249

zasięgu

1 087

kliknięć

1 135

reakcji

Transformacja: od nauki do konsekwencji

Zmiana zachowań jako dowód adopcji

Za widocznymi danymi ilościowymi programu w omawianym przypadku  stoją istotne zmiany w sposobie działania uczestników.

Najważniejsze zmiany:
Wszyscy uczestnicy stali się aktywnymi twórcami treści na LinkedIn  
Publikacja treści stała się regularna i częsta, napędzana wewnętrzną motywacją  
Uczestnicy konsekwentnie wykorzystywali treści dostępne na platformie contentowej do utrzymania rytmu publikacji  
Narzędzia i materiały były wykorzystywane świadomie i strategicznie  
Zespół aktywnie promował tematy i rozwiązania powiązane z Dell Technologies 
Uczestnicy przeszli transformację w kierunku widocznych ambasadorów marki i eksperckich głosów w swoim ekosystemie. 
Celem było budowanie spójnych i widocznych Authority Signals w oparciu o realną wiedzę ekspercką. 
Zainteresował Cię program
Social Selling?
Skontaktuj się ze mną
Izabela Kwiatkowska, COO & CMO
izabela.kwiatkowska@hifutureconsulting.com

Authority Signals Model  ™

Wyposaż swój zespół w kompetencje social selling

Jeśli Twoja organizacja chce zbudować mierzalną widoczność na LinkedIn, wzmocnić
ekspercką wiarygodność zespołu oraz przekuć wiedzę w Authority Signals i Buying Committee Trust 
 niezależnie od wielkości grupy - HiFuture Consulting pomoże Ci wdrożyć powtarzalny model działania.
Dowiedz się jak