Problem, który rozwiązujemy

Jak AI zmienia zakupy B2B

AI staje się warstwą decyzyjną w procesach zakupowych B2B. Kupujący wykorzystują dziś AI do oceny dostawców, porównywania opcji, ograniczania ryzyka i tworzenia shortlist, zanim porozmawiają
ze sprzedażą. To zmienia sposób budowania zaufania, oceny dostawców oraz wpływu marketingu
i sprzedaży na decyzje zakupowe.
Poznaj 5 transformacji

AI pomaga kupującym oceniać dostawców
Zaufanie powstaje przed pierwszym kontaktem
Human Authority wpływa na decyzje zakupowe

94%

of B2B buyers already use AI in the buying journey

AI is no longer peripheral. It is already part of how buyers research and evaluate vendors.
Source: 6sense B2B Buyer Experience Report 2025)
70%

procesu zakupowego odbywa się przed kontaktem z dostawcą

To oznacza, że zaufanie i sposób postrzegania firmy kształtują się, zanim sprzedaż wejdzie do rozmowy.
Źródło: Gartner, 2025
95%

zakupów trafia do dostawców z shortlist ze stępnego researchu

Jeśli Twoja firma nie zostanie właściwie odczytana na wczesnym etapie, może zostać wykluczona, zanim proces sprzedażowy na dobre się rozpocznie.
Źródło: 6sense B2B Buyer Experience Report 2025

5 Transformacji które redefiniują zakupy B2B

Kliknij wybraną transformację i zobacz, dlaczego generowanie leadów, budowanie zaufania i przewaga konkurencyjna
coraz bardziej zależą od tego, jak firmy są postrzegane przez kupujących oraz AI.

01

AI nie działa już jak pasywna warstwa wyszukiwania.
Pomaga kupującym zrozumieć rynek.
Od wyszukiwarki Google do interpretacji przez AI

Co się zmieniło?

Tradycyjne wyszukiwarki pomagały kupującym znajdować źródła.
AI pomaga im przekładać rozproszone informacje na konkretne wnioski: których dostawców warto wziąć pod uwagę, którym deklaracjom można zaufać, jakie sygnały powtarzają się w różnych kanałach i które kompromisy mają największe znaczenie.

Co dziś ma znaczenie?

Jeśli AI wpływa na sposób postrzegania dostawców, firmom nie wystarczy sama widoczność. Potrzebują publicznych, powtarzalnych i wiarygodnych sygnałów, które AI potrafi rozpoznać i powiązać z marką w różnych kanałach. Nazwiska ekspertów, zewnętrzne odniesienia i spójność narracji znaczą dziś więcej niż pojedyncze deklaracje marki.

02

Kiedy sprzedaż zaczyna budować zaufanie,
kupujący może już skłaniać się ku konkretnemu dostawcy.
Od zaufania po kontakcie do zaufania przed kontaktem

Co się zmieniło?

Większość procesu zakupowego realizuje się dziś przed interakcją z dostawcą. Kupujący i komitety zakupowe korzystają z AI, LinkedIn, treści eksperckich, opinii rynku i kontekstu branżowego, zanim skontaktują
się z potencjalnym partnerem.

Co dziś ma znaczenie?

Marketing nie wspiera już sprzedaży jedynie na późniejszym etapie procesu. To właśnie marketing kształtuje wczesne zaufanie, sposób postrzegania firmy i obecność na shortliście dostawców. Jeśli Twoja firma chce wpływać na decyzję dopiero na etapie rozmowy sprzedażowej, często jest już za późno.

03

Rynek bardziej ufa ludziom niż logotypom,
a AI również szuka rozpoznawalnych sygnałów eksperckich.
Od narracji marki do Human Authority

Co się zmieniło?

AI odwołuje się do autorytetu. Kupujący ufają autorytetowi. A autorytet
budują ludzie. To oznacza, że liderzy, eksperci i głosy sprzedażowe
wpływają na to, jak firma jest postrzegana. Thought Leadership i Social Selling nie są już dodatkowymi aktywnościami. Stały się infrastrukturą zaufania.

Co dziś ma znaczenie?

Firmy potrzebują widocznych głosów zarządu, ekspertów i wiarygodnych przedstawicieli zespołów komercyjnych. Dlatego doświadczenie w Thought Leadership i Social Selling ma tak duże znaczenie: to nie są osobne taktyki, ale jedne z najsilniejszych ludzkich sygnałów zaufania w całym systemie.

Kadra zarządzająca

wiarygodność rynkowa

Eksperci

wiarygodność techniczna

Sprzedaż

wiarygodność praktyczna

04

Pierwszy kontakt rzadko reprezentuje całą decyzję.
Od decyzji indywidualnych do komitetów zakupowych

Co się zmieniło?

Zakupy B2B są realizowane przez komitety, nie przez pojedyncze osoby.
W średnich i dużych firmach komitety zakupowe zwykle obejmują
od 6 do 10 osób, a w ponad połowie z nich uczestniczą przedstawiciele poziomu C-level.

Co ma znaczenie?

Komunikacji nie można projektować wyłącznie pod jednego kupującego. Research wspierany przez AI pozwala wielu rolom o wiele wcześniej wyrobić opinię o dostawcy: CEO, CFO, IT, osobom odpowiedzialnym za operacje czy procurement. Zaufanie musi działać dla różnych celów, potrzeb i obaw.

05

„Płatna uwaga” to nie to samo co postrzeganie marki jako wiarygodnej.
Od płatnych kampanii do powtarzalnych Authority Signals

Co się zmieniło?

Kampanie mogą kupić widoczność, ale nie budują automatycznie zaufania.
AI nie korzysta z treści ukrytych za formularzami i nie cytuje sygnałów,
 które są odizolowane, powierzchowne lub oderwane od ekspertów.

Co ma znaczenie?

Firmy potrzebują powtarzalnych Authority Signals: publicznych, eksperckich
i wielokanałowych zasobów. Webinary, transkrypcje z YouTube, posty ekspertów, treści na stronie, publikacje zewnętrzne i Case Studies działają najlepiej jako spójny system.

Co tych 5 Transformacji oznacza dla marketingu i sprzedaży?

Dla marketingu

Marketing kształtuje dziś rozumienie kategorii, wczesne zaufanie
i sposób, w jaki rynek oraz AI odczytują firmę. Jego rola nie ogranicza
się już do kampanii. Marketing staje się architektem spójnej narracji, widoczności ekspertów i Authority Signals w różnych kanałach

Dla sprzedaży

Sprzedaż nie wchodzi już do neutralnej sytuacji. Trafia do procesu, w którym kupujący i AI mogą mieć już ukształtowane opinie. Social Selling zyskuje na znaczeniu, ponieważ głosy komercyjne budują wiarygodność wcześniej i nie ograniczają się jedynie do podtrzymywania relacji na późniejszych etapach.
Nowym wyzwaniem nie jest brak aktywności.
Jest nim brak spójności sygnałów.
fragmentaryczne SEO + kampanie + przypadkowe treści
tworzą szum zamiast autorytetu

Dlaczego Thought Leadership i Social Selling na LinkedIn mają większe znaczenie w erze AI?

Thought Leadership i Social Selling nie są już osobnymi programami. To dwa kluczowe sposoby, dzięki którym firma staje się czytelna, wiarygodna i wpływowa, zanim rozpocznie się rozmowa sprzedażowa.

Executive & Experts Authority
Thought Leadership

Thought Leadership daje rynkowi i AI widoczny ekspercki punkt widzenia. Pomaga kształtować rozumienie kategorii, ogranicza niepewność i sprawia, że autorytet liderów oraz ekspertów staje się łatwiejszy do rozpoznania.

86%
86% decydentów chętniej wysyła RFP do firm, które
 regularnie publikują wartościowe treści eksperckie.

Źródło: 2024 Edelman-LinkedIn B2B Thought Leadership Impact Report

Sales Auhtority
Social Selling

Social Selling sprawia, że autorytet sprzedawcy staje się widoczny. Przekształca głosy komercyjne w publiczne sygnały zaufania, które
 kupujący widzą przed kontaktem, a AI może powiązać z realną
 ekspertyzą, relacjami i trafnością względem wyszukiwania.
25%
Wewnętrzne badanie Dell pokazało, że sprzedawcy aktywni
na LinkedIn osiągali o 25 punktów procentowych wyższy win rate
i o 30% krótszy cykl sprzedaży.
Źródło: Dell Technologies Research

Co firmy powinny zrobić dalej?

Jeśli AI wpływa dziś na sposób postrzegania firmy przed pierwszym kontaktem, sama liczba treści czy aktywność kampanijna nie wystarczą.
Firmy potrzebują systemu, który definiuje, jak są odczytywane przez widocznych ekspertów, spójną narrację i powtarzalne Authority Signals w różnych kanałach.
Ten system to Authority Signals Strategy.
Odkryj Authority Signals Strategy

Powiązane materiały o AI, komitetach zakupowych i zaufaniu

Chcesz zobaczyć, jak AI i Twoi klienci widzą dziś Twoją firmę?

Wspieramy firmy B2B w zrozumieniu tego, jak ich wizerunek rynkowy jest odbierany przez kupujących
i algorytmy AI. Identyfikujemy luki w sygnałach autorytetu i doradzamy, jak budować zaufanie jeszcze przed nawiązaniem kontaktu sprzedażowego
Umów bezpłatną konsultację

Zacznij od diagnozy, nie założeń.