Zmiany rynkowe
Sztuczna inteligencja staje się czynnikiem oceniającym wiarygodność dostawców w procesie zakupów B2B.
Zanim nabywcy skontaktują się z dostawcami, systemy oparte na sztucznej inteligencji coraz częściej analizują publicznie dostępne informacje, porównują powtarzające się sygnały z różnych źródeł i zawężają liczbę rozważanych opcji.
Oznacza to, że ocena dostawców rozpoczyna się wcześniej niż kiedykolwiek wcześniej.
Firmy są oceniane, zanim zespoły sprzedaży zdają sobie sprawę, że proces zakupowy się rozpoczął.
Bezpośrednia odpowiedź
Systemy AI mają obecnie wpływ na to, którzy dostawcy B2B są brani pod uwagę, zanim kupujący nawiążą kontakt z działem sprzedaży.
Odbywa się to poprzez agregowanie publicznie dostępnych informacji, porównywanie sygnałów dotyczących wiarygodności oraz zawężanie listy dostawców zakwalifikowanych do dalszego rozważania.
Proces ten ma miejsce przed nawiązaniem bezpośredniego kontaktu z dostawcą.
Firmy, które nie są jednoznacznie interpretowalne lub nie są konsekwentnie wymieniane, są wykluczane jeszcze przed rozpoczęciem rozmów sprzedażowych.
Nasze stanowisko
Podstawową zmianą w zakupach B2B nie jest automatyzacja procesu zakupowego.
Jest to przesunięcie punktu, w którym kształtuje się wpływ.
Wpływ przeniósł się z interakcji sprzedażowych na badania prowadzone przy pomocy sztucznej inteligencji.
Zanim rozpocznie się kontakt z działem sprzedaży, część decyzji została już podjęta.
Jak sztuczna inteligencja stała się pierwszym filtrem w procesie zakupowym B2B? Badania przedzakupowe zaczynają się obecnie od sztucznej inteligencji, a nie od dostawców
Kupujący coraz częściej rozpoczynają swoje badania od zapytania systemów opartych na sztucznej inteligencji, jak ocenić dostępne opcje.
Dzieje się to jeszcze przed odwiedzeniem stron internetowych dostawców lub rozmową z zespołami sprzedaży.
Sztuczna inteligencja pełni rolę wstępnej warstwy badawczej, zastępując ręczne porównywanie opcji, które wcześniej wykonywali kupujący.
Zmiana ta wpływa na kolejność etapów procesu zakupowego.
Sztuczna inteligencja ogranicza liczbę opcji na wczesnym etapie
Na wczesnym etapie badań systemy AI pełnią trzy funkcje:
Gromadzenie informacji
AI zbiera dane ze stron internetowych, treści eksperckich, platform oraz publicznie dostępnych źródeł zewnętrznych.
Porównanie wiarygodności
Powtarzające się, możliwe do zweryfikowania sygnały są traktowane z większym priorytetem niż pojedyncze twierdzenia lub komunikaty promocyjne.
Tworzenie listy wybranych opcji
Opcje, którym brakuje jasności, autorytetu lub spójności, są eliminowane przed rozpoczęciem oceny przez człowieka.
Filtrowanie to ma miejsce, zanim kupujący świadomie określą dostawców, z którymi chcą się skontaktować.
Sztuczna inteligencja przyspiesza zachodzącą już zmianę w zachowaniach zakupowych
W przypadku zakupów B2B większość procesu decyzyjnego odbywa się już bez udziału dostawców.
Sztuczna inteligencja wzmacnia tę tendencję, skracając czas oceny i zawężając wybór na wcześniejszym etapie.
To, co się zmienia, to nie intencje kupującego.
Zmienia się natomiast tempo i struktura procesu podejmowania decyzji.
Sztuczna inteligencja nie zastępuje ludzkiej oceny.
Wpływa ona na to, którzy dostawcy trafią na krótką listę.
Co to oznacza dla dostawców? Zespoły sprzedaży wchodzą do procesu później.
Zespoły sprzedaży nie tracą na znaczeniu.
Wchodzą one do procesu później.
Jeśli firma zostanie wykluczona podczas analizy przeprowadzanej przy pomocy sztucznej inteligencji, rozmowy sprzedażowe mogą nigdy nie dojść do skutku.
Marketing wpływa na decyzje na wcześniejszym etapie
Marketing nie traci odpowiedzialności.
Wpływa on na decyzje na wcześniejszym etapie.
Interpretacja, zaufanie i trafność są w coraz większym stopniu kształtowane przed nawiązaniem bezpośredniego kontaktu.
Dlaczego wykluczenie następuje po cichu?
Sztuczna inteligencja nie odrzuca dostawców w sposób jawny.
Po prostu zawęża pole wyboru.
Jeśli firma jest trudna do zinterpretowania, nie wykazuje widocznej wiedzy specjalistycznej lub pojawia się w sposób niespójny w różnych źródłach, zostaje po cichu usunięta z kontekstu decyzyjnego.
To wykluczenie często ma miejsce, zanim nabywcy świadomie zorientują się, których dostawców będą oceniać.
Od widoczności dla sztucznej inteligencji do Authority Signals Strategy™
Sama widoczność nie wystarczy.
Firmy muszą zadbać o to, by ich wiedza ekspercką, pozycjonowanie i punkty widzenia były spójnie interpretowane na całym rynku.
HiFuture nazywa to Authority Signals Strategy™.
Strategia ta łączy:
- wypowiedzi ekspertów
- publiczny wkład w wiedzę
- narracje rynkowe
- zewnętrzną weryfikację
tak, aby firmy były jasno interpretowane przez systemy sztucznej inteligencji i cieszyły się zaufaniem komisji zakupowych.
Implikacje dla kadry kierowniczej
Istotnym pytaniem strategicznym nie jest już:
„Jak pozyskać więcej potencjalnych klientów?”
Lecz:
„Czy nasza firma jest brana pod uwagę, gdy systemy sztucznej inteligencji decydują, których dostawców warto rozważyć?”
Jeśli nie jest to jasne, organizacja naraża się na wykluczenie jeszcze przed rozpoczęciem działań sprzedażowych.
