Account-Based Social Selling
Twój Account Team zapewne zna już championa po stronie klienta, a program pomaga mu dotrzeć do pozostałych członków komitetu zakupowego.
Punktem odniesienia dla strategii jest komitet zakupowy, a nie liczba działań pojedynczego handlowca
Większość programów LinkedIn i Social Selling koncentruje się na pojedynczej osobie, czyli na lepszym profilu, większej liczbie postów i zaproszeń do kontaktu. Account-Based Social Selling Program koncentruje się na koncie: na tym, którzy interesariusze mają znaczenie, kto z Account Team powinien do nich dotrzeć, jak świadomie budować relacje i czy zasięg relacji w komitecie zakupowym rzeczywiście rośnie.
0%
kupujących B2B preferuje treści od konkretnych, rozpoznawalnych ekspertów zamiast anonimowych treści marki.
0%
ma preferowanego dostawcę jeszcze przed utworzeniem shortlisty
0%
kupujących B2B korzysta z AI przy podejmowaniu decyzji
|
Różnica |
Standardowe szkolenie z Social Selling |
HiFuture Account-Based Social Selling |
|
Koncentracja |
Profile osobiste, częstotliwość publikacji i aktywność indywidualna |
Zasięg relacji w komitecie zakupowym, przypisana odpowiedzialność za relacje i skoordynowany autorytet Account Team na LinkedIn
|
|
Dobór odbiorców |
Szeroki prospecting i ogólne wskazówki dotyczące treści |
Wskazane konta priorytetowe, zmapowani interesariusze, sygnały dotyczące konkretnych kont i treści przygotowane na miarę
|
|
Pomiar |
Wskaźniki aktywności na platformie analizowane w oderwaniu od kontekstu |
Wysłane zaproszenia, zaakceptowane kontakty, aktywne relacje, wartościowe zaangażowanie, zasięg relacji w koncie i wnioski z szans sprzedażowych
|
|
Rezultat |
Kończy się wraz z przeprowadzeniem szkolenia. |
Tworzy powtarzalny proces pracy w Sales Navigatorze, playbook, KPI Dashboard i rytm przeglądów.
|
Dlaczego organizacje inwestują w Social Selling
Dla kogo jest program
Zespoły marketingu
Aby wspierać widoczność ekspertów, usprawniać komunikację rynkową i tworzyć lepsze warunki do pozyskiwania zapytań przychodzących (inbound).
Eksperci
Zespoły sprzedaży
Aby wcześniej budować zaufanie, zwiększać wpływ na kupujących i podnosić jakość rozmów handlowych.
Kadra zarządzająca i eksperci merytoryczni
Aby budować wiarygodną obecność publiczną, która wspiera rozwój firmy i zaufanie rynku.
Zobacz więcej opinii klientówAccount-Based Social Selling jako system
Program przebiega według ustalonej sekwencji. Większość prac konfiguracyjnych i przygotowawczych wykonuje zespół HiFuture między warsztatami. Zaangażowanie klienta ogranicza się do tego, co niezbędne: właściwe osoby uczestniczą we właściwych sesjach, a dostęp do kontekstu kont, licencji Sales Navigator i informacji z CRM jest uzgadniany z wyprzedzeniem.
3 warsztaty
1 skonfigurowany system
1 playbook, z którego zespół może korzystać od razu
Konfiguracja i przygotowanie
Potwierdzamy portfel kont, uczestników z Account Team, licencje Sales Navigator, środowisko CRM, dane wejściowe do Intelligence Report oraz wymagane dostępy. Zanim rozpocznie się mapowanie lub konfiguracja, definiujemy konta priorytetowe, scenariusze zakupowe i model zarządzania programem.
Czego potrzebujemy od Ciebie:
dostępu do Sales Navigatora, dokumentacji CRM, listy kont oraz wskazania Account Ownera dla każdego konta.
Warsztat 1: fundamenty strategii
Każdy uczestnik kończy warsztat z jasnym obrazem konta, najważniejszych relacji oraz działań, które trzeba podjąć przed kolejną rozmową.
Czego potrzebujemy od Ciebie:
obecności Account Ownerów, Account Executives oraz osób z presales, marketingu i ekspertów zaangażowanych w konta priorytetowe.
Konfiguracja Sales Navigatora
HiFuture opracowuje jedną rekomendowaną strategię obejmującą kategorię i pozycjonowanie, architekturę obszarów eksperckich, tematy strategiczne, właścicieli wiedzy, priorytety Authority Signals, sześciomiesięczną roadmapę, model operacyjny, ramy KPI oraz Implementation Catalogue.
Czego potrzebujemy od Ciebie:
Ten etap nie wymaga od Twojego zespołu niczego poza zapewnieniem dostępu i krótkim przeglądem skonfigurowanej struktury przed Warsztatem 2.
Warsztat 2: rozwój strategii
Do każdego priorytetowego interesariusza przypisujemy opiekuna relacji z Account Team. Określamy wymagania dotyczące obecności uczestników na LinkedIn, tworzymy plan zaangażowania i treści dla konkretnego konta, ustalamy cotygodniowy proces pracy w Sales Navigatorze, uzgadniamy KPI i zasady przekazywania informacji do CRM. Każdy uczestnik kończy warsztat z listą relacji, za które odpowiada, kierunkiem działań w zakresie treści i zaangażowania oraz jasnym rytmem pracy.
Czego potrzebujemy od Ciebie:
obecności tej samej grupy co na Warsztacie 1 oraz członków zarządu i ekspertów (SME) przypisanych do konkretnych relacji.
Przekazanie Account-Based Playbook
HiFuture przekazuje Playbook, który dokumentuje proces pracy z kontami, role uczestników, priorytety relacji, sekwencję działań angażujących, plan treści, zasady śledzenia oraz ramy KPI. To dokument operacyjny, dzięki któremu zespół samodzielnie prowadzi program po zakończeniu warsztatów.
Czego potrzebujemy od Ciebie:
jednej sesji przeglądowej i akceptacji przed finalizacją Playbooka.
Warsztat 3: przegląd i optymalizacja strategii
Analizujemy postępy realizacji, zasięg relacji, zaangażowanie zespołu, wnioski dotyczące kont i wyniki KPI. Wskazujemy, co działa, gdzie potrzebne są korekty i na czym powinna skupić się kolejna iteracja.
Czego potrzebujemy od Ciebie:
obecności Account Ownerów, lidera sprzedaży oraz osób, których udział lub wyniki wymagają omówienia.
Skonfigurowany system, gotowy do użycia playbook i ramy pomiaru, z których zespół może samodzielnie korzystać po zakończeniu programu.
Program nie kończy się na szkoleniu. Jego efektem jest udokumentowany model operacyjny, skonfigurowane środowisko Sales Navigator i zestaw narzędzi, z których Account Team może korzystać bez stałego zaangażowania HiFuture, chyba że zdecyduje się dodać opcjonalny Managed Monitoring Module.
Skonfigurowane środowisko Sales Navigator
Uzgodniona struktura zbudowana wokół kont priorytetowych: listy kont priorytetowych, zapisane wyszukiwania, priorytetowe listy leadów, tagi interesariuszy, alerty o zdarzeniach wyzwalających oraz cotygodniowy lub comiesięczny proces przeglądów. Konfiguracja powstaje przed Warsztatem 2 i jest weryfikowana przez Account Team przed zakończeniem programu.
Jak to wygląda w praktyce: wspólne środowisko Sales Navigator, w którym każdy uczestnik porusza się w ten sam sposób, według tej samej logiki kont i z tym samym widokiem interesariuszy.
Rezultaty trzech warsztatów
Udokumentowany rezultat każdego warsztatu: zweryfikowana mapa komitetu zakupowego i plan działań natychmiastowych z Warsztatu 1, model odpowiedzialności za relacje i plan zaangażowania z Warsztatu 2 oraz przegląd postępów i priorytety kolejnej iteracji z Warsztatu 3.
Jak to wygląda w praktyce: wspólne środowisko Sales Navigator, w którym każdy uczestnik porusza się w ten sam sposób, według tej samej logiki kont i z tym samym widokiem interesariuszy.
Account-Based Playbook
Z tego dokumentu Account Owner korzysta podczas cotygodniowych lub comiesięcznych przeglądów, wdrażania nowych członków zespołu oraz informowania kierownictwa sprzedaży o zasięgu relacji i postępach.
Jak to wygląda w praktyce: wspólne środowisko Sales Navigator, w którym każdy uczestnik porusza się w ten sam sposób, według tej samej logiki kont i z tym samym widokiem interesariuszy.
KPI Dashboard i Tracking Framework
Zdefiniowany model pomiaru, który oddziela aktywność od postępów w budowaniu relacji, z uzgodnionymi metodami śledzenia dla każdego obszaru KPI. Model jest oparty na dostępnych możliwościach Sales Navigatora, CRM i narzędzi raportowych oraz udokumentowany tak, aby zespół wiedział, co mierzyć, gdzie to zapisywać i jak odczytywać wyniki.
Jak to wygląda w praktyce: wspólne środowisko Sales Navigator, w którym każdy uczestnik porusza się w ten sam sposób, według tej samej logiki kont i z tym samym widokiem interesariuszy.
Managed Monitoring Module (opcjonalnie)
Po zakończeniu podstawowego programu klienci, którzy potrzebują dodatkowego wsparcia, mogą dodać bieżący monitoring prowadzony przez HiFuture. W uzgodnionych odstępach czasu HiFuture analizuje publicznie dostępne zmiany w kontach, aktualizuje mapy komitetów zakupowych, identyfikuje nowych interesariuszy, aktualizuje priorytety zaangażowania, wspiera przeglądy KPI i rekomenduje kolejne działania.
Account Team nadal odpowiada za ocenę relacji, bezpośrednie zaangażowanie, zarządzanie szansami sprzedażowymi i poprawność danych w CRM. HiFuture wspiera monitoring i utrzymanie map, dzięki czemu model operacyjny pozostaje aktualny.
Jak to wygląda w praktyce: wspólne środowisko Sales Navigator, w którym każdy uczestnik porusza się w ten sam sposób, według tej samej logiki kont i z tym samym widokiem interesariuszy.
Co mierzy KPI Dashboard?
Implementation Catalogue jasno określa podział odpowiedzialności, dzięki czemu nic nie zostaje pominięte, a zakres prac nie jest dla nikogo zaskoczeniem.
Zasięg w komitecie zakupowym
Zaproszenia do kontaktu
Wzrost sieci kontaktów
Zasięg aktywnych relacji
Zaangażowanie Account Team
Jakość zaangażowania
Reakcja na zdarzenia wyzwalające
Wnioski handlowe
wspólny tracker lub dashboard, który Account Owner aktualizuje w każdym cyklu przeglądu i wykorzystuje do informowania kierownictwa sprzedaży.
Sales Navigator skonfigurowany wokół Twoich kont, a nie według ogólnej logiki prospectingu
01
Listy kont priorytetowych
02
Zapisane wyszukiwania kont i leadów
03
Priorytetowe listy leadów
04
Tagi interesariuszy
05
Monitorowanie zdarzeń wyzwalających (trigger events)
06
Cotygodniowy lub comiesięczny proces przeglądów
07
Spójność z CRM i planem konta
Jeden Account Owner koordynuje działania, a pozostałe osoby angażują się tam, gdzie wnoszą najwięcej wartości.
Program jest przeznaczony dla całego Account Team, a nie wyłącznie dla Account Executive. Każdy uczestnik ma określoną rolę, konkretny zestaw relacji, za które odpowiada, oraz jasno zdefiniowany wkład koordynowany przez Account Ownera. Celem jest kontakt na równym poziomie (peer-to-peer) i między ekspertami (expert-to-expert), a nie niekontrolowany outreach prowadzony przez wiele osób bez wspólnego obrazu konta.
|
ROLA PO STRONIE KLIENTA |
GŁÓWNY WKŁAD |
|
Strategic Account Manager / Account Owner |
Odpowiada za plan konta, strukturę w Sales Navigatorze, mapę komitetu zakupowego, priorytety relacji, koordynację i rytm przeglądów. Account Owner dba o ciągłość programu między warsztatami oraz o to, aby działania budujące relacje były powiązane z konkretną szansą sprzedażową. Jeden Account Owner na każde konto priorytetowe. |
|
Account Executive |
Rozwija relacje handlowe, weryfikuje proces zakupowy, łączy aktywność na LinkedIn i w Sales Navigatorze z aktywnymi szansami sprzedażowymi oraz dba o to, aby budowanie relacji przekładało się na kwalifikowane rozmowy i postęp w pipeline.
|
|
Presales lub specjalista techniczny |
Buduje wiarygodność wśród osób odpowiedzialnych za ocenę techniczną, architektów rozwiązań, specjalistów ds. bezpieczeństwa i liderów wdrożeń, czyli interesariuszy, którzy oceniają wykonalność, ryzyko i dopasowanie rozwiązania na poziomie, do którego Account Executive może samodzielnie nie dotrzeć. Na tym etapie rozmowa między ekspertami często budzi większe zaufanie niż rozmowa handlowa.
|
|
Executive sponsor (sponsor z zarządu) |
Zapewnia dostęp do rozmówców na równym szczeblu i nadaje działaniom strategiczne znaczenie tam, gdzie zaangażowanie kadry zarządzającej jest uzasadnione i wnosi wartość. Udział członków zarządu przynosi najlepsze efekty, gdy jest przygotowany, celowy i powiązany z konkretnym celem dotyczącym konta, a nie traktowany jako ogólny gest podtrzymywania relacji.
|
|
Ekspert merytoryczny (SME) |
Wnosi wiedzę dziedzinową poprzez treści, komentarze, webinary, sesje robocze i bezpośrednie rozmowy z interesariuszami, którzy szczegółowo oceniają kompetencje dostawcy. Udział SME daje kupującym powód, by zaufać wiedzy eksperckiej stojącej za ofertą handlową.
|
|
Przedstawiciel marketingu |
Wspiera analizę kont, dobór treści, aktywizację ekspertów i koordynację kampanii dla kont priorytetowych. W programie rola marketingu jest dopasowana do konkretnych kont i rzeczywistych potrzeb komitetu zakupowego, a nie do realizacji ogólnych kampanii.
|
Pytania, które klienci najczęściej zadają przed zamówieniem Account-Based Social Selling
Czy najpierw potrzebujemy Buying Group Intelligence Report?
To zalecany pierwszy krok i standardowa podstawa programu. Jeśli klient dysponuje już aktualnymi i rzetelnymi informacjami o kontach, HiFuture może je przeanalizować i potwierdzić, czy są wystarczające. Zakup raportu nie jest obowiązkowy.
Czy Sales Navigator jest wymagany?
Program jest zbudowany wokół Sales Navigatora jako podstawowego narzędzia do monitorowania kont i interesariuszy. Dokładna konfiguracja zależy od licencji dostępnych u klienta, integracji z CRM, regionów oraz obowiązujących wewnętrznych zasad.
Ile kont obejmuje program?
Standardowy zakres może obejmować do 15 kont priorytetowych. Większe portfele lub dodatkowe rynki wymagają rozszerzenia zakresu.
Ilu interesariuszy mapujemy?
Roboczo zakładamy około 10–15 istotnych interesariuszy na konto, w zależności od scenariusza zakupowego, dostępnych informacji publicznych, dojrzałości szansy sprzedażowej oraz bezpośredniej wiedzy Account Team.
Kto uczestniczy w programie po naszej stronie?
Każde konto koordynuje jeden Account Owner. Strategic Account Managerowie, Account Executives, presales, członkowie zarządu, eksperci merytoryczni (SME), Sales Professionals, osoby z działu marketingu oraz inni współpracownicy uczestniczą w programie wybiórczo, w zależności od potrzeb.
Czy każdy interesariusz otrzymuje zaproszenie do kontaktu?
Nie. Zespół wybiera osoby, w przypadku których nawiązanie kontaktu jest uzasadnione, i przypisuje do nich właściwego uczestnika po swojej stronie. Czasem lepiej sprawdzi się obserwacja, reagowanie na publikowane treści, przedstawienie przez wspólny kontakt, spotkanie, udział eksperta lub kontakt offline.
Co HiFuture konfiguruje w Sales Navigatorze?
Uzgodniona struktura może obejmować listy kont priorytetowych, zapisane wyszukiwania kont i leadów (Account i Lead searches), priorytetowe listy leadów, tagi interesariuszy, analizę kontaktów pierwszego i drugiego stopnia, alerty, monitorowanie zdarzeń wyzwalających (trigger events), priorytety zaangażowania oraz proces przeglądów.
Jak śledzimy zaproszenia i aktywne relacje?
HiFuture definiuje KPI Dashboard oraz metodę śledzenia wysłanych zaproszeń, zaakceptowanych kontaktów, opiekunów relacji, aktywnego kontaktu, zaangażowania w treści, prywatnych wiadomości na LinkedIn, spotkań i innych istotnych interakcji. Dokładna metoda zależy od możliwości dostępnej platformy, CRM i narzędzi raportowych.
Czy HiFuture aktualizuje mapy kont po zakończeniu programu?
Bieżące monitorowanie i aktualizacja map są dostępne w ramach opcjonalnego Managed Monitoring Module. Podstawowy program obejmuje konfigurację struktury, mapowanie komitetów zakupowych, zaprojektowanie procesu pracy i przeszkolenie Account Team.
Czy HiFuture wysyła wiadomości z kont naszych pracowników?
Nie. HiFuture nie podszywa się pod uczestników. Account Ownerzy, członkowie zarządu, eksperci i pozostałe zaangażowane osoby zachowują kontrolę nad swoimi profilami i samodzielnie zatwierdzają własną bezpośrednią komunikację.
Czy program może wspierać aktywne szanse sprzedażowe?
Tak. Program może wspierać bieżące szanse sprzedażowe, rozwój kont strategicznych, działania rozwojowe u obecnych klientów, programy z udziałem kadry zarządzającej lub uzgodniony portfel kont, pod warunkiem że zespół może udostępnić niezbędny kontekst handlowy.
Czy program obejmuje tworzenie treści?
Program obejmuje rekomendacje treści i działań outreachowych dopasowane do konkretnych kont oraz wskazuje potrzebne dowody i perspektywy eksperckie. Produkcja treści może zostać włączona jako osobny strumień prac albo zrealizowana przez klienta lub inną agencję.
Czy usługa gwarantuje spotkania, pipeline lub przychody?
Nie. Wyniki handlowe zależą od oferty, potrzeb danego konta, relacji, konkurencji, timingu, realizacji działań sprzedażowych oraz czynników pozostających poza zakresem programu. HiFuture poprawia strukturę, koordynację, trafność i mierzalność działań na kontach.
Jak wyceniany jest program?
Cena zależy od liczby kont, uczestników i rynków, środowiska Sales Navigator i CRM, zakresu wymaganej analizy kont, warsztatów, zakresu prac nad profilami i treściami, zaangażowania ekspertów, wsparcia we wdrożeniu oraz opcjonalnego Managed Monitoring Module.
Chcesz zapewnić swojemu Account Team uporządkowany sposób docierania do całego komitetu zakupowego?
Większość liderów sprzedaży, którzy się do nas zgłaszają, dobrze zna ten problem: zespół ma silną relację z championem, ale pozostali członkowie komitetu zakupowego są nieznani, pozostają poza zasięgiem albo zostają zaangażowani zbyt późno, by mogło to wpłynąć na wynik.
Pierwszym krokiem jest bezpłatna, 45-minutowa rozmowa z Katarzyną Sitarską, założycielką HiFuture.
Porozmawiamy o kontach priorytetowych, obecnej strukturze zespołu, sposobie wykorzystywania Sales Navigatora i obszarach, w których luki w dotarciu do komitetu zakupowego są największe. Jeśli Buying Group Intelligence Report został już przygotowany, rozmowa może od razu dotyczyć zakresu i harmonogramu programu. Jeśli nie, pomożemy Ci zdecydować, czy warto zacząć właśnie od niego.
Rzetelnie przedstawimy też, czego program wymaga od zespołu, ponieważ Social Selling Program, z którego zespół nie korzysta po zakończeniu warsztatów, staje się jedynie jednorazowym szkoleniem.
- Bezpośrednia rozmowa o portfelu kont, strukturze zespołu i obecnej konfiguracji Sales Navigatora
- Jasna rekomendacja, czy zacząć od Intelligence Report, czy przejść od razu do programu
- Rzetelna informacja o tym, jakiego zaangażowania zespołu wymaga skuteczny program
